集采常態(tài)化背景下，醫(yī)藥市場需要怎樣的準入人員

集采常態(tài)化背景下，藥企究竟需要怎樣的市場準入人員？

這其實是一個令人躊躇的問題。歸根結底，企業(yè)需要怎樣的市場準入，還是要看企業(yè)自身的定位在哪里。

2015年7號文以來，藥品集中招標采購已經露出帶量采購的端倪與趨勢，2017年2月14日國十七條更是將發(fā)揮市場機制，促進帶量、帶預算采購進行了強化，直至2020年1月28日帶量采購2號文發(fā)布以來，帶量采購制度化、常態(tài)化是一個不爭的事實。醫(yī)藥企業(yè)業(yè)內的普遍共識是：做好自己的產品，努力放大價值屬性，提高企業(yè)各個環(huán)節(jié)的效率，在各個環(huán)節(jié)降低成本，爭取在不確定的醫(yī)藥戰(zhàn)場上活下來。

如果把市場比作戰(zhàn)場，那么市場部、醫(yī)學部就是參謀部，終端銷售人員就是沖在一線的戰(zhàn)士，而市場準入的定位，應該是特種兵兼?zhèn)刹毂?，以一敵十，面臨的是逆境中的逆境，解決的是問題中的問題。

但放眼很多企業(yè)的市場準入，現狀比較凌亂：懂政策的不了解銷售，了解銷售的不懂政策；對招標項目做到但對整個醫(yī)藥市場無法有一個清晰的定位。

以國家?guī)Я坎少彏槔?，國采基本上能夠有底牌可打，入圍機制一旦明確，企業(yè)只需要想清楚自己努力的方向即可。但這并不意味著國采就是一場單純的價格比慘大戰(zhàn)。項目開啟前對自身產品屬性的掌握，對存量、增量市場的預判，對各地銷售模式的了解，甚至于中標后對區(qū)域市場的選擇、配送商的選定，醫(yī)院二次開發(fā)的圖謀，都需要一個通盤的考慮。

至于競品的報價風格，其實所謂的報價風格太多的被融入了投機色彩，一組數字的背后更多的是企業(yè)決策機制的不同。我們經?？吹綒v批國采總有一些黑馬突起但隨即消聲匿跡，但我們也同樣看到有一批企業(yè)擁有著穩(wěn)健的運作策略步步為贏，說到底，國采的底線就是成本，國采的高線就是企業(yè)想往哪里去，明白了這兩點，國采其實有規(guī)律可循。

集采報價就是認準自己的定位，想清楚自己想要什么。如何通過集采報價至少把沒進入集采或者尚未獲批的對手擋在市場外是一種策略，在短期內實現自己的利潤大化是一種策略，結合品種的組合式拉動放長線釣大魚也是一種策略，基于策略，才會形成終的報價。

如果一個市場準入人員仍然把帶量采購僅僅當作一個招標項目來看待，這至少是2018年以前的思維習慣。就價格論價格，就方案論方案，終只會以頭撞墻、頭破血流。

事實上，在集采常態(tài)化的背景下，很多準入人員的焦慮是自我產生但卻不能有效崩解：政策未出臺前，以訛傳訛成為了標配。政策出臺后，寧可相信轉發(fā)一些公眾號蹭流量的標題黨文章，也絕不會自己沉下心來花兩個小時認真解讀分析。什么一會兒620一會兒招標要變天，寧可相信這世上有鬼，也不相信歲月的教誨。歲月是吃一虧長一智，而有的企業(yè)，始終從哪里跌倒再從哪里再跌一跤。

再以國采為例，很多準入人員是從廣東某國采產品續(xù)約文件中才發(fā)現國采產品竟然能提價？其實早在之前今年1月15日，在國務院常務會議上就明確表示，集采要在為患者減負同時，兼顧企業(yè)合理利潤，推動藥品、耗材行業(yè)在競爭中提高集中度，促進產品創(chuàng)新升級，對節(jié)約的醫(yī)保費用按規(guī)定給予醫(yī)療機構結余留用激勵，努力使這項改革實現患者和企業(yè)、醫(yī)療機構都受益。

這其實就是一種政策走向，五批國采以來，企業(yè)入圍數量越來越多，企業(yè)價格壓力得到了一定緩解，本身就是一種變化與趨勢。如果不能敏銳的發(fā)現帶量采購規(guī)律的變化，就不會有相應的判斷。而這種提前的預判與分析能力，其實就是準入人員應當具備的綜合素質之一。戴上眼鏡，看向遠方；摘下眼鏡，看見自己。只有真正把政策融入自己的實際工作，才會真正做到處變不驚、臨危不亂。

集采常態(tài)化背景下，企業(yè)究竟需要怎樣的準入人員？專業(yè)的內容相信每個企業(yè)的HR都會寫下一堆。但筆者認為作為一名準入人員，除了專業(yè)要求外，至少還要有以下幾方面的基本素養(yǎng)：

一是理性。遇到信息與傳聞，不盲止跟從，學習抽身冷眼思考，少些盲從，多些冷靜。

二是慎獨。要知道醫(yī)藥圈各色人等都有，不要動不動就把時間浪費在朋友里與微信群里，有時間多分析一些政策多看幾本書。集采常態(tài)化的背景下，企業(yè)要尋找明確定位，同樣市場準入人員也要清晰自己的坐標。