屬于三類醫(yī)療器械的美瞳真的是純暴利生意嗎？
文章來源：賢集網(wǎng)發(fā)布日期：2022-08-01瀏覽次數(shù)：85 “直接關(guān)乎人眼安全，具有較高風險?！?/span>
近日，國家藥監(jiān)局在網(wǎng)站發(fā)布了一則提示，直指無證美瞳，還附帶三條建議：
在選購時要格外注意，要查詢資質(zhì)；認真按照產(chǎn)品說明書或?qū)I(yè)人士的指導進行操作佩戴；如發(fā)現(xiàn)無證經(jīng)營“美瞳”產(chǎn)品等行為，及時舉報。
這幾年，戴美瞳成了一股潮流，也相當受資本青睞。在新消費被認為走下坡路的2021年，美妝領(lǐng)域共發(fā)生33起融資事件，融資約60億元，美瞳就占了20億。
美瞳很火，一些人甚至幾乎天天戴，可他們不知道的是，這種跟眼球密切接觸的產(chǎn)品，不只是時尚、日用、社交產(chǎn)品那么簡單，它還具有醫(yī)療屬性，屬于三類醫(yī)療器械。
“三類醫(yī)療器械”是什么？
同屬這個類別的還有人工心臟瓣膜、人工腎。
光是這一點已經(jīng)超出了很多人的認知范圍。改變即刻發(fā)生的裝扮效果，多少人會對健康這個事后驗證、需要長期維護的觀念上點心？
除此之外，美瞳作為一款千人千面的非標品，在技術(shù)、設(shè)計、供應鏈等諸多方面有太多的不為人知，比如有些技術(shù)還被“卡脖子”，設(shè)計上是一門講究平衡的藝術(shù)，對花色、染色等的要求近乎苛刻。
這一行，產(chǎn)品和消費者之間，還存在太多的認知鴻溝，品牌、電商平臺、行業(yè)協(xié)會開啟漫漫引導之路。
我們近期采訪了十多位美瞳業(yè)相關(guān)人士，涉及視光專家、瞳代、工廠端人員、美瞳設(shè)計師、品牌營銷人員等，挖掘出了這個行業(yè)運作的整體邏輯和痛點，分析整理成今天這篇文章。
01
四大暴利行業(yè)虛實
之前我們探討過很多行業(yè)，包括內(nèi)衣、酸奶、餐飲、童裝、水果等，讀者朋友問得比較多的問題是，哪些行業(yè)是暴利的？
除了煙草、電力、礦產(chǎn)等行政壟斷行業(yè)，以及刑法里禁止的那些，每個年代都產(chǎn)生過不少暴利行業(yè)，他們賺錢的邏輯幾乎都相同：利用信息的不對稱。
比如，中國剛加入WTO那會兒，做外貿(mào)很容易取得暴利，那時工廠少，競爭不充分，外國人來到中國也不需要議價，因為價格對他們來說簡直太便宜。
于是乎，100塊一雙的皮鞋，能賺個50塊。
當時信息傳播得慢，而且真假難辨，很多人并不知道做外貿(mào)這么賺錢，給一部分人的暴富創(chuàng)造了機會，他們甚至不知道怎么富起來的，以為全靠能力。
再比如，以前各大城市都有類似于中關(guān)村e世界這樣的電子賣場，你進去買電子產(chǎn)品，大概率會被狠宰一通，一臺筆記本電腦利潤高達三千的都有。
價格不透明的情況下，普通人不掌握這方面的信息，不懂里面的蹊蹺。
還有一種就是通過夸大宣傳制造信息差來獲得暴利。
90年代初的保健品熱賣浪潮就是很典型的代表?？诖鼊偢挥嗟拿癖妼Ρ＝∑泛宛B(yǎng)生的認知有些欠缺，國家對廣告宣傳的規(guī)定也不太明晰，于是減肥、健腦、強腎、明目、開胃等保健產(chǎn)品在鋪天蓋地的廣告裹挾下傾瀉般進入市場。
這波保健浪潮的推動者不是專研醫(yī)療、健康的科研人員，而是善寫文案、想象力豐富的寫手。
