從抓住醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展契機(jī)看捷普成功秘訣

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，那些單純依靠運(yùn)營(yíng)工廠、生產(chǎn)產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的傳統(tǒng)制造服務(wù)企業(yè)能否繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)？全球EMS企業(yè)位列第三的捷普科技醫(yī)療器械部門副總裁TonyAllan如是說(shuō)：“我在捷普工作了14年，剛來(lái)的時(shí)候它還是一家小公司，規(guī)模只有2.5億美元?，F(xiàn)在，整個(gè)公司的規(guī)模達(dá)到150億。”

    TonyAllan：捷普醫(yī)療器械部門過(guò)去5年的年復(fù)合增長(zhǎng)率是55%，發(fā)展非常迅猛。

    這家42年前創(chuàng)建于美國(guó)的EMS企業(yè)已連續(xù)10年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率都高達(dá)25%以上，讓人驚訝的還不止于此，Allan繼續(xù)表示：“在過(guò)去5年，醫(yī)療器械的年復(fù)合增長(zhǎng)率是55%。2002年捷普醫(yī)療器械部門只有1.7億美元，現(xiàn)在已經(jīng)有24億美元，占公司總收入的17%，是發(fā)展快的部門。在2007年，捷普是醫(yī)療器械電子外包服務(wù)供應(yīng)商的名，所以我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)是處于地位的。”

    在這些驕人的數(shù)字面前，談到制勝秘笈，Allan說(shuō)：“作為一家全球化的公司，我們從不依賴單一市場(chǎng)，而是著眼于該行業(yè)在全球的多元經(jīng)發(fā)展。很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在追求大規(guī)模、高利潤(rùn)，總是不停地尋找下一個(gè)客戶，我們并非如此。我們不是想做到大，而是要做到好。我們認(rèn)為，選擇少量的客戶比大量普通的客戶要好得多。捷普不追求那些只尋求賺取高利潤(rùn)的客戶，而是追求在他們所在市場(chǎng)成功、并有高成長(zhǎng)潛力的客戶。我們認(rèn)為，后者比前者要重要得多。因此，捷普全球范圍內(nèi)努力尋找有策略的高成長(zhǎng)性企業(yè)，為他們提供服務(wù)，并與他們一起成長(zhǎng)。”

    成功秘訣：挑選客戶、量身訂造服務(wù)

    隨著EMS行業(yè)贏利越來(lái)越困難，拓寬業(yè)務(wù)范圍就成為EMS企業(yè)重要的轉(zhuǎn)變方向，而產(chǎn)值高昂的醫(yī)療設(shè)備和儀器|儀表市場(chǎng)則成為高速發(fā)展和高額利潤(rùn)的良機(jī)。“從1970年開(kāi)始捷普就把業(yè)務(wù)拓展到許多不同的領(lǐng)域，那是捷普還是一家網(wǎng)絡(luò)公司。”Allan表示，“醫(yī)療器械產(chǎn)品的特點(diǎn)是高度復(fù)雜，屬于名副其實(shí)的高混合低產(chǎn)量，而捷普非常善于這類業(yè)務(wù)，核心技能在于執(zhí)行力、質(zhì)量和性能，所以這一領(lǐng)域非常適合捷普的發(fā)展。”

    據(jù)Allan介紹，捷普一直在不斷地集中精力發(fā)展和投資這個(gè)市場(chǎng)，并在該領(lǐng)域獲得成功，目前在該市場(chǎng)的占有率是12%。“相比之下，計(jì)算業(yè)務(wù)則達(dá)到80%。所以醫(yī)療器械外包服務(wù)的市場(chǎng)還不成熟，可以給捷普提供很多機(jī)會(huì)。”Allan信心十足的表示，“我們?cè)谶^(guò)去5年有的增長(zhǎng)，但并不認(rèn)為外包服務(wù)行業(yè)有任何衰退的跡象，它才剛剛起步，未來(lái)至少還將保持4年到5年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。”

    實(shí)際上，捷普在醫(yī)療器械領(lǐng)域的迅猛發(fā)展與成功主要得益于兩大主要因素：挑選客戶、聆聽(tīng)客戶需求并量身訂造服務(wù)。

    首先，捷普并不像許多EMS企業(yè)那樣追求大規(guī)模、高利潤(rùn)，總是不停地尋找下一個(gè)客戶，而是希望做到好。“很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都希望做到大規(guī)模，所以就從不同的領(lǐng)域來(lái)補(bǔ)充業(yè)務(wù)，而這一點(diǎn)并不符合他們的核心策略。”Allan強(qiáng)調(diào)，“捷普不是為了追求利潤(rùn)。我們尋找成功的企業(yè)，并且只為少數(shù)的客戶服務(wù)，而不是跟所有客戶都合作。我想這是捷普與其他對(duì)手大的一個(gè)區(qū)別。”

