沖刺500億，哪家藥店率先沖線？

四五年后，將有5~10家連鎖藥店的銷售收入達到500億元之巨——如果不是商務鎖藥店的銷售收入達到500億元之巨——如果不是商務部《關于“十四五”時期促進藥品流通行業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》這一文件作為依據，很多人一定覺得這是“天方夜譚”。

要知道，2021年前三季度民營上市連鎖中營業(yè)收入多的大參林也不過123.55億元。有機構預測今年大參林的銷售額將達173.54億元，要實現500億元收入的目標，相當于增長188.12%，這意味著接下來的4年時間里大參林的營業(yè)收入須年均增長30.28%——顯然，這是一項難度系數極高的“任務”。

《意見》方向明顯

專業(yè)化、多元化、數字化、智能化再提及

“指導意見” 是我國各級政府及其工作部門常用的文件形式,是體現政府政策方向為重要的形式之一。雖然“意見”并不具備法律法規(guī)等規(guī)范性文件那樣的法律效力，但其在政策導向方面的重要意義不言而喻。

《關于“十四五”時期促進藥品流通行業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》（下稱“意見”）的信息量極大，導向明顯且新意多多。首先是《意見》針對藥品零售業(yè)提出的“總體目標”：到2025年，培育形成1~3家超五千億元、5~10家超千億元的大型數字化、綜合性藥品流通企業(yè)，5~10家超五百億元的專業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)，100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應鏈服務企業(yè)。藥品批發(fā)百強企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)市場總額98%以上；藥品零售百強企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%，等等。

《意見》前瞻性提出了今后幾年做大做強藥品零售業(yè)的重點方向與領域。一是藥店業(yè)今后發(fā)展的主要任務依然是專業(yè)化、多元化，專業(yè)化是立業(yè)之本，多元化是有益補充，此前停滯不前的藥店多元化探索或有突破；二是鼓勵采取并購重組的方式做大做強，包括支持藥品流通企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制兼并重組，鼓勵具有網絡優(yōu)勢的中小企業(yè)與骨干企業(yè)重組等等；三是加快行業(yè)數字化、智能化業(yè)務發(fā)展，包括推進“互聯網＋藥品流通”，支持藥品流通企業(yè)與電子商務平臺融合發(fā)展，發(fā)展智慧供應鏈、智慧物流、智慧藥房等新形態(tài)；四是在渠道下沉、建設完善基層尤其是農村藥品供應網絡方面加大政策傾斜與支持力度，提出以縣域為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點、村為基礎，繼續(xù)加快農村藥品供應網絡建設，逐步完善縣鄉(xiāng)村三級藥品配送體系，支持藥品流通企業(yè)與第三方物流、郵政、快遞等進行市場化合作，等等。這些重點方向與領域，為“十四五”藥品零售業(yè)發(fā)展指明了方向。

離500億差距不小

“種子選手”出自這幾家

5~10家超五百億元的專業(yè)化多元化藥品零售連鎖企業(yè)、藥品零售百強企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65%以上、藥品零售連鎖率接近70%……《意見》提出的這些“小目標”，實則是擺在整個藥店行業(yè)面前的“硬骨頭”。

首先，銷售規(guī)模方面的差距大也明顯?！?020年中國藥品零售銷售總額排行榜”上有5家零售企業(yè)銷售總額突破100億元，29家企業(yè)銷售規(guī)模在10億~100億元之間，規(guī)模大的國大藥房營業(yè)收入為215.69億元。顯然能接下“5~10家超五百億元的專業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)”重任的，除了由業(yè)外資本主導、2018年整合藥店總體營收高達300億元的高濟醫(yī)療以及國大藥房外，再就是大參林、老百姓、一心堂、益豐等四大上市連鎖了。這些頭部連鎖的新三季度營收都超過百億元，成長性良好，經營發(fā)展穩(wěn)定，具有快速成長為500億元體量的規(guī)?；A，也有盡快做大做強的動力、能力以及超常規(guī)發(fā)展必不可少的資本與資源。不出意外的話，500億元規(guī)模的“種子選手”就出自這幾家。

