醫(yī)療器械在基層醫(yī)療市場的售后是成敗的關鍵

對于廣大縣級醫(yī)院來說，在選購大型醫(yī)療器械設備時，有幾項側重點：，注重系統(tǒng)的全功能，也就是一臺設備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二， 要求設備穩(wěn)定性高，能夠保證長時間的連續(xù)運轉；第三，投入產出比大化，通過較少成本獲得更多功能和價值體現；第四，服務有保障，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術 維護人員，所以更加要求廠商在設備簡便易用的基礎上，能夠提供完善的服務。

　　顯然，自從醫(yī)改啟動以來，縣級醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設備的采購力度，但是設備研發(fā)不到位、售后服務和培訓跟不上才是造成縣級醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起，用不上”尷尬的主因。

　　近些年來，醫(yī)療器械在基層的售后服務問題，已經成為衛(wèi)生部為關注的問題之一。不少企業(yè)只是賣了設備，不管培訓和維修，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置。

　　由于基層醫(yī)療市場對于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務很關鍵。目前，不少產品能夠實現網絡同步、指導維修，但如果有硬件問題，還需相關人員及時到位解決。

　　“在基層渠道方面，國內企業(yè)還是有一些優(yōu)勢。”萬東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競爭中，我們的產品固然擁有良好的產品口碑和品牌優(yōu)勢，但此前其業(yè) 務多在三甲醫(yī)院，營銷網絡也集中在大城市，因此，基層地區(qū)的銷售能力受到牽制；而國內企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有強大的產品營銷網絡和維修網點，的劣勢在于品 牌效應要差一些。”

　　外資企業(yè)在進軍基層的同時，也要持續(xù)保持其在高端市場建立的售后服務水平。據了解GE醫(yī)療建立了由500名銷售人員、工程師和技術人 員等組成的基層醫(yī)療團隊，深入服務基層市場，對中、西部約12,000所基層醫(yī)療機構形成深度覆蓋，更加貼近基層客戶，及時反應客戶需求，提供靈活、快捷 和貼心的服務。

　　業(yè)內人士指出：“當你在市場上得到了一定的份額，售后服務的重要性就超過了銷售。因為你的銷售是累計的，必須靠售后服務去保護自己的客戶群，去維護這個客戶群，去維護自己的名聲。因此，發(fā)展到一定程度，售后服務的重要性甚至高于銷售。”