醫(yī)療器械代理商在新的醫(yī)療形勢(shì)下選產(chǎn)品策略

        在新的醫(yī)改形勢(shì)下，和國家大力扶持醫(yī)療器械領(lǐng)域下，代理商的產(chǎn)品需要重新規(guī)劃與戰(zhàn)略制定，認(rèn)清形勢(shì)與發(fā)展趨勢(shì)，5月24日習(xí)近平主席參觀上海一家醫(yī)療器械廠后，國家衛(wèi)計(jì)委5月26日立即出臺(tái)政策遴選國家醫(yī)療器械產(chǎn)品，作為支持重點(diǎn)，這只是國家支持醫(yī)療器械的剛剛開始，包括之前的醫(yī)療器械報(bào)批特殊渠道等，2014年可以定義為是醫(yī)療器械的政策年。
　　醫(yī)療器械代理商是醫(yī)療市場(chǎng)里永遠(yuǎn)不會(huì)消失的一支市場(chǎng)營銷力量，至于政府的反商業(yè)賄賂與代理商的生存是兩碼事，你有好的產(chǎn)品，合理合法合規(guī)地在臨床推廣醫(yī)療類產(chǎn)品，是得到醫(yī)療衛(wèi)生行政管理部門認(rèn)可和鼓勵(lì)的行為。何況代理商獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，大客戶人脈關(guān)系，以及毛細(xì)血管般的功能是廠家直銷模式很難替代的。 　　

代理商多關(guān)注市場(chǎng)新變化和藍(lán)海市場(chǎng)或產(chǎn)品：既容易進(jìn)入科室，又容易上量和壟斷資源，同時(shí)，客戶維護(hù)成本低，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也小。 　　

        下面舉例說明怎樣選擇的品種： 　　

        比如浙江善時(shí)醫(yī)療器械有限公司，在醫(yī)療圈子里走了一條捷徑，他們的產(chǎn)品無創(chuàng)實(shí)時(shí)動(dòng)脈血壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、自動(dòng)加壓輸血輸液裝置是國產(chǎn)批文，但是來源于國外技術(shù)，國外專家直接生產(chǎn)指導(dǎo)和技術(shù)授權(quán)，也就是走的和其他廠家不同的路線：國產(chǎn)批文的進(jìn)口機(jī)器，相當(dāng)于藥品國內(nèi)分包裝的路線，能得到國家的支持，又能打消醫(yī)院對(duì)國產(chǎn)機(jī)質(zhì)量的疑慮，得到醫(yī)院歡迎，此舉乃是聰明之至，銷售模式走的是學(xué)術(shù)路線，同時(shí)也可以借助經(jīng)銷商把設(shè)備直接租賃或分期付款賣給醫(yī)院，耗材與設(shè)備是固定的配套使用，此類耗材可以不招標(biāo)，直接進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)配套使用。像這類產(chǎn)品代理商朋友們就應(yīng)該多去關(guān)注，了解各類市場(chǎng)營銷模式的變化新趨勢(shì)，爭(zhēng)取搶的藍(lán)海市場(chǎng)的先機(jī)。 　　

        再比如，浙江善仁的胃管（三腔胃管（帶吸氧功能）在絕大多數(shù)省份的收費(fèi)和醫(yī)保目錄里，他們就引導(dǎo)臨床代理商先啟動(dòng)“胃管的營銷模式，”由于在2012版的國家醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目管理規(guī)范中也在收費(fèi)里，但吸氧管確定已打包收費(fèi)，實(shí)施新收費(fèi)項(xiàng)目后會(huì)把胃管銷售模式升級(jí)做胃管和吸氧管銷售模式。吸氧管的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于胃管的銷量，如果按常規(guī)思維方式，大多數(shù)代理商是不會(huì)考慮到這一點(diǎn)的，據(jù)官方新聞披露，2014年底前國家目錄可能實(shí)施，他們這種產(chǎn)品一定會(huì)進(jìn)入迅速增長(zhǎng)期，那么當(dāng)初代理了這個(gè)產(chǎn)品的代理商將銷量翻幾番是毋庸置疑的。 　　

筆者只是拋磚引玉，希望對(duì)光大讀者有所啟發(fā)和幫助！