做好這些細(xì)節(jié)，銷售環(huán)比增長50%也不難

案例

某連鎖門店9月底要開展一場(chǎng)慢病顧客健康講座，公司給門店下發(fā)通知，要求門店邀約顧客30人，當(dāng)天門店銷售環(huán)比上月日均增長50%。如果你是店長，將從哪幾方面來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？

我來支招

做好活動(dòng)準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)店長價(jià)值

/長紅大藥房 徐戌紅/

作為藥店店長，經(jīng)常會(huì)碰到公司要開展一場(chǎng)促銷活動(dòng)，還有既定的活動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)。如何才能順利完成銷售任務(wù)，是每位店長頭疼的一件事。上述案例提到，要“完成邀約顧客30人、當(dāng)天門店銷售環(huán)比上月日均增長50%”的銷售任務(wù)，作為店長，應(yīng)該先制訂完善的活動(dòng)方案，從促銷策劃、講課內(nèi)容、活動(dòng)宣傳、員工培訓(xùn)、任務(wù)下發(fā)、店內(nèi)陳列幾個(gè)方面來完成該任務(wù)。

1、設(shè)計(jì)活動(dòng)，制作海報(bào)

本次講座的對(duì)象主要是慢病患者，為了吸引此類患者前來聽講和購買慢病相關(guān)商品，提升銷量，可針對(duì)該類患者設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的活動(dòng)，并制作活動(dòng)宣傳海報(bào)：

（1）每位前來聽課的慢病患者可以領(lǐng)取禮品一份；

（2）活動(dòng)期間，針對(duì)慢病患者經(jīng)常購買的商品及周邊相關(guān)商品，采取打折、返券、加×元換購、組合價(jià)銷售等優(yōu)惠措施，提升銷量；

（3）選取幾款銷量大的慢病商品作為爆款（每人每天限購），活動(dòng)期間以優(yōu)惠價(jià)格吸引附近的慢病患者來購買；

（4）針對(duì)適合慢病患者的保健品（如魚油、卵磷脂、鈣片等）或醫(yī)療器械（血糖儀、血壓計(jì)等），也制訂對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，帶動(dòng)銷售。

2、優(yōu)化課件，邀約

慢病健康講座的內(nèi)容，應(yīng)該重點(diǎn)介紹常見慢病的癥狀表現(xiàn)和危害、如何選擇對(duì)應(yīng)的藥物、日?？梢允褂媚男┏Ｒ姷谋＝∑穪磔o助治療等。因?yàn)槭锹?，藥學(xué)服務(wù)過程中還要告知慢病患者堅(jiān)持長期服藥的重要性。

（1）活動(dòng)開始前幾天，在門店櫥窗、入口處、店內(nèi)收銀臺(tái)、貨架等醒目位置，張貼活動(dòng)宣傳海報(bào)，并錄制活動(dòng)音頻循環(huán)播放，提升視覺和聽覺的沖擊；

（2）在活動(dòng)開始前三天，店長可以帶領(lǐng)員工利用下班時(shí)間去周邊小區(qū)設(shè)置宣傳點(diǎn)，發(fā)放活動(dòng)海報(bào)；或是導(dǎo)出活動(dòng)門店的會(huì)員資料和聯(lián)系方式，通過群發(fā)手機(jī)短信的方式，對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳；如果門店有客服微信群，也可以將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)到微信群或朋友圈，提高宣傳力度；

（3）由于這是一場(chǎng)針對(duì)慢病顧客的健康講座，因此講座的邀約對(duì)象應(yīng)該有針對(duì)性，30個(gè)人應(yīng)該是經(jīng)常購買慢病藥物（如三高、心腦血管等疾病）的顧客，可以通過梳理顧客信息進(jìn)行邀約；

（4）活動(dòng)當(dāng)天，可以通過直播的方式對(duì)慢病講座的情況、店內(nèi)活動(dòng)商品及活動(dòng)情況進(jìn)行宣傳。

