中國醫(yī)療器械大銳變：由重關(guān)系到重技術(shù)

         無論是2014葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強(qiáng)生宣布對醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關(guān)系營銷”已經(jīng)逐漸失去了它在醫(yī)療領(lǐng)域的作用及影響力。通過對目前行業(yè)的分析，種種跡象表明：技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)成為醫(yī)療器械行業(yè)起決定性的競爭力。

         1、中國醫(yī)械市場的轉(zhuǎn)變
         在醫(yī)療器械“模轉(zhuǎn)數(shù)”大趨勢下，中國醫(yī)療行業(yè)得以快速發(fā)展。加之國產(chǎn)醫(yī)療器械受到政策追捧，醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步提速。從表面來看，許多醫(yī)械廠家應(yīng)該正過得非常滋潤：政策紅利、需求暴漲、利潤可觀。然而，當(dāng)需求的暴增遇上技術(shù)瓶頸和運(yùn)營模式等方面的制約，企業(yè)的發(fā)展通常會受到限制。由于中國醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大部分醫(yī)械廠家傾向于運(yùn)用“關(guān)系營銷”，通俗來說，是通過建立與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)或者醫(yī)院的關(guān)系，來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售及推廣。在過去很長一段時期，“關(guān)系”是作為生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和醫(yī)院溝通的主要橋梁，并且“關(guān)系”是促進(jìn)訂單的主要因素。然而，隨著政策的透明化，以及醫(yī)療診斷對技術(shù)需求越來越高，依靠關(guān)系來維持公司的銷售額已經(jīng)變得異常艱難。

         2、重關(guān)系到重技術(shù)轉(zhuǎn)變

         醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，近年來年產(chǎn)值及市場增速平均在20%以上，遠(yuǎn)高于同期國民經(jīng)濟(jì)平均增長水平，但在世界醫(yī)療器械市場僅占3%的份額。未來產(chǎn)業(yè)成長空間巨大，而技術(shù)創(chuàng)新已成為中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)大方向，同時也是打造自身價值鏈的一個高端體現(xiàn)。

         無論是2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁員醫(yī)藥代表，還是近日強(qiáng)生宣布對醫(yī)療器械部門裁員3000人，都表明“關(guān)系營銷”已經(jīng)逐漸失去了它在醫(yī)療領(lǐng)域的作用及影響力，同時此情況下，傳統(tǒng)醫(yī)療器械經(jīng)銷商數(shù)量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》里羅胖的話就是：商業(yè)一定會越來越分工、越來越專業(yè)化，每家公司都是只能專注一個領(lǐng)域，在這一個專業(yè)領(lǐng)域成為全社會不可替代的服資務(wù)商。因此，從重關(guān)系到重技術(shù)的轉(zhuǎn)變，必然會引起醫(yī)療行業(yè)一次大規(guī)模的洗牌。該次醫(yī)療器械行業(yè)廠家洗牌中，集中度加強(qiáng)。大型設(shè)備廠商不再以關(guān)系作為銷售的主要手段，而是通過技術(shù)創(chuàng)新及突破來實(shí)現(xiàn)市場份額的增長，從而實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

         3、技術(shù)和服務(wù)當(dāng)?shù)?br />          目前在競爭如此激烈的市場上，不難發(fā)現(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展的廠家都是秉承著高端前沿的技術(shù)，并以此在市場上占有一席之地。例如在醫(yī)療放射領(lǐng)域，眾多DR廠家主要依靠“關(guān)系營銷”的銷售手段。但是由于其過于注重關(guān)系的建立及維護(hù)，忽略了產(chǎn)品本身，導(dǎo)致眾多醫(yī)院與經(jīng)銷商及廠家之間的糾紛。這對廠家的產(chǎn)品、品牌將產(chǎn)生不可挽回的負(fù)面影響。這次洗牌的過程中，可以發(fā)現(xiàn)，只有掌握核心的生產(chǎn)技術(shù)才能在競爭中脫穎而出。比如日本島津研、西門子、法國斯達(dá)福。這些廠家通過“動態(tài)拍片”（即動態(tài)DR）從而在DR行業(yè)內(nèi)脫穎而出。除此之外，飛利浦、GE等巨頭也紛紛將勢頭轉(zhuǎn)向動態(tài)DR領(lǐng)域。

         除了國際巨頭，國內(nèi)的放射影像企業(yè)，例如深圳的安健科技也通過技術(shù)突破實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。安健科技用了僅僅10年的時間，在彎道超車超越萬東醫(yī)療之后，其銷量一躍成為行業(yè)。可想而知，其根本原因在于安健科技專注于DR行業(yè)新技術(shù)的開發(fā)與利用，并其自主研發(fā)多功能動態(tài)DR。據(jù)了解，目前在醫(yī)療放射領(lǐng)域，“動態(tài)拍片”已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的趨勢，該技術(shù)也必然是該領(lǐng)域洗牌的重要因素之一。由此可見，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破已經(jīng)成為醫(yī)械行業(yè)主要競爭手段。

         當(dāng)然，醫(yī)療器械行業(yè)也有其自身的特性，關(guān)系在短期也許會有一定作用，但從長遠(yuǎn)利益上，產(chǎn)品的創(chuàng)新才是維持公司發(fā)展及突破的途徑，這就好比國內(nèi)的安健科技，通過技術(shù)突破，與國際醫(yī)械行業(yè)的巨頭一起引領(lǐng)行業(yè)的趨勢。因此，不論國際醫(yī)療器械廠家，還是國內(nèi)知名企業(yè)，在產(chǎn)品上都應(yīng)該保持一致的選擇專注。國內(nèi)過熱的市場，常常帶來浮躁的情緒，只有專注技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新，才能贏得終的勝利。