4S服務(wù)為中心的建設(shè)理念搭建中國(guó)醫(yī)療設(shè)備的國(guó)際化高速公路

與中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生公司醫(yī)療器械部高層的對(duì)話
                                            

“4S”是四個(gè)英文單詞的字頭縮寫，它們分別是指銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Spare parts）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。在中國(guó)汽車工業(yè)漸行漸強(qiáng)，并逐步成為國(guó)家支柱行業(yè)的今天，由汽車生產(chǎn)商授權(quán)建立的4S汽車店對(duì)行業(yè)的繁榮發(fā)展功不可沒(méi)。

4S店集約、規(guī)范、可控，給所有消費(fèi)者帶來(lái)可信賴的高端品質(zhì)。那么，這種成功的商業(yè)模式，可否移植到醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展中來(lái)呢？在CMEF深圳2011，我們搜索的目光，聚焦到中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生公司的展臺(tái)前，他們的主旨，即是“提供中國(guó)醫(yī)療設(shè)備的4S服務(wù)”，在此，《世界醫(yī)療器械》（以下簡(jiǎn)稱IMD）有幸采訪到公司醫(yī)療器械部總經(jīng)理張浩基先生、業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)張志揚(yáng)先生以及出業(yè)務(wù)總監(jiān)趙敬倪先生，共談企業(yè)發(fā)展之道。

IMD：能否簡(jiǎn)單介紹貴公司的成立背景與工作使命呢？

張浩基先生：中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生公司(簡(jiǎn)稱國(guó)藥國(guó)際)，是由中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、國(guó)藥集團(tuán)的中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易公司和中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司組合而成。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)目前正在全力推進(jìn)集團(tuán)四大平臺(tái)——現(xiàn)代物流分銷一體化平臺(tái)、產(chǎn)學(xué)研一體化平臺(tái)、國(guó)際運(yùn)營(yíng)一體化平臺(tái)、高效管控與融合協(xié)同一體化平臺(tái)的全面建設(shè)，根據(jù)集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略框架，國(guó)藥國(guó)際將利用自己積累多年的國(guó)際貿(mào)易優(yōu)勢(shì)，積極打造成為具備貿(mào)、科、工一體化資源,集中統(tǒng)一開(kāi)展國(guó)藥集團(tuán)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一體化平臺(tái)。

IMD：本次貴公司醫(yī)療器械部的參展主題是“提供中國(guó)醫(yī)療設(shè)備的4S服務(wù)”，這一公司發(fā)展理念的建立基礎(chǔ)在何？

張浩基先生：近年來(lái)，全球范圍內(nèi)對(duì)醫(yī)療器械的需求均在不斷增長(zhǎng)，并且，中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)邁出國(guó)門的步伐也日益加大。以MEDICA 2010參展統(tǒng)計(jì)，有500多家中國(guó)內(nèi)地醫(yī)療器械企業(yè)參展，如再加上臺(tái)灣、香港等相關(guān)企業(yè)，華人參展企業(yè)數(shù)量已達(dá)1/5強(qiáng)。

與此同時(shí)，我們也注意到，大多的國(guó)內(nèi)企業(yè)均以標(biāo)準(zhǔn)攤位形式參展。限于企業(yè)規(guī)模、歷史背景等系列原因，走出國(guó)門的醫(yī)療設(shè)備，很多還停留在提供產(chǎn)品這一層面，處于產(chǎn)業(yè)鏈條的低端環(huán)節(jié)，可提供的增值化服務(wù)較少。而我們公司進(jìn)行的針對(duì)國(guó)際醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行業(yè)需求調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)展中國(guó)家的大量醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械售后服務(wù)問(wèn)題突出，許多醫(yī)院損毀、因各種原因棄用的醫(yī)療器械堆積成災(zāi)。我們公司正是想以售后服務(wù)為契機(jī)和切入點(diǎn)，利用公司多年來(lái)在國(guó)際貿(mào)易方面積累的豐富渠道與國(guó)有企業(yè)的突出優(yōu)勢(shì)，在保證為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還能保障醫(yī)療器械的有效安全。

