中藥注射劑受限！藥企該如何蠶食競(jìng)品基層市場(chǎng)？

據(jù)CMH數(shù)據(jù)顯示，2016年，城市基層醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)867億元，農(nóng)村基層醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模667億元，面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間，在步入中藥注射劑受限時(shí)代的背景下，藥企應(yīng)該如何擠點(diǎn)廣闊的基層醫(yī)療市場(chǎng)？
筆者從以下四個(gè)方面，進(jìn)行簡(jiǎn)析，供藥企同仁參考。 行業(yè)發(fā)展政策分析
有人說，制藥企業(yè)，永遠(yuǎn)是“看天吃飯”的行業(yè)，此言不虛。對(duì)藥企來說，要跟上行業(yè)發(fā)展政策的變化永遠(yuǎn)是要?jiǎng)?wù)。 今年以來，中藥注射劑受到了強(qiáng)烈限制：
1、新版醫(yī)保目錄封頂支付。新版醫(yī)保目錄中，49個(gè)中藥注射劑其中的39個(gè)進(jìn)行了嚴(yán)格的報(bào)銷使用范圍限制（有的限使用范圍、有的限病種）。 2、各地高能預(yù)警重點(diǎn)監(jiān)控。2016年至2017年，短短的兩年時(shí)間，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國各省、市甚至重點(diǎn)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)出臺(tái)了37份重點(diǎn)監(jiān)控及輔助用藥的相關(guān)文件。這其中，明星級(jí)的中藥注射劑品種紛紛被納入監(jiān)控范圍。 與此同時(shí)，相關(guān)政策的推進(jìn)，也對(duì)昔日在二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)風(fēng)光無限的中藥注射劑構(gòu)成了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)： 1、各地分級(jí)診療快速推進(jìn)。隨著近年來國家分級(jí)診療相關(guān)政策的陸續(xù)實(shí)施，各地分級(jí)診療也相繼開展。《中國衛(wèi)生發(fā)展綠皮書》指出，從各地實(shí)施情況來看，分級(jí)診療制度在優(yōu)化醫(yī)療資源配置 、健全醫(yī)療服務(wù)體系、優(yōu)化醫(yī)療服務(wù)模式、減少醫(yī)療費(fèi)用支付等方面效果明顯。以江蘇省鎮(zhèn)江市康復(fù)團(tuán)黎明社區(qū)病床使為率為例，在基層首診的推進(jìn)下，該社區(qū)的病床使用率由2013年的7.1%增加到2014年的86.6%。 2、基層用藥放開。2014年9月，《國家衛(wèi)計(jì)委關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)藥品配備使用管理工作的意見》強(qiáng)調(diào)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)要從醫(yī)保（新農(nóng)合）藥品報(bào)銷目錄中，配備使用一定數(shù)量或比例的藥品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有25個(gè)省市下發(fā)相關(guān)文件，要求在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中配備使用非基本藥物。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2017年這一時(shí)間段來看，中藥注射劑銷售規(guī)模，從2013年737億增長至2017年的943億，雖然數(shù)據(jù)看上去很美，但打開增速結(jié)構(gòu)一看，中藥注射劑增幅已經(jīng)呈現(xiàn)明顯頹勢(shì)：該類產(chǎn)品市場(chǎng)增長率已經(jīng)由2014年的18%下滑至2017年的2.6%。而據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，2016年與2015年相比，中成藥口服制劑增長速度為6.9%，中成藥注射劑增長速度僅為2.8%。 不難看出，在醫(yī)保受限、分級(jí)診療、監(jiān)管用藥、基層用藥放開的大背景下，中藥注射劑的增長已經(jīng)呈現(xiàn)乏力之勢(shì)，但這只是粗淺的層面，無論是化藥產(chǎn)品還是中藥口服制劑產(chǎn)品，對(duì)于中藥注射劑的了解，要有一種更加精細(xì)的視角以及打破砂鍋問到底的精神，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一市場(chǎng)歷年的銷售份額、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)鋪貨率甚至包括營銷費(fèi)用情況，都要進(jìn)行詳細(xì)了解。 自身產(chǎn)品定位分析