直到互聯(lián)網(wǎng)誕生，信息開始全流通，網(wǎng)上都能查到，利用信息不對稱賺錢的邏輯依然存在，但空間被大大壓縮。
到今天，很多人常提起的主要是四大暴利行業(yè)：白酒、牙科、醫(yī)美、眼鏡。
是不是呢？
去年茅臺毛利率超94%，五糧液和瀘州老窖也都超過了80%，看起來的確是暴利。
然而，暴利也就集中在僅有的幾個高端品牌，光是茅臺就占據(jù)了白酒行業(yè)利潤總額的近3成，很多都是跟著打醬油的。
白酒除了有些成癮性，還有一定的社交性。要成為社交中面子的載體，就需要一些時間和消費者心智的積累，現(xiàn)在白酒已經(jīng)不是“控量漲價上央視”，當個央視標王就家喻戶曉的時代了。
除了“茅五”等高端品牌，其他品牌需要花在營銷、渠道、品牌上太多成本，剩不下太多利潤。
男人喝出了“茅五”的暴利，女人則撐起了醫(yī)美們的暴利。
很多醫(yī)美產(chǎn)品同樣采用了夸大功效來制造信息差的舊有套路，典型的就是所謂的“醫(yī)美面膜”。
這是一個醫(yī)學界不認同，被商家創(chuàng)造出來的概念，賣出的價格是普通面膜的8倍，成本低得離譜，毛利率也能有70%-90%，讓頭部企業(yè)同樣“躺賺”。
牙科比較復雜，我們在之前的文章里提到過，牙科收費高，但設(shè)備、耗材成本以及大頭的人力成本都相當高，一個專業(yè)的牙科醫(yī)生要經(jīng)過至少十年的漫長淬煉。
牙科診所的擴張也受困于?？漆t(yī)生不夠用，資本怎么撒錢也推不動。
當然，如果把資質(zhì)不夠的全科醫(yī)生和醫(yī)美醫(yī)生也納入進來充當牙醫(yī)，可能會讓利潤大漲，但必定亂象叢生，只能是短期行為。
眼鏡行業(yè)我們也聊過，從鏡片到鏡架都按照貴的來，配一副眼鏡的成本也就一兩百，但在眼鏡店動輒收費三四百，看起來的確暴利。
然而，當下的眼鏡店競爭已相當激烈，有時候一條街能看到好幾家眼鏡店。
而且眼鏡店很難線上化，會被店鋪租金擠壓掉不少利潤空間，已經(jīng)沒有足以暴利的潛質(zhì)了。
“國內(nèi)眼鏡連鎖零售第一股”博士眼鏡的線上電商營收占比只有12%左右，而且凈利率持續(xù)徘徊在10%左右，與“茅五”的30%—50%相比，“暴利”的標簽扛得實在有點冤。
看了這些行業(yè)的虛虛實實，我們很容易想到一個當下資本非?？春玫男袠I(yè)，那就是眼鏡的“近親”美瞳。
在新消費被認為走下坡路的2021年，美妝領(lǐng)域共發(fā)生33起融資事件，融資約60億元，美瞳就占了20億。
國產(chǎn)美瞳品牌可啦啦、Moody等均獲得了資本的加持，前者成立于2011年，后者成立于新消費盛行的2019年。
美瞳不像眼鏡那樣更換頻率以年計，能做到日拋，還能很大程度地線上化，而且像面膜一樣小巧，又兼具讓女性心潮澎湃的時尚和美感，還有高端白酒那樣的社交屬性。
看起來簡直汲取了大眾認為的四大暴利行業(yè)的優(yōu)勢。
美瞳是暴利行業(yè)嗎？
這同樣復雜，只能說，很容易暴利，但也難以暴利，甚至難做。
為什么這么說？我們先來說一說，美瞳市場的狀況。
02
美瞳怎么走進了國人心中？
在80年代，美國兩個隱形眼鏡大廠海昌、博士倫的高層幾乎同時來到中國尋求合作。
他們一個往北去了生產(chǎn)光學鏡片的北京608廠，另一個往南去了上海眼鏡二廠，殊途同歸，都想建立合資公司。
去北京的海昌總裁波拉克順利簽訂了意向書，去上海的博士倫副總裁丹戈爾沒談妥，大為不快地來到608廠瞧了瞧，勾起了極大興趣，在得知海昌與這個廠的意向書并無公證手續(xù)后，給出了更優(yōu)惠承諾，搶走了這個合作意向。
