醫(yī)療器械惡性競(jìng)爭(zhēng)陷低價(jià)困境

        “中國(guó)的注射器現(xiàn)在賣到0.12-0.13元一支，把價(jià)格賣到低也沒(méi)有錢可賺。醫(yī)療器械行業(yè)不能重復(fù)藥品行業(yè)的老路。” 在第五屆中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展論壇上，醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷專家朱明不無(wú)憂慮地表示，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)陷入了低價(jià)困境甚至是絕境，這些企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有再降的空間，有的甚至開始虧錢。近十年，生產(chǎn)企業(yè)的成本尤其是生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)成本在持續(xù)走高，但是產(chǎn)品價(jià)格卻持續(xù)下降。
          朱明拿藥品行業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)做了類比，他認(rèn)為，現(xiàn)在藥品陷入了絕境，原因在于價(jià)格一降再降，降到了已經(jīng)低于生產(chǎn)成本。現(xiàn)在的注射器行業(yè)已經(jīng)把價(jià)格賣到低無(wú)法賺錢。醫(yī)療器械行業(yè)不能重復(fù)藥品行業(yè)的老路。
          據(jù)了解，中國(guó)的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)將近1.6萬(wàn)家，90%的企業(yè)年產(chǎn)值不超過(guò)1000萬(wàn)元。做不大的原因在于中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)缺乏品牌意識(shí)，不會(huì)營(yíng)銷。朱明指出：“我從經(jīng)銷公司普通的業(yè)務(wù)員做起，一直做到總裁，這個(gè)行業(yè)各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的角色我都了解并且實(shí)踐過(guò)。后我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)大的問(wèn)題是營(yíng)銷。”醫(yī)院愿意選擇好的進(jìn)口產(chǎn)品，好的經(jīng)銷商愿意銷售進(jìn)口產(chǎn)品。銷售進(jìn)口產(chǎn)品的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，但是真正掙錢的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷商不愿意去做。“有的經(jīng)銷商愿意做強(qiáng)生的產(chǎn)品，覺得有檔次，其實(shí)不是進(jìn)口產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量一定都好，有的國(guó)內(nèi)很多產(chǎn)品有好的技術(shù)、低的價(jià)格，結(jié)果還是賣不動(dòng)。經(jīng)銷商不愿意買國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的原因在于，生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)做營(yíng)銷。”
         朱明認(rèn)為，營(yíng)銷學(xué)上有一個(gè)基本概念，那就是四流銷售賣價(jià)格，三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣品牌，銷售賣理念。中國(guó)沒(méi)有任何醫(yī)療器械企業(yè)能夠賣理念，都是賣價(jià)格。進(jìn)口的產(chǎn)品都是在做理念、賣理念。中國(guó)的產(chǎn)品是二流產(chǎn)品，而營(yíng)銷是四流，所以賣出去的只能是低價(jià)。而國(guó)外的廠家賣的是理念，所以賣出去的是的高價(jià)。 
         目前進(jìn)口注射器的價(jià)格是國(guó)產(chǎn)價(jià)格的10倍甚至十幾倍，更多的是有品牌附加值在里邊。“生產(chǎn)成本再降50%不可能，但利用營(yíng)銷把利潤(rùn)提高50%是完全有可能的。一個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該由技術(shù)專家、營(yíng)銷專家、臨床專家全部參與。但是現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)階段基本沒(méi)有營(yíng)銷專家，臨床專家也很少，許多產(chǎn)品都是技術(shù)人員和臨床專家覺得有用就去做，而他們沒(méi)有營(yíng)銷的概念。”