3、分解任務(wù)，做好陳列

活動(dòng)方案確定后，必須組織店內(nèi)全體員工開會(huì)、動(dòng)員，將增長50%的任務(wù)目標(biāo)分解到每個(gè)人，制訂店員考核表，對(duì)沒有完成增長目標(biāo)的店員給予一定的處罰，對(duì)于完成增長目標(biāo)的店員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家一起全力做好本次活動(dòng)。同時(shí)要求每個(gè)員工必須熟悉本次活動(dòng)的具體內(nèi)容，包括活動(dòng)的時(shí)間、活動(dòng)的商品、活動(dòng)的任務(wù)、優(yōu)惠的形式等。

店長還可以設(shè)計(jì)銷售話術(shù)，如產(chǎn)品“一句話賣點(diǎn)”、關(guān)聯(lián)銷售、療程銷售、收銀臺(tái)二次銷售等，并要求員工在接待顧客的過程中使用，提高成交率。同時(shí)將當(dāng)天的銷售案例在門店員工交流群中分享，互相學(xué)習(xí)提升。

此外，做好店內(nèi)重點(diǎn)活動(dòng)商品的陳列也很重要，將活動(dòng)商品陳列在幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，如端頭貨架、花車、收銀臺(tái)等，同時(shí)陳列排面與視覺區(qū)域平齊，做到多排面、階梯型、貨品豐滿等，提升視覺沖擊性。陳列商品時(shí)還應(yīng)該考慮到關(guān)聯(lián)銷售的作用，在符合當(dāng)?shù)乇O(jiān)管要求的情況下，盡可能地將可以對(duì)慢病起到輔助作用的醫(yī)療器械和保健食品陳列到參與活動(dòng)的慢病藥品的周圍，便于店員在服務(wù)患者時(shí)可以關(guān)聯(lián)銷售。

我來支招

做好這些細(xì)節(jié)，銷售環(huán)比增長50%也不難

/馮卓/

促銷活動(dòng)是藥店與顧客溝通的有效手段，也是提升門店業(yè)績(jī)的一劑“良藥”。一些藥店由于屢次在活動(dòng)中吃不到“甜頭”，開始對(duì)“為促而促”的應(yīng)戰(zhàn)模式感到疲軟，覺得促銷對(duì)消費(fèi)者并不重要；也有一些企業(yè)摒棄了單純的商品買贈(zèng)，開始往更高端的營運(yùn)模式進(jìn)行新的嘗試。案例中，門店以 “社區(qū)活動(dòng)”和“健康講座”為由頭進(jìn)行促銷，對(duì)消費(fèi)者來說還是有一定吸引力的。

過于低價(jià)的品種不做促銷

促銷的目的是什么？無非就是像案例中提到的能夠快速提升銷售額，至少能比平時(shí)單日銷售上漲50%。通過熱賣、應(yīng)季等商品的促銷，提升整體的價(jià)格形象。那么，應(yīng)該如何選定促銷商品的種類呢？

針對(duì)案例中的以“健康講座”為載體，首先應(yīng)該側(cè)重保健品和相關(guān)醫(yī)療器械的銷售，其次是選擇當(dāng)下的應(yīng)季商品。促銷商品的選擇比例，應(yīng)至少達(dá)到賣場(chǎng)中有效運(yùn)轉(zhuǎn)品種的1%，銷售額要達(dá)到銷售總額的20%左右才算合理。千萬不要拿滯銷商品和過于低價(jià)的品種做促銷，一是影響顧客的購買力，二是不管做多少量也無法提升整體的客單價(jià)。

巧妙讓利增加后期銷售黏性

打折促銷是促進(jìn)用戶消費(fèi)的常見營銷方式，但如果效果不好，很容易帶來“價(jià)格戰(zhàn)”的負(fù)面影響，損傷品牌形象和產(chǎn)品的自身價(jià)值。因此，不建議太直接粗暴的打折，而是采用“隱形折扣”。