這一“搶”使得長達10年時間，博士倫軟鏡在中國占據(jù)主導地位。
波拉克不甘心，迅速布局了武漢、西安兩家中美合資海昌公司，但這兩家加起來也干不過博士倫。
同時，海昌在中國臺灣彰化還成立了一家公司，從美國本土獲得軟性隱形眼鏡離心澆鑄工藝和設(shè)備，為日后騰飛奠定了基礎(chǔ)。
隨后，全球第二隱形眼鏡品牌視康，以及強生、庫博光學相繼進入中國。
至此，“傳統(tǒng)四大廠”齊聚中國。
他們還帶來了化妝型鏡片，也就是美瞳。但當時并未形成流行趨勢，眼球上的時尚對國人來說還很陌生。
真正把美瞳楔入國人心智中的是日韓，他們用的是具顛覆性的方法：文化。
尤其是韓國，正值文化產(chǎn)業(yè)迅速火爆的“黃金十年”，《藍色生死戀》、《天國階梯》、《冬日戀歌》等颶風般進入中國。
此后，“車禍、癌癥、治不好”成為韓劇三大法寶，情節(jié)雷同、煽情虐心的韓劇登上中國各大電視臺，狠狠撅住了中國女性的心。
與韓劇相伴相生的，就是對韓國俊男靚女妝容的模仿，那一對對在美瞳加持下顯得格外閃耀的大眼睛引起了年輕人的爭相模仿。
美瞳的需求閘門緩緩打開。
然而，傳統(tǒng)四大廠在美瞳品類上的注意力并不高，更重視透明片的生產(chǎn)和研發(fā)。而日韓品牌，受制于供給不足，因為海外品牌進入中國，門檻很高，有一系列的資質(zhì)評審環(huán)節(jié)，專業(yè)的資料和人員要求等。
因此，美瞳市場集中度低，這給了國貨品牌們機會。
一邊忙著產(chǎn)品突圍，在供應鏈體系上大下功夫，一邊忙著搭建渠道，讓這個行業(yè)銷售的規(guī)范性意識提升，滿足大家安心、便捷的購買需求。
當然，這個行業(yè)的新玩家們還有一個歷史重任——從瞳代（美瞳代理、代購、微商等）手中奪取市場份額。
瞳代，占據(jù)了行業(yè)的半壁江山，美瞳的暴利之說，大多集中在瞳代身上。
03
流水的品牌，鐵打的瞳代
早期，美瞳還未被納入三類醫(yī)療器械，市場上的產(chǎn)品畢竟不夠豐富，當時購買海外品牌的渠道也不暢通，于是代購、銷售日韓品牌的“瞳代”誕生了。
每個行業(yè)先獲取暴利的往往是市場剛勃發(fā)就迅速拿出產(chǎn)品，堅信“誰快誰做大”的那批人，至于質(zhì)量，則不在考慮之內(nèi)。
然而，跟很多產(chǎn)品不同的是，美瞳極其特殊，跟眼球密切接觸，屬于三類醫(yī)療器械。
可能大家對“三類醫(yī)療器械”比較陌生，同屬這個類別的還有人工心臟瓣膜、人工腎。
所以，它對安全性要求有多高，可想而知。
與90年代賣保健品靠用廣告“吼”有所不同，瞳代的推銷技術(shù)扎實多了。在社交媒體上的產(chǎn)品推廣，也顯得專業(yè)味道十足，有個人故事，有避坑指南，但不過是收獲一波信任，反向種草。
當然，瞳代是歷史階段的選擇，當時沒有平臺銷售，藥店也買不到，瞳代成了渠道的替代品。這樣的空白，自然給了一部分人機會。
到現(xiàn)在，不少行業(yè)從業(yè)者還是想趁著行業(yè)信息不對稱，繼續(xù)賺暴利。
美瞳商城代理模式及利潤就是層層代理，代理級別越高，拿貨價低，且可抽成。在“希冉”商城，一副名為Almacon的年拋，號稱韓國生產(chǎn)，材質(zhì)為硅水凝膠，零售價238元/1副。低級別的代理拿貨價格為42.5元，上面多層都有很大利潤空間，代理甚至能以低于10元拿貨。