隨著醫(yī)藥行業(yè)的價(jià)值本質(zhì)回歸，可以看到的是，將來能夠在醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，一定是專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的安全有效的產(chǎn)品。 因此，順著這個(gè)脈絡(luò)，藥企應(yīng)該緊緊圍繞產(chǎn)品定位，重點(diǎn)調(diào)整營銷模式以應(yīng)對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)。 醫(yī)藥市場(chǎng)的攻守理論講究“攻、守、挖”，這就如同足球場(chǎng)上球隊(duì)陣型的變化，沒有永遠(yuǎn)的442，也沒有永遠(yuǎn)的352，有的是根據(jù)場(chǎng)上形勢(shì)的發(fā)展，場(chǎng)上人員要隨時(shí)進(jìn)行交叉換位與攻防一體化。 對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，要認(rèn)真分析中成藥注射劑的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同樣要抓住自身的優(yōu)勢(shì)定位。據(jù)相關(guān)專業(yè)人士李魁興分析，醫(yī)藥行業(yè)在未來幾年一定會(huì)有以下符合擴(kuò)散原理的轉(zhuǎn)化，那就是： 患者就診機(jī)構(gòu)：從三甲醫(yī)院到基層醫(yī)院的轉(zhuǎn)化（醫(yī)改方向） 給藥途徑：從注射機(jī)型到口服劑型的轉(zhuǎn)化（衛(wèi)計(jì)委指導(dǎo)原則） 營銷模式：從費(fèi)用和關(guān)系依賴型到學(xué)術(shù)依賴型的轉(zhuǎn)化（嚴(yán)查商業(yè)賄賂） 醫(yī)生治療理念：從對(duì)癥治療到對(duì)因治療到預(yù)防保健治療的轉(zhuǎn)化（打擊濫用藥）
藥物選擇趨勢(shì)：從化學(xué)藥到中成藥的轉(zhuǎn)化（中醫(yī)藥立法） 也就是說，如果具備患者廣泛、口服、對(duì)因治療、中成藥這幾個(gè)要素，而且上游廠家還具有學(xué)術(shù)推廣能力，那就具備了未來成為明星品種的基本特質(zhì)。 措施落地路徑分析
那么，從這一波行情中，如何細(xì)微觀察市場(chǎng)變化，抓住機(jī)會(huì)蠶食競(jìng)品的空間呢？建議要考慮以下幾個(gè)方面： 1、藥品招標(biāo)因素。在同一個(gè)地區(qū)，自身品種與對(duì)手相比，有無價(jià)格優(yōu)勢(shì)？是否在帶量采購的過程中，能夠提前增補(bǔ)進(jìn)入采購目錄？
2、自身的增量空間在哪里？要綜合考慮對(duì)手騰出的空間是基于什么樣的環(huán)境因素影響下？同時(shí)，對(duì)手退出后，是否有比你更加具備優(yōu)勢(shì)的品種介入？
3、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的細(xì)分攻占。現(xiàn)階段的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不僅僅是一個(gè)個(gè)體，根據(jù)分級(jí)診療的推進(jìn)與各地醫(yī)聯(lián)體的建立，藥企面對(duì)的是將一個(gè)個(gè)以三級(jí)大醫(yī)院為核心帶動(dòng)多個(gè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療聯(lián)合體。 面對(duì)一個(gè)集體醫(yī)療單位采取什么樣的措施（學(xué)術(shù)、代理、自營）？ 面對(duì)一個(gè)單體的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)又該如何發(fā)力？ 而對(duì)不同類別、層次基層市場(chǎng)的利益鏈分析，應(yīng)當(dāng)如何分別應(yīng)對(duì)？ 這又是一個(gè)個(gè)值得思考的命題與挑戰(zhàn)。中藥注射劑受限后，如何擠占基層醫(yī)療市場(chǎng)，其實(shí)并沒有大家想象的那樣簡(jiǎn)單。 這個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，其實(shí)更多的是一種策略的轉(zhuǎn)移與變化，面對(duì)中藥注射劑空出的市場(chǎng)，需要的是一份耐心與堅(jiān)持。