婦科單品增長易，用好這兩招整個品類提升也不難

日前，米內網(wǎng)發(fā)布的2020E重點城市實體藥店婦科中成藥城市格局數(shù)據(jù)顯示，“北上廣深”四大城市實體藥店婦科中成藥的銷售額名列前茅，均在1億元以上。其中，購買婦科調經(jīng)藥的消費者更多會關聯(lián)購買補血類的中成藥，婦科炎癥患者則更多會關聯(lián)購買生殖泌尿系統(tǒng)的抗感染化學藥。

婦科治療講究療程和聯(lián)合用藥，婦科用藥作為藥店的熱門品類之一，藥店應該如何做好精細化的客類管理，增加消費者黏性呢？

我來支招1

利“她”思維，做大婦科品類

/魏玉秀/

現(xiàn)如今，藥品零售市場增速放緩，競爭也日趨激烈，藥店在經(jīng)營品類的選擇上尤為關鍵。婦科品類在零售藥店中雖然占比不算特別大，但它卻是一個引流和聚客的品類。藥店銷售增長的來源是對銷售機會的準確把握以及對消費潛力的深度挖掘，從婦科品類入手，從顧客需求出發(fā)或許是藥店突圍的有效路徑。

豐富品類結構

滿足不同年齡女性的產(chǎn)品訴求

女性一生要經(jīng)歷經(jīng)期、婚期、孕期、產(chǎn)褥期和更年期5個生理變化較大的周期，由于女性特有的生理結構，加上工作生活壓力以及環(huán)境因素影響，導致每個生理周期內婦科疾病的發(fā)病率都很高。隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及女性自我保健意識的增強，她們對藥店的首要需求是“專業(yè)的治療方案，合理的用藥指導” 來為其解決婦科方面的疾病。

藥店的來客數(shù)中，超過一半為女性消費者，其中很多又有健康管理的需求。從某種角度看，婦科用藥還屬于慢病用藥范疇，講究的是聯(lián)合與療程用藥，所以豐富品類結構，完善品類產(chǎn)品，確保產(chǎn)品療效，是滿足顧客需求的前提。

比如，年輕女性對產(chǎn)品的需求是方便快捷，她們不喜歡大藥丸，對片劑、膠囊劑、沖劑或口服液劑型相對比較容易接受，因此，品類結構中要有豐富的劑型，如口服藥、外用藥、洗劑、栓劑等。中老年女性對產(chǎn)品的需求是經(jīng)濟實惠，她們更愿意接受價格適中的單品或聯(lián)合，對此，產(chǎn)品價格帶要完整，有高、中、低區(qū)分，根據(jù)情況聯(lián)合自由組合，在增加客品數(shù)的同時，客單價相對適中。

對于職場白領來說，在確保療效的同時更注重品牌知名度與用藥安全，她們更喜歡廣告產(chǎn)品或知名廠家的產(chǎn)品，另外對藥物的不良反應與飲食禁忌也很在意，這時，與品牌工業(yè)企業(yè)的合作就很重要。

從藥店角度看，我們營銷的是婦科產(chǎn)品，但從顧客角度出發(fā)，她們認為到藥店買藥是為了解決疾病痛苦，而非單純買藥。品類和產(chǎn)品就相當于畫家手里的筆，如果沒有“繪畫技能”，再好的筆也難畫出的作品。賣藥也一樣，如果不能對癥介紹、科學用藥，也很難滿足顧客的健康需求。因此，把藥店員工的“專業(yè)技能”放在重要位置，是做好婦科品類的第二步。