實際接觸后發(fā)現(xiàn)這個瞳代竟然能拿得出資質(zhì)了。它同時賣上百個品牌，形成了小型線上商城。經(jīng)過一番查證，這家企業(yè)確實有工商營業(yè)執(zhí)照、第三類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證、互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務資格證。
比起閉口不談資質(zhì)問題的行業(yè)老玩家，瞳代真的進化了嗎？
在平臺給的教學課程中，專門有一節(jié)講怎么查詢商城三證，里面說，對于普通瞳代來說，辦證難度大，有資金、人員要求，代理通過商城去賣，就能“規(guī)避風險”。
至于這個商家如何獲得三證，我們不得而知。從里面賣的東西來看，自然少不了低劣產(chǎn)品。比如號稱材質(zhì)是硅水凝膠的年拋美瞳產(chǎn)品，事實上硅水凝膠根本做不了年拋。
從可以光明正大拿出證件這一點來看，一些瞳代確實一定程度上學“精”了。而且，平臺上各種牌子都賣，有的有資質(zhì)，甚至還有較為知名的國產(chǎn)品牌，但是很多都是編造一個不存在的備案號。
她們賣給你什么，視你的認知程度下手。
除了極其劣質(zhì)的無資質(zhì)品牌，瞳代的微商市場，匯集了大量國內(nèi)中小品牌。
據(jù)生產(chǎn)隱形眼鏡的中國大陸工廠端人士透露，雖然頭部的量是比較大，但是中腰部的量加起來也不比頭部小，整個微商、電商的中腰部，基本都是該廠在生產(chǎn)。
已經(jīng)做瞳代十幾年的一位老板，目前代理著100多個品牌，他講了瞳代這個行業(yè)的生存法則。
來這里購買美瞳的顧客看重的是花色，其次才是含水量、直徑等。
“美瞳千千萬，新款好看?！彼茏匀徽f出這句話，認為品牌上花色永遠跟不上微商。微商的品牌加起來花色可能就是說有500到800個，但是一個品牌的全部花色就只有一兩百個。
用戶永遠喜歡新款，瞳代更新快，成為招徠顧客的一個法寶，每當一上新，一些老顧客就買了。
在瞳代的世界，美瞳似乎只剩下了快消品屬性，“就像衣服似的，年輕女性永遠喜歡新款?！?/span>
她還表示，做瞳代還有一定的排斥現(xiàn)象，在平臺上賣的品牌是會被嫌棄的。因為利潤空間會受到影響。所以其品牌列表也是在更新的，不合適就不賣了，不斷再加入新的品牌，因此有了“流水的品牌，鐵打的瞳代”一說。
可以看出，瞳代們用大量的品牌，在相當程度上實現(xiàn)了抱團，以此來對抗市場上的成規(guī)模的大品牌，用“多”來獲得銷售的確定性，靠大量上新維持銷售。
這樣的對抗甚至還體現(xiàn)在了有目的的攻擊，電商平臺上賣得好的正規(guī)品牌，在小紅書上被黑得慘。
瞳代還讓不少消費者產(chǎn)生了路徑依賴。
一位小紅書用戶表示，瞳代的一些內(nèi)幕是知曉的，比如虛假的硅水凝膠年拋，但仍舊說，“之所以找瞳代完全是因為樣式好看，如果是為了不戴框架買隱形就好啦，花色和透氧無法兼得?！?/span>
大品牌的工藝能符合大部分人的使用體驗，銷量穩(wěn)定。那么小品牌、微商有問題的產(chǎn)品為什么有人買，有人用呢？
知乎上一位瞳代給出的答案出乎意料：
“我有一次拿定位點出問題的片(磨眼)的給客戶試，在不告知的情況下竟然有3—4個客戶試驗以后，跟我說這是她帶過好的產(chǎn)品了?！?/span>
驚奇之余我們能發(fā)現(xiàn)，對一些消費者而言，美瞳的醫(yī)療器械屬性被忽略，改變即刻發(fā)生的裝扮效果，健康這個事后驗證、需要長期維護的觀念被拋之腦后。