    捷普挑選的客戶原則并不是依據(jù)客戶規(guī)模來(lái)區(qū)分，“我們認(rèn)為選擇少量的客戶比選擇大量普通的客戶要好。

我們追求把外包服務(wù)作為一個(gè)策略性過(guò)程的客戶，而不會(huì)把它當(dāng)成一個(gè)過(guò)渡的行為。事實(shí)也證明，我們已經(jīng)獲得了與正確選擇的客戶共同合作的成功，這些客戶在其市場(chǎng)上具有強(qiáng)大的策略與增長(zhǎng)性。”Allan說(shuō)。
    在不追求大規(guī)模和短期利潤(rùn)的指導(dǎo)思想下，過(guò)去10年中捷普對(duì)于業(yè)務(wù)拓展及并購(gòu)方面都顯得相對(duì)十分謹(jǐn)慎，從性質(zhì)來(lái)講捷普是通過(guò)自然增長(zhǎng)而非通過(guò)并購(gòu)獲得快速增長(zhǎng)的公司。相比之下，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受累于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，認(rèn)為通過(guò)并購(gòu)可以帶來(lái)很多的優(yōu)勢(shì)和資產(chǎn)，捷普則認(rèn)為，并購(gòu)的考慮因素應(yīng)著重于是否能提升企業(yè)的服務(wù)能力。Allan還表示，目前很滿意現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和能力，暫時(shí)還沒(méi)有并購(gòu)計(jì)劃。

    其次，在謹(jǐn)慎選擇好客戶之后，仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的需求成為成功的秘訣之一。“我們與客戶保持良好的關(guān)系，知道他們需要什么并努力給他們提供相應(yīng)的解決方案。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但如果你知道有多少人忘記這一點(diǎn)的話，你就不會(huì)對(duì)我們的成功感到驚奇。”Allan舉例說(shuō)，捷普在中國(guó)上海也設(shè)有醫(yī)療器械業(yè)務(wù)單元，服務(wù)就非常靈活，非常重要的一點(diǎn)是該團(tuán)隊(duì)清楚了解本地的環(huán)境及客戶的需求，不論需求大小。而這對(duì)于一個(gè)低價(jià)市場(chǎng)是尤為重要。

    “捷普在上海建立的業(yè)務(wù)單元運(yùn)營(yíng)模式十分靈活，通過(guò)該業(yè)務(wù)單元，我們可以為中國(guó)不同規(guī)模的醫(yī)療器械客戶量身訂造服務(wù)，滿足他們的需要，例如質(zhì)量、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、低產(chǎn)量和高混合。所以我們以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)給客戶提供服務(wù)，并著重于業(yè)務(wù)單元的強(qiáng)大能力。這個(gè)模式使我們可以獲得的能力和利潤(rùn)，而且我們能很好地執(zhí)行這個(gè)模式。”Allan道。

    一方面，捷普會(huì)始終關(guān)注如何簡(jiǎn)化產(chǎn)品，同時(shí)考慮利用在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、計(jì)算產(chǎn)品等領(lǐng)域的知識(shí)，將這些知識(shí)融入到醫(yī)療器械市場(chǎng)；另一方面，如果醫(yī)療器械的OEM客戶及早提出需求，捷普還可以給他們提供建議，幫助他們降低生產(chǎn)程序中的成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈。

    當(dāng)然，捷普成功另外的基本優(yōu)勢(shì)還例如產(chǎn)品質(zhì)量和按時(shí)發(fā)貨。“客戶能夠準(zhǔn)時(shí)收貨是很重要一點(diǎn)。如果我們能做到這一點(diǎn)，他們就十分信賴我們。我們也保證供應(yīng)足量的產(chǎn)品，但很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻忘記這個(gè)基本的東西。”Allan繼續(xù)表示，“我們還有很多與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同之處，但是很有可能因?yàn)槲覀兪钦嬲碾娮赢a(chǎn)品合約生產(chǎn)商。捷普在全球有一整套EMS系統(tǒng)，并愿意把系統(tǒng)的信息與客戶分享，但我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不敢這樣做的。捷普在分享信息方面十分坦白，也做得很成功。”

    捷普的供應(yīng)鏈和其他商業(yè)運(yùn)作，也都是按照客戶的需求量身訂作?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)捷普的業(yè)務(wù)單元模式，分享其全球連接系統(tǒng)，獲得并管理他們所需的材料。這種開(kāi)放的發(fā)展策略使得捷普可以不斷地創(chuàng)造新的生產(chǎn)能力，支持客戶在未來(lái)的服務(wù)要求。

    對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資現(xiàn)狀與市場(chǎng)策略

    目前捷普在亞洲有6個(gè)投資地點(diǎn)，其中4個(gè)在中國(guó)，投資分布于馬來(lái)西來(lái)、日本與中國(guó)。“在中國(guó)，上海和廣州是我們兩個(gè)重要的基地，還有無(wú)錫這個(gè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品的基地。捷普上海生產(chǎn)出口設(shè)備達(dá)3.5億美元。”Allan介紹說(shuō)。

