醫(yī)療器械“買得起，用不上”

自從醫(yī)改啟動(dòng)以來(lái)，縣級(jí)醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械的采購(gòu)力度。但是，由于設(shè)備研發(fā)不到位、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上等原因，導(dǎo)致了縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起，用不上”的現(xiàn)象的出現(xiàn)?！　?br /> 　　“縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)所擁有的醫(yī)療器械設(shè)備中，由于資金不足，政府投入不夠，很多都年老失修，需要淘汰，新醫(yī)改正好對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)是個(gè)契機(jī)。”中投顧問(wèn)醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮指出。
　　針對(duì)縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的爭(zhēng)奪早在醫(yī)改方案出臺(tái)之前就已經(jīng)開(kāi)始。不論是西門子的“smart”還是GE的“玲瓏”、“星光”，這些針對(duì)基層的產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)。
　　業(yè)內(nèi)人士指出：“目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的梯隊(duì)是‘GPS’，即GE、飛利浦、西門子，第二梯隊(duì)是日立等日系公司以及萬(wàn)東醫(yī)療。因此，如果國(guó)內(nèi)企業(yè)在價(jià)格和服務(wù)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，很難在縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)上笑到后。”
　　郭凡禮表示：“新醫(yī)改本身就把基層的醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為重點(diǎn)，所以，本次新醫(yī)改將帶動(dòng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療器械設(shè)備升級(jí)。然而，國(guó)外的跨國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)也早已注意到了這點(diǎn)，新醫(yī)改方案提出后，他們紛紛加快了進(jìn)入我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的步伐。”　　
　　價(jià)格不是重要　　
　　不少國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)為，基層需要的是廉價(jià)的醫(yī)療器械，但是隨著國(guó)家對(duì)縣級(jí)醫(yī)院的投入加大，基層醫(yī)療器械市場(chǎng)已經(jīng)成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　無(wú)論是縣級(jí)醫(yī)院，還是基層的患者，對(duì)醫(yī)療器械的需求都十分強(qiáng)烈。湖南省安化縣中醫(yī)醫(yī)院院長(zhǎng)曹國(guó)立表示：“醫(yī)院需要讓所有科室綜合發(fā)展，舊的CT已經(jīng)無(wú)法滿足發(fā)展的需要，更新是大勢(shì)所趨。”
　　針對(duì)基層的需求，衛(wèi)生部對(duì)縣醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等5類基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)備配置作出明確規(guī)定，如縣醫(yī)院要配備CT，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要求配備X光機(jī)等。并強(qiáng)調(diào)，按“填平補(bǔ)齊”的原則開(kāi)展，缺多少補(bǔ)多少。
　　《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案(2009~2011年)》中也明確指出，2011年，完成農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)任務(wù)，在前兩年支持建設(shè)的基礎(chǔ)上，再支持300所以上縣級(jí)醫(yī)院(含中醫(yī)院，下同)，使每個(gè)縣至少有1所縣級(jí)醫(yī)院基本達(dá)到二級(jí)甲等水平。因此，基層市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)外的醫(yī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)的機(jī)會(huì)。
　　不少國(guó)內(nèi)企業(yè)都認(rèn)為，縣級(jí)醫(yī)院的采購(gòu)資金難以和大醫(yī)院相比，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)基層市場(chǎng)。
　　萬(wàn)東醫(yī)療董秘張丹石表示：“對(duì)于縣級(jí)醫(yī)院采購(gòu)方而言，會(huì)考慮同樣的收益下如何節(jié)省設(shè)備成本。由于進(jìn)口器械的價(jià)格至少要比國(guó)產(chǎn)器械高50%以上，因此醫(yī)院可能將優(yōu)先考慮采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備，這將對(duì)國(guó)產(chǎn)器械商帶來(lái)一定的利好。”
　　但是，事實(shí)卻與國(guó)內(nèi)企業(yè)想象的完全不同，縣級(jí)醫(yī)院在前些年已經(jīng)吃盡了“質(zhì)次價(jià)低”的虧，價(jià)格已經(jīng)不是考慮的因素。
　　“大家對(duì)基層醫(yī)療有所誤解，往往認(rèn)為價(jià)格是重要的，事實(shí)上價(jià)格只是其中的一部分，”GE醫(yī)療集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示：“我們?nèi)ツ曜隽舜罅康氖袌?chǎng)調(diào)研，與客戶進(jìn)行了溝通，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了對(duì)價(jià)格有一定的需求外，同時(shí)也需要在質(zhì)量、維修、穩(wěn)定性上過(guò)硬的產(chǎn)品。”