專業(yè)服務4步法

帶動整個家庭的健康保健消

顧客對藥店“專業(yè)服務”的需求可以細分為4個問題：患了什么??？用什么藥？如何服用？注意事項是什么？

1、病情診斷 作為藥店的工作人員來講，需要涉獵多系統(tǒng)疾病診斷常識，因為即便是同一種癥狀也可能是不同疾病造成，而一種疾病又常有多個癥狀。比如一個非常簡單的痛經(jīng)，作為一名專業(yè)藥師來講，不僅要詢問既往經(jīng)期是否正常、月經(jīng)量情況，還要對已婚育齡女性出現(xiàn)月經(jīng)推遲、腹痛明顯、出血量不多情況時，考慮是否有宮外孕的可能。如果沒有專業(yè)意識，僅對癥簡單止痛，則會貽誤病情。

2、用什么藥 這里的用藥不是指單個藥品，而是治療方案。比如陰道炎，治療方案可以栓劑+洗劑+口服。筆者曾服務過一名女性陰道炎顧客，病情反復，用藥效果不佳。經(jīng)過深入溝通得知她經(jīng)常服用各種抗生素，從而考慮可能是菌群失調導致的陰道炎，這才指導顧客正確使用抗生素的同時應用栓劑和洗劑治療，并服用益生菌，采用此方案后，治療效果很好。

3、如何服用 藥品的用法用量、口服還是外用、什么情況下停用等都需要向顧客交待清楚。比如某個婦科栓劑是治療炎癥的，通常顧客的慣性思維是陰道給藥，但實際此藥是直腸給藥；有些活血化瘀的婦科用藥在經(jīng)期是需要停用的；還有使用栓劑時的小技巧如陰道炎可以淺些、宮頸炎需深些、放入栓劑后要使用護墊等。

4、注意事項 很多中成藥的產(chǎn)品都需要忌食辛辣、寒涼食物，一些滋補調經(jīng)的藥品還不宜與感冒藥同服，甚至有些婦科炎癥的源頭來自于伴侶，需要夫妻同治、療程用藥等。以上這些“專業(yè)范兒”的指導，可以讓顧客認可產(chǎn)生信賴，由此增加消費黏性。受中國傳統(tǒng)文化影響，女性對家庭經(jīng)濟收入有一定支配權，以女性消費為切入點，延伸到家庭的男性、小孩、老人，藥店就很有機會帶動美容養(yǎng)顏類、補益養(yǎng)生類、兒童用藥、老年用藥的銷售，就這個角度來講，藥店更應該重視并做大婦科品類。

我來支招2

提升專業(yè)力和營銷力

/漱玉平民 馬秀梅/

需求是銷售的基礎，首先我們要到門店一線了解當下女性的需求及關注的健康問題，從解決顧客健康需求出發(fā)，合理規(guī)劃關聯(lián)商品及高中低價格帶，針對目標顧客進行個性化關聯(lián)用藥方案輸出。同時，提升員工的專業(yè)服務力，讓員工了解婦科疾病知識及臨床用藥。只有員工專業(yè)了，懂銷售會銷售，品類增量才能提高。

具體來說，可從以下幾方面進行入手——

1、品類管理：比拼的只有兩條，一是差異化，如員工的專業(yè)度及服務力；二是精細化，就是真正以客戶健康需求為中心，進行該品類會員的精細化管理，只有這樣，信息及活動才能觸達消費者。

2、提升專業(yè)化能力：專業(yè)能力是連鎖的核心競爭力，如專業(yè)的藥學服務、聯(lián)合用藥，以預防、治療、康復等為核心的疾病全過程健康管理。定期加強對店員的培訓及門店貼柜培訓，讓店員時間充分了解婦科產(chǎn)品，掌握賣點，營造關聯(lián)導購店內氛圍，為女性顧客提供專業(yè)的健康風險測試及健康知識信息，幫助店員提升專業(yè)力和營銷力。

3、良好的陳列和視覺沖擊：促進顧客的購買欲望，打造婦科專區(qū)終端體驗。

4、開展豐富的節(jié)日促銷活動：引流吸客，并從治療效果出發(fā)，做好產(chǎn)品聯(lián)合用藥。

5、利用線上直播、微信等工具進行女性健康關愛宣傳。