“中醫(yī)館+藥店”，怎么搭班子？

時下，藥店經(jīng)營越來越困難，產(chǎn)品、價格、便捷、模式都不再是我們的優(yōu)勢，產(chǎn)品有錢到處是，價格醫(yī)院零差價，網(wǎng)上更便宜，網(wǎng)絡(luò)配送更方便，所以出現(xiàn)不少連鎖藥房虧本門店增多的現(xiàn)象。

而近幾年中醫(yī)館的盛行讓很多醫(yī)藥同仁都對中醫(yī)、中藥產(chǎn)生了濃厚的興趣，可當他們把中醫(yī)館搭建完成，真正賺錢的卻屈指可數(shù)，原因在于沒有整體經(jīng)營思路，配合不好名老中醫(yī)，管理人員培養(yǎng)周期過程太長，特色科室建設(shè)遲緩。畢竟，這些資源因素對醫(yī)館能否成功起著關(guān)鍵作用。

因此，現(xiàn)在很多連鎖選擇投資開設(shè)復合型中醫(yī)館業(yè)態(tài)，即“醫(yī)藥館”這樣的綜合型健康館，綜合了上面的兩種優(yōu)勢，用藥養(yǎng)醫(yī)，用醫(yī)帶藥，從而形成良性發(fā)展。

不過，要想迅速成功，“醫(yī)藥館”的架構(gòu)是關(guān)鍵，人員既要夠用，又不能托大，一個合理的組織框架，可以使得人人責權(quán)清楚，事事面面俱到。

中醫(yī)館管理架構(gòu)的設(shè)計

管理架構(gòu)、組織框架的設(shè)計取決于中醫(yī)館的定位和功能。我們一般會遵循“以客戶需求定營銷方式，以營銷方式定管理措施，以管理措施定部門編制，以部門編制定崗位編制”的倒推式的組織構(gòu)建方式，也可以叫做“順藤摸瓜法”。

一切從實際出發(fā)，是我們醫(yī)館建設(shè)的標準，好的框架標準就是讓每個人工作起來都很順手，配合起來都無障礙，從而讓每一個參與的員工都能清楚自己的角色，工作起來有成就感。

關(guān)鍵崗位設(shè)置與人員擇選

眾所周知，不同的部門有不同的功能，不同的崗位也有各自的責任，只有這些板塊都能發(fā)揮作用，才能使一個醫(yī)館趨于良性。

那么，中醫(yī)館都有哪些重要且核心的崗位呢？他們各自都承擔哪些工作呢？

1館長

館長是醫(yī)館的大腦、領(lǐng)頭羊，全面負責醫(yī)藥館的日常管理工作，以提升專業(yè)服務(wù)，保障經(jīng)營安全，維護醫(yī)師關(guān)系，有序開展全年活動，確保指標達成。館長專業(yè)與否，直接關(guān)系到整個館的經(jīng)營及未來走向。

一般來說，我們會把館長分為如下幾個類型：

（1）技術(shù)型館長。這類館長一般同時擔任診療或治療工作。優(yōu)點是精通具體業(yè)務(wù)，對科室醫(yī)療處置及流程、法律法規(guī)都熟悉，本身坐診也可以創(chuàng)造業(yè)績，利于專項科室的成功與落地。但是這類館長的管理和營銷思路會相對滯后，而且思維方式很固執(zhí)，不能輕易接受別人的意見。

筆者過往經(jīng)手的一個項目，其館長是當?shù)赜忻墓强漆t(yī)生，幾千平方米的醫(yī)館除了他負責的理療科室正常運營外，其他科室全部停擺。當和他探討下一步的營銷工作時，他一臉茫然，既沒有客服的設(shè)置與話術(shù)，也沒有全年的營銷推廣方案。這種情況在我們以往的項目中很常見，越是醫(yī)療技術(shù)強的館長，越是這種情況。這類館長涉及的項目，需要考慮單獨配置營銷客服部門，進行專項管理。如果長期人員穩(wěn)定性差，內(nèi)部管理混亂，也可設(shè)置人事行政助理崗，協(xié)助館長完成人員的心情安撫及日常溝通，加強團隊凝聚力。

（2）管理型館長。這類館長一般之前從事過其他管理崗位工作，擔任過部門長以上管理工作，或?qū)偻顿Y人多年心腹員工，其優(yōu)點是穩(wěn)定性好，思維開闊，不受醫(yī)療行業(yè)慣性思維影響，包容性強，利于凝聚團隊，善于發(fā)揮下屬才能。

這類館長的不足在于醫(yī)療相關(guān)政策法規(guī)知識的儲備及對醫(yī)療技術(shù)手段的應用推廣不夠，因此他們上任前需要進行再培訓，以深度了解醫(yī)療系統(tǒng)政策法規(guī)，對醫(yī)療安全管理需重點學習。這類館長，可配備專業(yè)門診主任崗及市場營銷方面崗位的助手，其本人主抓人事管理工作。

（3）營銷型館長。這類館長擅長營銷，相對年輕，曾經(jīng)在廣告公司或營銷策劃公司從業(yè)，掌握一些成功的營銷推廣案例，或者是多年從事醫(yī)療服務(wù)工作、擔任過醫(yī)院市場部負責人。他們善于品牌宣傳，善于開展義診等社區(qū)拓客活動，能很好地規(guī)劃指導客服工作，注重患者口碑的包裝推廣。但是這類館長常常在醫(yī)療技術(shù)方面有空白，容易誤判科室規(guī)劃，日常人員管理技巧相對薄弱。因此，可以配備門診主任及人事行政，協(xié)助其做好相關(guān)工作。由其本人管理營銷推廣部門，有利于增加項目患者數(shù)量，提高醫(yī)館收入。