但頭部連鎖的收入距離500億元的差距也是非常明顯的。2020年一心堂、益豐藥房、老百姓、大參林分別實現營業(yè)收入126.56億元、131.45億元、139.67億元、145.83億元。據太平洋證券測算，四家上市連鎖2021年的營業(yè)收入預計將達152.50億元、152.48億元、157.82億元、173.53億元，以2021年預測值為基數，假如到2025年完成500億元營收規(guī)模，四家上市連鎖每年分別要平均增長34.56%、34.57%、33.41%、30.28%（詳見下表），大大高出近年來四家上市連鎖的年均增速。

據有關資料顯示，2020年全國藥品零售市場規(guī)模達5119億元，其中百強藥品零售企業(yè)銷售總額為1805億元，占全國零售市場總額的35.3%，距“十四五”65%的目標占比尚有30個百分點；2020年全國共有零售藥店門店55.39萬家，其中單體藥店24.09家，連鎖藥店門店31.29家，藥店連鎖率由2013年的37%提升至2020年的56.5%，距“十四五”藥店70%的連鎖率相差13.5個百分點。

事實上，營收超500億、百強藥店年銷售額占藥品零售市場總額65%以上、連鎖率接近70%等一系列目標都是緊密聯系在一起的，完成其中一個目標，另一個目標也會相應提高，如頭部連鎖的營業(yè)收入要在4~5年時間內達到500億元，必然要進行超常規(guī)發(fā)展尤其是大力度的門店擴張，也相應提高了百強藥店的銷售收入占比以及藥店連鎖率。

多管齊下為上策

新門店也能成為拉動增長的重要力量

從本質上來說，上面提到的一系列任務都是“任務”——加快促進藥品零售業(yè)規(guī)?；?、大型化，實現超常規(guī)、高質量、高水平發(fā)展。這就要求頭部連鎖不僅要加快擴張，還要創(chuàng)新經營，大力拓展多元化、數智化業(yè)務。

首先，加大再加大門店擴張力度，加快再加快門店擴張進度，是實現“任務”的重要措施。門店擴張的主要途徑離不開自建、并購、加盟和聯盟，在風險可控的前提下，門店擴張的步伐不妨更大更快一些，如更大力度并購更多門店，加快自建門店進度，更大范圍內推進加盟，更多方式實現聯盟等等。

老百姓的“四駕馬車”擴張模式值得借鑒。今年前三季度老百姓“四駕馬車”全面開花，加速領跑，前三季度新增門店1866家，是上市連鎖中新增門店數多的，其中直營新增門店1259家(自建724家、資產并購143家、股權并購392家)、加盟新增門店607家。截至2021年9月30日老百姓擁有門店8163家，緊隨一心堂之后，其中直營門店6055家、加盟門店2108家。老百姓通過“星火并購”計劃實現了三四五線城市的擴張，全集團的縣市占比達到 70%左右，市場下沉加速；加盟業(yè)務方面，強化“七統(tǒng)一”、配送等，前三季度加盟業(yè)務配送收入完成 9.3 億元，同比增長 37.5%，凈利潤保持 5%以上的增長，優(yōu)于自營。

其次，通過門特慢店、院邊店、DTP、“雙通道”、互聯網醫(yī)院等多方式多渠道承接處方外流，是完成“任務”的重要依靠。據老百姓三季報顯示，其現有93 家“雙通道”DTP藥房，較非雙通道DTP藥房的銷售額可提升2倍，“雙通道”等專業(yè)門店在新政下競爭力更強。而老百姓現有的6055 家直營門店中，醫(yī)保門店占比 87.37%，院邊店占比10%，特殊門診425個，DTP 藥房145家。