04
從材料就被“卡脖子”
瞳代要的就是暴利，但要想做一個真正的美瞳品牌，別說暴利，難度要遠高于大多數(shù)新消費行業(yè)，里面涉及眾多復雜的工藝和技術(shù)，不少還被“卡脖子”。
先從材料來說。美瞳的材料就像一個人站在繩索上走路，是相當精妙的平衡藝術(shù)。
接觸鏡要清晰成像，光透過率、折射率、硬度、強度、含水量、透氧屬性、抗沉淀......光是這些參數(shù)之間的關(guān)系，就讓不少人感到費解。
角膜是人體沒有血液供應的部分，空氣中的氧氣以淚液為介質(zhì)間接傳遞給角膜。通常，軟鏡主要依賴淚液滲透來維持角膜氧供。
這里就涉及到了材料的含水量。水凝膠材料有良好的親水性，軟鏡的透氧能力與鏡片的含水量正相關(guān)，與鏡片的厚度負相關(guān)。
也就是說，鏡片在同一材料和含水下，鏡片越薄，透氧量越高；鏡片在同等厚度和材質(zhì)下，含水量越高，透氧越好。
同時，含水量高有個缺點，眼睛容易干，不適合眼干的人群，而且鏡片容易破。
真是復雜成了一鍋粥。
當水凝膠還在這些參數(shù)中彼此制約，反復橫跳時，硅水凝膠軟鏡來了。
1998年，美國視康公司率先推出一種硅氧烷與水凝膠復合材料的軟性角膜接觸鏡，稱為硅水凝膠軟鏡。該款軟鏡的透氧量超過水凝膠材料軟鏡6倍以上，是可以帶著過夜的。
硅水凝膠軟鏡的成形性好，容易摘戴，抗沉淀性能優(yōu)越，使配戴角膜接觸鏡的并發(fā)癥下降，成為角膜接觸鏡發(fā)展的里程碑。
（常用的角膜接觸鏡原材料單體）
那么問題來了，既然硅水凝膠這么好，所有廠商都生產(chǎn)不就好了？畢竟，這種材料誕生已經(jīng)超過20年了。
現(xiàn)實是，硅水凝膠材料的接觸鏡主要都是透明片，在彩片上并不多見，跟現(xiàn)有的這些色墨相融合，生產(chǎn)難度比較大，能做到的廠家屈指可數(shù)。
據(jù)臺灣某工廠透露，硅水凝膠在四五年前就能量產(chǎn)了，出口到日本、歐洲。但這背后，面臨和手機芯片一樣的問題，多個單品原料都掌握在美國人手上，屬于“卡脖子”原料，并不具備出廠價的成本優(yōu)勢。
國內(nèi)的相關(guān)工廠端也介紹說，現(xiàn)在市面上拿到硅水凝膠生產(chǎn)資質(zhì)的工廠并不多。有些工廠也在往這個方向規(guī)劃，但是新產(chǎn)品（材料、工藝、拋期、含水量等不同的產(chǎn)品）從研發(fā)到上市長需要2-3年。
在藥監(jiān)部門注冊的時間，大概是一年到兩年時間。注冊之后，還需要先小批量不斷試驗，才能實現(xiàn)量產(chǎn)，這個周期大概也需要半年到一年。
除了生產(chǎn)周期的原因，廠商的驅(qū)動力本質(zhì)上源于市場需求，目前美瞳行業(yè)還在市場擴張前期，提升滲透率的階段。
臺灣某工廠的受訪者透露出了真相。該工廠在大陸沒有申請硅水凝膠美瞳的資質(zhì)，因為“我們比較類似像富士康這樣的企業(yè)，要等到市場具備一定的規(guī)模，才會切進去，因為這個領(lǐng)域很強的公司現(xiàn)在一個月營業(yè)額差不多3000多萬人民幣，僅僅是我們工廠的大約四分之一，對工廠來說，這個領(lǐng)域的規(guī)模還非常小?！?/span>
“整個行業(yè)，現(xiàn)在就很像幼稚園的階段?！泵劳@個產(chǎn)業(yè)本身也太小，如果一味去投入新材料，未必會討好。