先看看以下兩種折扣方案，你認(rèn)為哪種比較劃算？第一種：“某保健品買兩瓶可享受8折優(yōu)惠。” 第二種：“充值1000元，可享受一件免單（限價(jià)低者）。”大部分人在看到促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)覺得第一種比較劃算。但如果以商品單價(jià)（價(jià)低者）少200元/件為例，第一種是8折優(yōu)惠；第二種充值1000元免200元，其實(shí)也是8折。

但為什么建議采用第二種促銷方式呢？第一，不會(huì)降低門店的客單價(jià)，通過引導(dǎo)顧客充值迅速達(dá)成門店的銷售任務(wù)；第二，利用顧客的判斷“錯(cuò)覺”，進(jìn)行了“隱形打折”，讓人感覺比較劃算。直接給予折扣，會(huì)對(duì)商品有“貶值”的效果，不利于后期形象和價(jià)格的維護(hù)。而“隱形折扣”既不讓商品“掉價(jià)”，也能增加后期的銷售黏性。

常見的有以下3種：1、充值免單：如文中提到的“充1000元，客單低者免單” ，但要結(jié)合新品上市、老客回饋等由頭，這樣才能減少顧客對(duì)折扣商品質(zhì)量的顧慮，又能快速吸客。2、贈(zèng)而不折：指不以單純降價(jià)來吸引消費(fèi)者，而是通過現(xiàn)金券返還，既讓顧客看到實(shí)惠，又讓他們把腳邁進(jìn)了下次銷售的門檻。3、積分抵現(xiàn)：這種方式也是社會(huì)商家普見的模式，既可以維護(hù)老顧客的會(huì)員權(quán)益，又能吸引新顧客成為門店的穩(wěn)定會(huì)員。

提前鎖定優(yōu)質(zhì)大客戶

管理和銷售也講究市場(chǎng)分層和用戶細(xì)分，才能獲得更大的收益。案例中的門店想必有很多的客戶資源，店長可以在促銷活動(dòng)前夕組織員工想辦法把這些客戶資源利用起來，如統(tǒng)一編輯信息發(fā)送至顧客手機(jī)或門店微信群：“本店計(jì)劃于×月×日舉行健康講座，特為每位老會(huì)員準(zhǔn)備了進(jìn)店好禮，會(huì)員可憑借會(huì)員卡號(hào)在活動(dòng)當(dāng)天領(lǐng)取禮物一份，并可享受活動(dòng)商品超值特惠。”或者組織門店責(zé)任心強(qiáng)、溝通技能好的員工對(duì)門店的VIP老顧客進(jìn)行“一對(duì)一”的電話通知，在促銷活動(dòng)前夕進(jìn)行“關(guān)系預(yù)熱”。這就是所謂的“關(guān)系價(jià)值”，因?yàn)殚T店的老顧客更愿意在信任的門店消費(fèi)，VIP才是門店真正的“印鈔機(jī)”。

無論是健康講座還是促銷活動(dòng)，重點(diǎn)在于對(duì)顧客的邀約，除了上述提到的致電老會(huì)員，還可提前在藥店門口或者門店附近相關(guān)區(qū)域進(jìn)行宣傳。并對(duì)進(jìn)店的顧客進(jìn)行促銷信息提醒，無論是講座內(nèi)容還是穿插的活動(dòng)信息，盡可能宣傳到位。

店長在活動(dòng)當(dāng)天還應(yīng)該帶動(dòng)員工即時(shí)總結(jié)與分享，隨著活動(dòng)的推進(jìn)，員工會(huì)出現(xiàn)不同的狀態(tài)或情緒，為了確?；顒?dòng)效果，隨時(shí)讓員工保持高昂的狀態(tài)，可以針對(duì)一個(gè)階段的銷售業(yè)績(jī)及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行口頭獎(jiǎng)勵(lì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

總之，無論是何種類型的促銷活動(dòng)，影響實(shí)際效果的因素有很多，只要門店能夠認(rèn)真把控細(xì)節(jié)，便會(huì)取得意想不到的效果。