口腔醫(yī)療O2O平臺“三足鼎立”，誰更勝一籌？

口腔醫(yī)療這一細分賽道，被各互聯網平臺爭先瞄準，現階段已基本形成三足鼎立的局面。 泛流量類互聯網口腔平臺主要以阿里系、美團為代表，通過生活、電商等業(yè)務根基占領了所有的無特定需求流量入口，并依托泛流量入口優(yōu)勢，將產品線延伸至齒科。 垂直類互聯網口腔平臺以貝致、牙套之家為代表。主要從口腔行業(yè)的痛點切入，垂直開發(fā)口腔相關業(yè)務，提供專業(yè)咨詢服務進行獲客。

其核心價值在于流量，但因其基礎流量規(guī)模介于百萬至千萬級的限制，用戶覆蓋度相對偏低。 消費醫(yī)療類互聯網口腔平臺，以新氧為代表。高度匹配用戶以“消費升級”為需求的目標，提供醫(yī)美、口腔等具有消費醫(yī)療屬性的服務，以豐富的功能矩陣、媒體矩陣、社交等方式占領消費醫(yī)療升級市場。

這是6月29日發(fā)布的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》指出互聯網口腔平臺呈現的三大分類格局。該白皮書基于用戶消費行為數據，由動脈網·蛋殼研究院歷經兩年持續(xù)跟蹤調研所得。

當然，相比傳統(tǒng)口腔醫(yī)療服務，互聯網口腔醫(yī)療服務具備四大核心優(yōu)勢，包括信息透明、更多選擇、信任體系及營銷。

01如何讓口腔機構訂單量高4倍？

通常，醫(yī)美行業(yè)的營銷費用約占總成本30%~50%，約4000元~6000元/人，作為相關業(yè)務的醫(yī)美口腔科，營銷成本相對較低，但平均還是占總成本的三成以上。

《白皮書》顯示。 獲客成本高昂且持續(xù)攀升，已成為大小口腔機構現階段的大痛點。

各類互聯網平臺若想撬動這一千億量級市場搶占這塊蛋糕，也取決于能否降低機構獲客成本這一根本性問題。 而機構端需要思考的是，如何規(guī)劃有限的運營資金及在哪家平臺投放能獲取大效益，營銷投入產出比是核心的評判標準之一，這對供給側的營銷數字化能力也提出了更高要求。

口腔機構獲客渠道經歷了四次迭代，以百度為代表的傳統(tǒng)系已向泛流量渠道過渡，如今正迎來“流量”風口，且日趨成為機構降本增效的佳選擇?！栋灼分赋?。

 簡單來講，流量是指，從單點切入通過視頻、圖文、社區(qū)等功能矩陣，吸引一部分有特定需求的人群，以的用戶群換取高效的用戶轉化。

蛋殼研究院本次以新氧齒科為調研對象，截止2020年6月底，新氧齒科已有近2100家專業(yè)齒科機構入駐，吸引了約3750位權威齒科醫(yī)生，積累了超過15萬篇真人齒科矯正案例，在線SKU數量超過1.5萬。 通過對新氧平臺上的810家機構作調研，結果顯示，51.6%的醫(yī)療機構有參與營銷，有進行營銷的機構單筆訂單額高51.8%，訂單量多4倍左右，訂單均價也遠高于一般口腔醫(yī)療機構。

同時，蛋殼研究院調研發(fā)現，入駐新氧平臺的口腔醫(yī)療機構，每投入1塊錢進行營銷，將會獲得來自新氧的約8.4塊錢的產品銷售收入，而這只是表面上線上交易的收入，實際由線上引流到店消費的人群會更多。

02“美”屬性刺激口腔業(yè)務增量

 2019年全年口腔業(yè)務新增流量主要源自牙齒矯正、洗牙/潔牙、牙齒美白、牙齒貼面這四大項目，且新增的用戶明顯更接受具有“美”屬性及重決策的項目，數據顯示。 就消費動機而言，新生代消費群體具有特殊的消費特點及獵奇心理，其消費欲望由多重因素驅動，如追求個性、追求時尚等。

同時，他們求美的訴求更為強烈，這也成為線上口腔消費的主要發(fā)力點，并與消費醫(yī)療類O2O口腔平臺的用戶屬性相契合。 與過去相比，消費年輕化趨勢明顯提速，95后及00后正成為消費的中堅力量。 一般而言，口腔醫(yī)療服務入口較深，同時面臨高客單線難轉化，內容薄弱等相關問題。 以醫(yī)美起家的新氧優(yōu)勢在于，其站內積累的存量用戶跟求美的新口腔消費人群契合度高。

較早入駐新氧平臺的北京圣貝口腔近日接受采訪時曾提到，“新氧過來的用戶會更優(yōu)質一些，她們主要通過醫(yī)生、通過案例過來，來了之后需求也簡單明了，因為已經被教育過了?！?span lang="EN-US">