第三，大力拓展O2O、B2C等線上業(yè)務，做大做強線上板塊，是緩解疫情擾動影響實現快速增長的重要途徑，也是決勝未來競爭的利器。近兩年，頭部連鎖由于早布局、堅持投入并跟蹤經營積累經驗，線上業(yè)務增速迅猛。今年上半年，益豐線上業(yè)務實現銷售收入5.05億元，同比增長113.08%，O2O銷售收入占比67.02%，同比增長139.89%；一心堂覆蓋O2O業(yè)務的直營門店達7298家，業(yè)務占整體電商業(yè)務銷售額的78.33%；大參林超過 5000家門店覆蓋O2O業(yè)務，線上收入同比增長97.63%。老百姓前三季度的線上業(yè)務也實現了5億元的銷售額，同比增長160%，增速之高非線下所能比。下一步，藥店開展線上業(yè)務的重點，一是進一步完善線上布局，力爭O2O、B2C兩翼齊飛，針對不同的受眾迅速做大規(guī)模實現上量，突破線上業(yè)務規(guī)模瓶頸后，線上的毛利潤是非?？捎^的；二是優(yōu)化線上業(yè)務運營，包括消費大數據的收集分析與整理，構建顧客消費模型、織密O2O配送體系等等；三是做好線下會員向線上轉移并增強會員粘性，頭部連鎖擁有數千萬會員，這是一筆亟待挖掘的寶藏。

第四，積極探索發(fā)展多元化業(yè)務。藥品零售業(yè)大擴張大發(fā)展離不開多元化，隨著行業(yè)監(jiān)管不斷進步、新科技在基層監(jiān)管中廣泛應用，滿足老百姓多層次需求的多元化經營也應提上日程，既要“+藥店”，也要“藥店+”。連鎖藥店的多元化發(fā)展應嚴格產業(yè)鏈、供應鏈關系，探索實施“有限多元化”或基于藥店專業(yè)服務的多元化。一心堂在多元化發(fā)展方面趟出了一條路子，一是發(fā)展藥妝特色店，既完善了業(yè)務模式和品類結構，也提升了單店產出和盈利能力，預計很快就會釋放業(yè)績貢獻；二是進軍配方顆粒市場，初步完成中藥全產業(yè)鏈布局，為后期國標品種的銷售和帶量集采等做好提前布局。目前已取得 609 個配方顆粒項目批文，具備了全產業(yè)鏈成本優(yōu)勢，在中藥銷售占比提高的同時，競爭力也得到提升；三是與云南省體育彩票管理中心簽約戰(zhàn)略合作，預計今年四季度會在人流量大的幾十家門店布局彩票業(yè)務，通過新的業(yè)態(tài)進一步吸客和留客。

第五，抓住政策大力支持機遇，完善智能化、數字化服務布局。《意見》中多次提到發(fā)展智慧供應鏈、智慧物流、智慧藥房等新形態(tài)，推動藥品供應鏈服務企業(yè)智能化、特色化、平臺化發(fā)展等。未來五年，我國經濟社會將逐漸進入智能化、數字化時代，藥品零售業(yè)也應與時俱進跟上步伐。“十四五”期間，有關部門在智能化、數字化等領域的新政是可以預期的，頭部連鎖也在借力借勢政策，用好用足政策，助推自身發(fā)展。比如益豐，通過互聯網數字化和專業(yè)溫暖的“心”服務、新組織打造醫(yī)藥零售新模式，其董事長高毅在今年的米思會上也分享了“構建藥店數字化能力”的重要性和必要性，高毅提到，“數字化時代，數字化和服務化將是我們這個行業(yè)的兩大趨勢，與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)的數字化升級難度更大、進程更長，但只有借助數字化新興技術，才能實現醫(yī)藥零售模式的創(chuàng)新和智慧零售的轉型，才能有效提升企業(yè)的零售效率、管理效率，這是必由之路?！?/span>

此外，加快高質量、高水平發(fā)展，還要正確處理好規(guī)模與效益、擴張與盈利等關系，既要敢于大手筆超常規(guī)擴張，也要下力氣創(chuàng)新經營、開源節(jié)流，縮短門店的盈利周期，減輕擴張壓力。今年第三季度，多家上市連鎖出現了以往不多見的凈利潤下降，除了國內疫情反復、零售藥店疫情防控措施趨嚴、疫情發(fā)生地線下客流量減少、感冒藥等藥品限售等原因，新開門店較多、新店在培育期需承擔一定的虧損、并購門店需大量資金持續(xù)投入、新零售、數字化投入導致成本上升等原因也不可避免地造成短期內的利潤波動。但這種短期影響不會持久，度過培育期、整合期后，新門店將成為拉動增長、沖刺500億的重要力量。