    捷普在中國(guó)設(shè)立制造廠是根據(jù)市場(chǎng)和客戶需要而定，捷普廣州生產(chǎn)基地主要是消費(fèi)電子類產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，當(dāng)需要技術(shù)含量更高的工廠時(shí)，捷普在上海投資增設(shè)了另一家基地，捷普無(wú)錫的工廠則主要生產(chǎn)向國(guó)外出口的產(chǎn)品，是高產(chǎn)量的基地。

　　目前正在進(jìn)行的擴(kuò)展計(jì)劃中，捷普上海生產(chǎn)基地將增資擴(kuò)建，廣州黃埔將新開(kāi)設(shè)兩家工廠，以更好滿足市場(chǎng)需求。談及生產(chǎn)布局，捷普通?？粗性O(shè)廠地區(qū)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品通常也為該地區(qū)及輻射區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)。

    因?yàn)槠鋪喼奚a(chǎn)基地的工藝復(fù)雜程度與在美國(guó)的生產(chǎn)基地是相同的，捷普亞太區(qū)發(fā)展策略是以上海為制造和服務(wù)中心，制造的產(chǎn)品除了服務(wù)亞太地區(qū)，也會(huì)部分出口供應(yīng)到歐美及其他國(guó)家的市場(chǎng)。另外，捷普在全球一共有55家工廠，但生產(chǎn)醫(yī)療器械的只有9家，捷普計(jì)劃將繼續(xù)投資到全部55個(gè)工廠。

    近年來(lái)，捷普的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?cè)谡麄€(gè)供應(yīng)鏈的管理中，越來(lái)越多地減少對(duì)設(shè)計(jì)的投資，知名EMS企業(yè)偉創(chuàng)力就賣掉了自己的全球設(shè)計(jì)中心。捷普卻反其道而行之，2004年在上海設(shè)立了設(shè)計(jì)中心，這個(gè)設(shè)計(jì)中心目前正是捷普的全球設(shè)計(jì)總部，另外還有10個(gè)設(shè)計(jì)中心遍布全球各地。

    但是，捷普科技卻不把設(shè)計(jì)看作是獲取利潤(rùn)的一種主要武器，而是把它當(dāng)作平衡經(jīng)營(yíng)的重要因素。對(duì)于那些有需求的客戶，在其產(chǎn)品創(chuàng)造的整個(gè)過(guò)程中，捷普的設(shè)計(jì)工程師就會(huì)參與其中，協(xié)助產(chǎn)品的創(chuàng)意，直到產(chǎn)品終出爐。Allan強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“在醫(yī)療方面，我們不設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只是參于到價(jià)值工程設(shè)計(jì)中?？蛻魮碛挟a(chǎn)品和產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而我們協(xié)同客戶設(shè)計(jì)儀器和零件，幫助客戶取得佳的生產(chǎn)量并降低產(chǎn)品成本。”

    “即便有些企業(yè)對(duì)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者核心理念非常在乎，不希望將設(shè)計(jì)外包，我們?nèi)匀幌Ｍ軌虮M可能參與到客戶產(chǎn)品的整個(gè)周期當(dāng)中。我們希望在整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鏈中，與客戶的連接點(diǎn)盡可能多，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁┍M可能多的價(jià)值。”Allan說(shuō)。

    Allan看到目前醫(yī)療器械市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)在于更低價(jià)格的器械生產(chǎn)，并認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)還有巨大的增長(zhǎng)空間，因此計(jì)劃不斷在中國(guó)追加投資，繼續(xù)提供設(shè)計(jì)服務(wù)并提高技術(shù)能力。事實(shí)上，捷普還在廣州的分公司投入了50萬(wàn)美元，建立了中國(guó)資源中心，專門培訓(xùn)員工的工作速度和在公司的發(fā)展能力。

    在中國(guó)客戶群拓展方面，盡管在中國(guó)OEM身上花費(fèi)了很多精力和時(shí)間，但因?yàn)檎麄€(gè)醫(yī)療行業(yè)的進(jìn)展都很緩慢，因此捷普取得的進(jìn)展并不快，目前主要的醫(yī)療器械客戶仍然集中于歐美背景。不過(guò)，Allan認(rèn)為深圳邁瑞這樣的本土企業(yè)現(xiàn)在雖然不是捷普的客戶，但與邁瑞合作將十分有利，是目標(biāo)客戶之一。“我們?cè)?jīng)在多年前洽談過(guò)，但問(wèn)題是醫(yī)療銷售行業(yè)不是一個(gè)發(fā)展很快的行業(yè)，它十分漫長(zhǎng)而謹(jǐn)慎。”Allan說(shuō)。