館長的選擇要因地制宜，根據(jù)自身可以尋找的人脈資源靈活應對，切不可死板教條。館長的崗位決定了他要做的事情，作為投資者，我們不太可能馬上找到一個各方面都符合的館長人選，所以需要借鑒成熟模式，快速培養(yǎng)合格的館長，少走彎路，不走彎路。

2醫(yī)務(wù)負責人

對于醫(yī)務(wù)部負責人，我們一般會給其設(shè)置醫(yī)務(wù)主任或醫(yī)務(wù)總監(jiān)崗位。這一崗位的人選至關(guān)重要，因為決定了醫(yī)館的核心業(yè)務(wù)（診療與治療）的根本。請來醫(yī)生，留住醫(yī)生，用好醫(yī)生，管好醫(yī)生，這四個維度是其主要工作。

選擇醫(yī)務(wù)總監(jiān)，需要權(quán)衡以下幾點：

首先，必須是“自己人”。醫(yī)務(wù)總監(jiān)掌握了中醫(yī)館的核心資源，決定著中醫(yī)館的成敗。很多單體醫(yī)館老板本人其實就是這個角色，因此忠誠度、可信賴是我們選擇醫(yī)務(wù)總監(jiān)人選時第一個要考慮的問題。我就曾碰到過醫(yī)務(wù)總監(jiān)離職帶走醫(yī)生另起爐灶的項目，一定要通過流程和管理將這種風險提前規(guī)避。

其次，一定要親和力強，情商高。醫(yī)務(wù)總監(jiān)的核心工作之一就是聘請名醫(yī)，醫(yī)生愿不愿意跟你干，和醫(yī)務(wù)總監(jiān)的溝通能力、情商密不可分。

選擇醫(yī)務(wù)總監(jiān)時要優(yōu)先考慮對醫(yī)務(wù)系統(tǒng)了解的人。例如，本身就是醫(yī)學相關(guān)專業(yè)，掌握大量院校和社會醫(yī)生資源；或者本身就是中醫(yī)，師生同學一大幫，馬上可以進入相關(guān)圈子，迅速邀約；再或者曾經(jīng)擔任過醫(yī)藥代表，了解醫(yī)生群體喜好。

醫(yī)務(wù)總監(jiān)一定要具備服務(wù)意識，注重細節(jié)的把控，切不能粗枝大葉。很多醫(yī)生請來以后為什么很快離職，除了業(yè)績和待遇問題以外，還有一個很重要的原因就是，醫(yī)生在機構(gòu)中沒有受到應有的重視，感覺被冷落。所以，醫(yī)務(wù)總監(jiān)一定要關(guān)注醫(yī)生的工作狀態(tài)，隨時服務(wù)好醫(yī)生的需求，努力為醫(yī)生打造一個良好的診療環(huán)境。

總之，醫(yī)務(wù)總監(jiān)的人選是醫(yī)館成功與否的關(guān)鍵，一定要避免將醫(yī)務(wù)管理工作搞成人力資源工作，醫(yī)生的日常管理有別于一般崗位群體，一定要建立適用于醫(yī)生的管理方式。

3營銷客服推廣人選

筆者在工作中發(fā)現(xiàn)，很大一部分醫(yī)館經(jīng)營不善，主要的原因竟然是沒有營銷推廣客服部門。這些醫(yī)館的運營方式很簡單，就是找來醫(yī)生，等顧客上門。一旦生意不好，則將原因歸結(jié)為醫(yī)生水平不行、地理位置不好等等，而不會提營銷工作滯后、無序的問題。

接下來，我們先了解下營銷推廣客服部所做的工作，之后再來談挑選相應負責人時的注意事項。

營銷推廣部和客服部門可以并入一起管理，也可以分開管理，營銷部門與其他幾個部門都存在協(xié)同關(guān)系。因為營銷的執(zhí)行都是具體業(yè)務(wù)部門在開展，營銷部門則是制定者和參與者。

中醫(yī)館的對外宣傳會產(chǎn)生大量的文案及設(shè)計工作，如公眾號文章、朋友圈九宮格、視頻號、抖音號、小紅書、朋友圈活動優(yōu)惠、醫(yī)館介紹和特色經(jīng)營、15秒/30秒/60秒/3分鐘/5分鐘視頻錄制、各類醫(yī)館音頻錄制（如活動音頻、健康之聲音頻、產(chǎn)品介紹音頻、醫(yī)館特色介紹音頻等）、傳單類（如醫(yī)館3折頁、醫(yī)館活動DM單、理療活動DM單、醫(yī)生簡介單等），還有健康大講堂的拓客執(zhí)行、社區(qū)義診拓客的組織、有效顧客拓客管理等等。因此，營銷部門是一個系統(tǒng)的部門，能為醫(yī)館引來源源不斷的客流量。

那么，我們該如何選擇營銷客服負責人呢？又有哪些事項需要注意呢？

首先，如果館長具備營銷統(tǒng)籌的能力，可以由館長兼任這一板塊的負責人，下設(shè)文案和設(shè)計崗位，如果拓展商圈范圍廣、客流多，也可設(shè)置一個活動督導崗位，專門從事活動的跟單執(zhí)行。

其次，如果單設(shè)本崗位，一般要以市場營銷、平面設(shè)計、經(jīng)濟管理等專業(yè)的人員居多，好是有3年以上市場策劃相關(guān)的工作經(jīng)驗，具備策劃知識、平面設(shè)計知識、美工陳列知識、公關(guān)知識等。

后，市場上完全符合條件的中醫(yī)館營銷負責人比較難找，更多時候是前期由老板兼任這個崗位，我們要做好培養(yǎng)人員的心理準備。