IMD：那么目前貴公司都可提供什么樣的服務(wù)？預(yù)計(jì)的覆蓋地區(qū)都有哪些？

張浩基先生：我們的具體工作是想采取以服務(wù)為中心的4S店模式，參考汽車的銷售方式，將中國(guó)的醫(yī)療器械推向國(guó)際市場(chǎng)。我們要在主要的目標(biāo)市場(chǎng)，建立相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)提供產(chǎn)品的展示、維修、配件、培訓(xùn)為一體的模式，讓用戶更多地了解中國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)品。

目前，我們主要提供兩類服務(wù)，一類是平臺(tái)性服務(wù)，中國(guó)企業(yè)只要需要，我們即可提供售后服務(wù)配件、物流等便利，這中間不包含產(chǎn)品銷售；第二類是排他性服務(wù)，我們?cè)谀硡^(qū)域，代理某品牌產(chǎn)品，進(jìn)行排他性的一條龍服務(wù)。

我們公司于2011年2月成立，目前和國(guó)內(nèi)多個(gè)醫(yī)療器械廠商達(dá)成相關(guān)合作協(xié)議。我們的工作目標(biāo)是三年內(nèi)覆蓋30個(gè)發(fā)展中國(guó)家的醫(yī)療器械市場(chǎng)，今年的工作重點(diǎn)是東盟、印度、東非，明年?duì)幦⑹袌?chǎng)鋪到西非、中非、中亞、西亞地區(qū)，第三年將向俄羅斯、東歐等較為發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)療機(jī)構(gòu)推進(jìn)。

IMD：在合作伙伴的選擇中，都要求國(guó)內(nèi)企業(yè)有哪些資質(zhì)呢？相較于各企業(yè)的海外市場(chǎng)部，貴公司又有哪些優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)？

張浩基先生：我們期待的合作伙伴好能有如下資質(zhì)：首先，希望該產(chǎn)品上市滿兩年，在中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域的單項(xiàng)排名可以進(jìn)入前5位；并且CE認(rèn)證、FDA認(rèn)證較為齊全。其次，該企業(yè)進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)滿5年，公司具有2000萬(wàn)以上的資產(chǎn)規(guī)模。第三，該類醫(yī)療器械有較高的附加值。

我們想挖掘的客戶，更多的是以研發(fā)、生產(chǎn)為中心的中小企業(yè)，他們有的產(chǎn)品，但企業(yè)規(guī)模較小，難以顧及海外的銷售、售后服務(wù)。我們的工作則是將這些品牌不斷進(jìn)行整合，攤薄投入成本，產(chǎn)生大化的協(xié)同效應(yīng)。

　　在談話過(guò)程中，趙敬倪先生的一句話讓筆者印象十分深刻，“我們公司海外貿(mào)易的開(kāi)展歷史極其悠久，國(guó)美的黃光裕當(dāng)年就是在我們公司門口蹬三輪車跑業(yè)務(wù)的。”就是這樣一家資源豐富的企業(yè)，如今正以4S服務(wù)為中心的建設(shè)理念不斷搭建中國(guó)醫(yī)療設(shè)備的國(guó)際化高速公路。問(wèn)及公司的更多發(fā)展目標(biāo)，張志揚(yáng)總監(jiān)表示：“我們的工作目標(biāo)是：左手建立一個(gè)國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械產(chǎn)品平臺(tái)，右手建立國(guó)際化的營(yíng)銷渠道。我們的業(yè)務(wù)除了建立與海外客戶的直接聯(lián)系、維持長(zhǎng)久合作外，更要以企業(yè)的良好信譽(yù)，贏得政府援建、優(yōu)惠貸款等更多資源。”

張志揚(yáng)總監(jiān)提出了一項(xiàng)引人深思的話題：隨著國(guó)力的增強(qiáng)，中國(guó)政府越來(lái)越開(kāi)始注重國(guó)家形象的宣傳，孔子學(xué)院是近年來(lái)國(guó)家軟實(shí)力宣傳的一抹重彩。但語(yǔ)言學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)不能惠及大眾。當(dāng)中國(guó)需要向更草根、更平民的海外一族宣傳國(guó)家形象時(shí)，醫(yī)療器械將是非常重要的一個(gè)窗口。國(guó)藥國(guó)際，這個(gè)的國(guó)有企業(yè)，當(dāng)其將政府、國(guó)家也當(dāng)做重要客戶時(shí)，又將帶給整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)哪些新鮮事物呢？