圣貝口腔運營院長蔡聰說道，“像正畸、種植或牙貼面這一品類需求的到院用戶比例很高?！?成都極光口腔負責人在接受采訪時也表示，自新氧齒科中心2019年成立之初就開始合作，當時很多機構還沒有意識到電商這一波紅利，通過新氧站內年輕群體轉化了相當比例的牙齒矯正類高客單用戶，并坦言自身機構流量及資金都是靠電商，特別是新氧帶來的。

正是基于對消費趨勢的洞察以及口腔醫(yī)療機構的數字化賦能，新氧齒科中心憑借“連接用戶和齒科機構，構建齒科新生態(tài)”入選《白皮書》標桿企業(yè)名單。

 提及入選理由，蛋殼研究院研究員高浩劍認為，作為一家致力于用科技助力愛美女性健康變美的公司，新氧是國內早從社區(qū)運營切入C端的醫(yī)美平臺，并在2019年，戰(zhàn)略切入齒科版圖，將打造口腔新生態(tài)作為是其未來發(fā)展的重點之一。

新氧齒科中心依托于新氧消費平臺的核心資源，以流量為基礎，構建齒科新生態(tài)，是目前市場上受消費者喜歡的互聯網口腔平臺之一。

在蛋殼研究院調研機構中，杭州一家名為“華顏口腔”的齒科機構，自2019年年初與新氧展開合作，充分享受了平臺流量的紅利，截止2020年6月底，華顏口腔GMV同比上一季度增長超過200%，成為新氧全國齒科TOP1。

同時，疫情新常態(tài)下，華顏通過新氧視頻咨詢工具實現的到院轉化業(yè)績已超過10萬。 而這背后也離不開核心技術的加持。近年來，新氧機器學習、智能等技術實現了大幅優(yōu)化。

通過對文本、圖像的深度挖掘、以內容的話題、質量、標簽等多維度的分析奠定基礎，對用戶的行為軌跡進行分析，基于新的內容畫像標簽，計算新增的用戶畫像標簽。

構建的用戶模型，讓用戶高效地閱讀到感興趣、高價值的齒科相關內容。 同時，新氧基于大數據分析及算法驅動優(yōu)化流量分發(fā)和廣告變現，為機構實現更的營銷，創(chuàng)造更大價值，也反過來吸引更多醫(yī)療機構入駐新氧平臺。

03私人牙醫(yī)，口腔產業(yè)未來5年的趨勢？

未來三五年口腔產業(yè)的新格局、新動向在哪里？《白皮書》也作出指引。 首先，消費者的就醫(yī)路徑已逐步由線下轉向線上，隨著“5G+AI”時代的來臨，口腔視頻咨詢、遠程口腔診療等方式將進一步成為消費者青睞或依賴的模式。

據蛋殼研究院調查數據顯示，在2000多家口腔醫(yī)療機構中，目前已有約7%的機構引入視頻咨詢。 比如通過新氧視頻咨詢可做到全流程BI數據管理，對用戶全生命周期數據進行追蹤與管理，并依據新畫像進行訂單的優(yōu)匹配。

其次，伴隨著消費者口腔健康保健意識的增強，消費習慣已逐步由治療轉向預防為主。 通過聚焦全生命周期數據的口腔健康管理，打造用戶私人牙醫(yī)或將成為另一大發(fā)展趨勢。

 第三，醫(yī)療數字化步伐將進一步加快，通過數字化升級實現降本增效，并打通口腔產業(yè)鏈上中下游、數字醫(yī)療、營銷渠道優(yōu)化、產業(yè)鏈整合、供給能力提升或將成為企業(yè)的核心競爭力。

 作為行業(yè)領先的消費醫(yī)療類O2O口腔平臺，新氧通過開放共創(chuàng)戰(zhàn)略正在助力機構實現信息和服務的深度線上化，在更前端影響消費者決策，也助力機構通過數據挖掘、機器學習等技術實現營銷及降本增效。

第四，以口腔保險為代表的金融產品，正在逐步滲透口腔醫(yī)療服務，行業(yè)中“口腔+保險”打通商業(yè)閉環(huán)模式已經出現，且有超過一半的口腔連鎖機構已經或者計劃引入商業(yè)保險。

新氧已率先推出了口腔及醫(yī)美保險氧護保PLUS，既保障因醫(yī)美項目產生的事故風險，也起到重疾險同等作用，通過正規(guī)實效的保障塑造更規(guī)范、更良性的口腔行業(yè)。 新氧齒科負責人也對未來的趨勢格局作了補充，強調以AI等新技術賦能的智能問診、診療等新型模式，將助力口腔醫(yī)生提升治療效率及度。

隨著新基建浪潮下口腔及醫(yī)美產業(yè)數字化提速，新氧統(tǒng)一的底層數據架構，完善的用戶畫像，及智能算法的加持，助推了新氧結構性增長，并加速齒科等消費醫(yī)療品類成為新氧的新動能，更快速地實現破圈發(fā)展。 也就是說，新氧在從醫(yī)美領域橫向拓展至向面容管理、皮膚管理、身材管理、健康管理等四大領域，構建全方位的健康服務體系。