　　多年前，一些醫(yī)療器械企業(yè)曾經(jīng)掀起過(guò)進(jìn)軍基層的熱潮，但是質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品卻也給基層留下了不好的印象。
　　“醫(yī)院要綜合發(fā)展，放射科已經(jīng)成為領(lǐng)頭羊，而不應(yīng)該成為阻礙發(fā)展的絆腳石。我們醫(yī)院原來(lái)的CT是7年前購(gòu)買的，當(dāng)時(shí)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，以為各家的機(jī)器都差不多，主要考慮價(jià)格便宜。”曹國(guó)立表示：“隨著使用經(jīng)驗(yàn)的增多，我們發(fā)現(xiàn)舊CT在使用中出現(xiàn)了故障多、速度慢等問(wèn)題。”
　　目前，GE金融還在考慮針對(duì)中國(guó)基層醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備提供貸款服務(wù)。據(jù)記者了解，為了應(yīng)對(duì)中國(guó)各級(jí)醫(yī)院，尤其是基層中小醫(yī)院對(duì)融資的需求，GE還推出了專門的融資解決方案，其特色是利用GE在商務(wù)融資領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提供長(zhǎng)、中、短期一站式全方位融資，以更低的融資成本，為用戶設(shè)計(jì)量身定做的融資方案，終更快地實(shí)現(xiàn)醫(yī)院升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整。
　　到目前為止，GE已經(jīng)通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質(zhì)量的醫(yī)療設(shè)備，有300家左右的醫(yī)院從中受益?！　?br /> 　　成敗在售后　　
　　對(duì)于廣大縣級(jí)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，在選購(gòu)大型醫(yī)療器械設(shè)備時(shí)，有幾項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)：，注重系統(tǒng)的全功能，也就是一臺(tái)設(shè)備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二，要求設(shè)備穩(wěn)定性高，能夠保證長(zhǎng)時(shí)間的連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)；第三，投入產(chǎn)出比大化，通過(guò)較少成本獲得更多功能和價(jià)值體現(xiàn)；第四，服務(wù)有保障，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術(shù)維護(hù)人員，所以更加要求廠商在設(shè)備簡(jiǎn)便易用的基礎(chǔ)上，能夠提供完善的服務(wù)。
　　陜西省渭南市臨渭區(qū)衛(wèi)生局局長(zhǎng)屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫(yī)療設(shè)備，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)有些設(shè)備的售后服務(wù)跟不上，影響了設(shè)備的有效使用，給基層工作帶來(lái)一些困難。”
　　顯然，自從醫(yī)改啟動(dòng)以來(lái)，縣級(jí)醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設(shè)備的采購(gòu)力度，但是設(shè)備研發(fā)不到位、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上才是造成縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起，用不上”尷尬的主因。
　　近些年來(lái)，醫(yī)療器械在基層的售后服務(wù)問(wèn)題，已經(jīng)成為衛(wèi)生部為關(guān)注的問(wèn)題之一。不少企業(yè)只是賣了設(shè)備，不管培訓(xùn)和維修，一些新采購(gòu)的醫(yī)療器械只能閑置。
　　由于基層醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務(wù)很關(guān)鍵。目前，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)同步、指導(dǎo)維修，但如果有硬件問(wèn)題，還需相關(guān)人員及時(shí)到位解決。
　　“在基層渠道方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是有一些優(yōu)勢(shì)。”萬(wàn)東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競(jìng)爭(zhēng)中，‘GPS’固然擁有良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢(shì)，但此前其業(yè)務(wù)多在三甲醫(yī)院，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也集中在大城市，因此，基層地區(qū)的銷售能力受到牽制；而國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修網(wǎng)點(diǎn)，的劣勢(shì)在于品牌效應(yīng)要差一些。”
　　外資企業(yè)在進(jìn)軍基層的同時(shí)，也要持續(xù)保持其在高端市場(chǎng)建立的售后服務(wù)水平。據(jù)段小櫻介紹：“GE醫(yī)療建立了由500名銷售人員、工程師和技術(shù)人員等組成的基層醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入服務(wù)基層市場(chǎng)，對(duì)中、西部約12,000所基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成深度覆蓋，更加貼近基層客戶，及時(shí)反應(yīng)客戶需求，提供靈活、快捷和貼心的服務(wù)。”
　　業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)你在市場(chǎng)上得到了一定的份額，售后服務(wù)的重要性就超過(guò)了銷售。因?yàn)槟愕匿N售是累計(jì)的，必須靠售后服務(wù)去保護(hù)自己的客戶群，去維護(hù)這個(gè)客戶群，去維護(hù)自己的名聲。因此，發(fā)展到一定程度，售后服務(wù)的重要性甚至高于銷售。” 


2011年03月31日