此外，通常情況下，不戴著連續(xù)過夜，“按照說明書不超過12小時佩戴基本不會產(chǎn)生角膜水腫?！敝灰秆醴蠂屹|(zhì)量標準的鏡片，正常佩戴是沒問題的。
這兩年市場上強調(diào)高透氧的鏡片，大家經(jīng)濟條件起來了，更注重健康。只有這個需求足夠大，才能倒逼商家、廠家進行全行業(yè)的技術(shù)迭代。
05
美瞳的花色是一門藝術(shù)
美瞳材料講究平衡，設(shè)計更是平衡的藝術(shù)。
美瞳花色是消費者感受到的直接刺激，但很多時候，美瞳花色給人的感覺極其微妙，差異點很少，甚至看起來大同小異。
因為，花色設(shè)計從來不是染個顏色那么簡單。
業(yè)內(nèi)一位瞳色花紋設(shè)計師表示，首先“要盡可能做一些花樣出來，讓消費者感受到上新，但是又不能放太多東西，其承受面積就這么小，放太多東西干擾視線?！?/span>
這是設(shè)計上多與少的把控。
其次，“怎么讓它的整體感覺對消費者來說，既達到融瞳的效果，又可以展示各種特別的風格。”
這是呈現(xiàn)上突出與克制的把控。
再次，花色設(shè)計是否會影響到后面的質(zhì)量問題。
這是風格與質(zhì)量的把控。
它不是像其他設(shè)計，通過Pantone色去追蹤，產(chǎn)品能大還原設(shè)計稿上的顏色。美瞳就不一樣了，產(chǎn)品是一種顏色，但是佩戴后與我們眼球的顏色綜合，使得原本的顏色不夠亮，或是不夠美觀。
這是專業(yè)度、經(jīng)驗上的把控。
尤其是染色的工藝，行業(yè)內(nèi)普遍采用的是高分子聚合工藝，即將染色部分作為材料的一部分，聚合在鏡片中間，形成一個有機整體，但這種工藝復雜，耗材較多，考慮到厚度增加對透氧量的影響，要在工藝和材料上下成本。
劣質(zhì)品牌哪有心思考慮這些，可以說，除了好看，一無是處。
所以，花色設(shè)計的難點并不是創(chuàng)意的匱乏，而是如何去讓它呈現(xiàn)得更好。
至于，如果上述幾個點沒有把控好，消費者經(jīng)常會遇到的問題就是帶上去“像鬼一樣”、“假人感”，在滿足某個需求時，誤傷其他需求，比如克萊因藍這種顏色，飽和度很高，沒有把控好的話，就會出現(xiàn)很假的狀態(tài)。
花色設(shè)計的背后是強有力的策劃。大方面是市場的一個流行趨勢，需求的變遷。
開始消費者剛接觸到美瞳，會選擇那種有些殺馬特風，大直徑，波風點點，讓人感覺一下子放大了瞳孔。
后來大家的需求就變成了要改變自己的瞳色，像歐美人一樣，所以會有混血風出來。
漸漸地，日本的萌妹風開始受到歡迎，很大直徑的，類似“狗狗眼”的款式，看起來很無辜，很清純。
至于微混血風，消費者的需求更為復雜，想改變瞳色，但是又想讓別人覺得那是自己的眼睛，“媽生眼”、“偽素顏”其實就是更貼近人的眼球。
“我戴了又像我沒戴”，這樣的心思讓美瞳的需求更為多樣，個性化、多元化進一步被放大。
這些趨勢伴隨著某個品牌的爆款而產(chǎn)生，引領(lǐng)一波潮流。
當這些需求不斷產(chǎn)生，刺激更多人群，就會促使研發(fā)人員或工廠去研究怎樣去匹配各種人群的需求?；ㄉ遣粩嗟男盘柎碳ぃ乔碎_不同人群，提升市場滲透率的抓手，同時產(chǎn)品即宣傳，不斷突破消費者認知閾值的東西。
因此，上新快、需求多樣成為中國大陸美瞳行業(yè)的典型特征。臺灣某工廠端人士表示，“日本的美瞳更新速度比中國慢很多，甚至有花紋賣了可能七八年以上。”歐美市場更是花色傳統(tǒng)，變化少。
中國市場則不同，一位工廠端人員表示，兩年，中國市場上 
