醫(yī)藥營銷自建隊伍和代理商之別

　　眾所周知，員工從一家公司所享受到的，與代理商所享受到的不同。所以，其忠誠度和執(zhí)行度也有差異?？偟膩碚f，員工的忠誠度還是來自于個人從企業(yè)的所得，而代理商則要看其合作時間的長短，合作時間長的代理商的忠誠度甚至比某些員工更高。而自建隊伍的執(zhí)行力會強于代理商隊伍。 

　　忠誠度

　　代理商從公司享受到的不過是利潤空間、返利和學(xué)術(shù)支持，企業(yè)多召開各種代理商會議或者組織到公司參觀。而員工，除了享受薪水外，還會享受到各種福利，甚至有培訓(xùn)和發(fā)展的機會。可以說個人除了自身之外，一切都是公司給予的。當(dāng)離開公司之后，除了個人，其他的一切幾乎都消失，即使你有了一定的知名度，但是有企業(yè)的平臺作為支撐，和沒有還是不一樣的。歸根結(jié)底，忠誠度還是來自于個人從企業(yè)的所得，雖然表現(xiàn)形式不同。另外，距離的遠近、接觸的多寡、惟一性和多樣性都決定了自建隊伍和代理商隊伍對公司的忠誠度不同?？傮w來說，歸納為以下一些因素：距離的遠近、接觸的多寡、惟一性和多樣性、所得。

　　還沒有具體的統(tǒng)計說明兩者之間的忠誠度到底有多大區(qū)別。在A公司，合作4～5年的代理商也不少見，忠誠度比某些員工更高。也不排除某些代理商對代理品種抱著打一槍換一炮的想法，或者先把品種拿到手，先賣著看看，不行就不要了，或者什么熱就代理什么，忠誠度很低。因此，代理商按照忠誠度的高低來劃分成幾類（或者按照合作時間的長短）。

　　忠誠度高的客戶：與公司合作的時間長；忠誠度中的客戶：介于兩者之間；忠誠度低的客戶：易換主的客戶（與公司合作時間短）。

　　目的導(dǎo)向，或者說從自身利益出發(fā)，決定了你對公司的忠誠度如何。所以，冰山之下是目的，或自身利益，冰山之上才是忠誠度。 

　　執(zhí)行度

　　總體來說，自建隊伍的執(zhí)行力會強于代理商隊伍。之所以如此，在于以下的不同：

　　目的：到底是誰對公司更加負責(zé)任，從兩者的目的上明顯可以看出來。代理商代理品種的目的就是掙錢，至于掙錢之外的其他事情，如果對掙錢有影響，也會有不同程度的考慮，但是落實到行動上，就表現(xiàn)為極少行動，或者不行動。代理商會關(guān)注企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌的建立和維護嗎？代理商會盡力配合市場部的工作嗎？或許，對于是否配合市場部的工作上，自建隊伍和代理商隊伍有著明顯的區(qū)別，從代理商的角度，廠家市場部的工作不需要盡全力去配合，任何事情都沒有掙錢重要，因此代理商的人員會委婉地拒絕你的請求，去從事自己的對金行動。到底是目的不一樣，自建隊伍執(zhí)行公司的任何安排是工作內(nèi)容，而代理商則從掙錢為出發(fā)點來考慮問題。

　　經(jīng)營產(chǎn)品的種類：談到責(zé)任，代理商對多個品種負責(zé)，因此對單個品種的責(zé)任會淡化。另外，由于經(jīng)營品種數(shù)量很多，代理商分配到某個廠家品種上的時間和精力有限，導(dǎo)致執(zhí)行度低。

　　短期利益和長遠考慮也決定了兩類隊伍執(zhí)行度的差異。代理商往往從短期利益出發(fā)，不會執(zhí)行廠家出于長遠角度考慮的各種方案，代理商可以在短時間內(nèi)選擇一個品種或者拋棄一個品種，但是廠家不可以，成本決定了這一點。執(zhí)行度的不同是由以下幾種因素引起的：

　　1.目的不同（主要）：如樣板醫(yī)院、隨訪、科室會的推廣不能順利開展。

　　2.對活動方案的影響力認(rèn)識不同（次要）：不能正確認(rèn)識活動方案對銷售的影響或者不清楚影響程度的大小。

　　3.時間和精力有限：時間和精力被分配到很多產(chǎn)品上，導(dǎo)致對某一廠家的產(chǎn)品投入的時間和精力減少，從而缺乏執(zhí)行的時間和精力。執(zhí)行在任何公司都是一個問題，即使是公司內(nèi)部的員工，對公司的要求也未必是執(zhí)行。

　　從執(zhí)行度上將自建隊伍和代理商隊伍進行比較，只能比較執(zhí)行度的高低。而市場部計劃的執(zhí)行，一般是通過省區(qū)經(jīng)理，接著要通過代理商，所以，執(zhí)行度在逐漸打折扣。做到完美的執(zhí)行，的確是許多人的夢想，如何提升執(zhí)行力，也是許多人在探索的課題。承包制企業(yè)落實一個方案絕非易事，在層層的關(guān)卡之后，方案也許會夭折。因此，承包制藥企市場部的工作很多被做成文件，就在桌上或者電腦上被堆放起來。市場部的工作不好做，尤其是需要省區(qū)經(jīng)理和代理商配合的時候，僅僅是執(zhí)行度的原因，讓市場部的方案不能轉(zhuǎn)化成價值。也許，市場部經(jīng)理的工作重點之一：是如何提升執(zhí)行度，通過讓市場部方案生效，激活整個團隊的活力和積極性。說服和激勵代理商對自己的品種投入更多的時間和精力，幫助他們認(rèn)識市場部方案的價值，換位思考，陳述給對方帶來的利益，通過活動的有效性，證明活動的好處。