耗材省標(biāo)風(fēng)雨欲來，四大策略應(yīng)對突圍（二）

　　高值醫(yī)用耗材的集中采購模式基本借鑒了藥品招標(biāo)采購。國家衛(wèi)計委等6部門聯(lián)合發(fā)布《高值醫(yī)用耗材集中采購工作規(guī)范（試行）》，明確對高值醫(yī)用耗材探索實施省級集中招標(biāo)，并提出“帶量采購、量價掛鉤”的采購模式。
　　隨著集中采購在全國推開，醫(yī)療器械或?qū)⒚媾R降低壓力。有的省份招標(biāo)價降幅分別達到15%和25%。從分散招標(biāo)到集中招標(biāo)，企業(yè)的風(fēng)險更大，價格壓力會更大，難度也會更大。招標(biāo)成為了企業(yè)的第二道生命線，招標(biāo)管理中的危機處理越多，企業(yè)面臨的風(fēng)險將會越大。
　　與招投標(biāo)有關(guān)的危機主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品落標(biāo)、產(chǎn)品限價過低、產(chǎn)品的不良記錄、沒有進入招標(biāo)目錄、對手惡意投標(biāo)、招標(biāo)中競爭廠家和企業(yè)原員工的破壞行為、企業(yè)內(nèi)部人員倒戈、醫(yī)保目錄淘汰、醫(yī)院停換藥等。上述危機大部分可以通過建立危機預(yù)警機制加以克服。
　　危機預(yù)警機制就是為了防患于未然，改危機處理過去的后饋管理為現(xiàn)在的前饋管理，將危機處理的時間前移，達到有效控制招投標(biāo)管理過程中危機頻繁出現(xiàn)和減少每次危機對企業(yè)的損害的目的。
　　從技巧型向內(nèi)功型轉(zhuǎn)換
 

　　回顧我國藥品集中采購的十五年歷程，走過了自發(fā)探索、推行實施、完善提高、創(chuàng)新改革四個階段，在前三個階段，醫(yī)藥企業(yè)處于后知后覺的按照規(guī)則被動執(zhí)行，各地的醫(yī)藥公司和代理商常常是招投標(biāo)的主要執(zhí)行者，有聰明者在執(zhí)行的過程中，摸索出了一些招投標(biāo)的技巧。這些技巧在那個階段確實為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對招投標(biāo)提供了很多幫助。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著，技巧可以解決一次招標(biāo)中的問題，但是不一定可以解決下次招標(biāo)中的同樣問題。
　　很多企業(yè)面臨當(dāng)前各地令人眼花繚亂的招標(biāo)討論以及繁多的改革試點，總想找到一些的技巧，一招制敵，來應(yīng)對萬變的招標(biāo)。筆者近期在工作、培訓(xùn)中每每被各個醫(yī)療器械企業(yè)老總們問到這樣的問題。殊不知，招投標(biāo)管理越是在變局下，越應(yīng)該在根本上下功夫，而非單純地尋找一招制敵的技巧。
　　技巧可以傳授，而內(nèi)功卻要經(jīng)過修煉。練就企業(yè)內(nèi)功，須從完善企業(yè)招投標(biāo)管理的內(nèi)、外管理體系入手，通過過程的控制，建立起不變應(yīng)萬變的管理方法，從而增加企業(yè)招投標(biāo)管理的適應(yīng)性。筆者結(jié)合十余年醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理經(jīng)驗，創(chuàng)建的《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》就是一個經(jīng)過實踐檢驗，可以幫助企業(yè)從系統(tǒng)上提高管理水平的招投標(biāo)管理的工具，通過此工具的運用可以逐漸的提升醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)的能力，練成內(nèi)功?！夺t(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》圖示如下。
　　從學(xué)習(xí)型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)換
 

　　借鑒成功的招投標(biāo)經(jīng)驗叫做學(xué)習(xí)，而復(fù)制往往意味著失敗?，F(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)缺少的不是學(xué)習(xí)和實踐的經(jīng)驗，而是招投標(biāo)管理的創(chuàng)新和思路。我們學(xué)習(xí)別人，就是為了不像別人那樣去做。
　　創(chuàng)新可以是企業(yè)按照國家醫(yī)藥行業(yè)政策的要求和新醫(yī)改的方向制定適合本企業(yè)的招投標(biāo)管理模式，摸索出一套適合本企業(yè)實際的管理方法；也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗，吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路。不論是采用哪一種方法，都要求企業(yè)在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，追求不同、追求新意，實現(xiàn)管理的飛躍。
　　招投標(biāo)管理的創(chuàng)新包括管理體系的創(chuàng)新、操作方法的創(chuàng)新和管理思路的創(chuàng)新。如與政府部門打交道中，企業(yè)通常會常規(guī)性地由區(qū)域經(jīng)理直接拜訪相關(guān)政府部門、提出申述要求、取得對方的理解等，但往往由于對方工作時間相對緊張，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之；如果改變思路，在全國性會議期間，或者請進來到公司指導(dǎo)工作，你會發(fā)現(xiàn)在輕松的氣氛中就相對容易進行溝通，成功的可能性就會大大增加。
　　變化的政策生態(tài)中，諸多未定的因素都會直接影響到企業(yè)的招投標(biāo)的結(jié)果，當(dāng)常規(guī)的方法難以達到效果時，創(chuàng)新的舉措往往事半功倍。
　　尤其是近些年雙信封制評審被動作化，我們會發(fā)現(xiàn)，在技術(shù)標(biāo)質(zhì)量、服務(wù)、信譽的評審中，在競價分組中、在質(zhì)量分層中，各省的方案中都出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的做法和提法，這些即是政府招采部門的智慧，同時也是生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)晶。