醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商應(yīng)采取怎樣的策略能順利中標(biāo)?作為醫(yī)用耗材,醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)和代理商都面臨一個(gè)很嚴(yán)峻的問題,怎樣對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程掌控,從而順利成單!
筆者王強(qiáng)認(rèn)為項(xiàng)目的全程掌控主要體現(xiàn)在:作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你知道何時(shí)招標(biāo)嗎?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?你能滿足招標(biāo)的要求從而能買到標(biāo)書嗎?你符合招標(biāo)參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求嗎?你用低價(jià)投標(biāo),為何依然不能中標(biāo)?
你知道何時(shí)招標(biāo)?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?
招標(biāo)時(shí)間作為項(xiàng)目全程掌控的個(gè)環(huán)節(jié),很重要也容易被忽略,當(dāng)醫(yī)院副院長(zhǎng)傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),招標(biāo)時(shí)間定在副院長(zhǎng)出差的時(shí)候,這樣可讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)過招標(biāo)時(shí)間。有些標(biāo)的招標(biāo)時(shí)間訂在大年二十九,這個(gè)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也容易放松警惕。
有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道就這幾天要招標(biāo),可就是不知道準(zhǔn)確的時(shí)間,不知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布?
你能滿足招標(biāo)的要求從而能買到標(biāo)書嗎?
假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)知道招標(biāo)時(shí)間,知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布,那么我們可設(shè)置招標(biāo)門檻,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有資格去買標(biāo)書,設(shè)置招標(biāo)門檻主要在:
一是質(zhì)量分組,即進(jìn)口品牌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),標(biāo)書上可設(shè)置成采購國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品;
二是預(yù)算比較低,也可把進(jìn)口品牌排除出去;
三是注冊(cè)資金,武漢同濟(jì)醫(yī)院在耗材招標(biāo)時(shí),規(guī)定供應(yīng)商的注冊(cè)資金必須在一億以上,如此高的門檻實(shí)際上把中小型供應(yīng)商排除在外;
四是產(chǎn)品品類,以醫(yī)用干式膠片為例,醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片,干式熱敏膠片,噴墨膠片,招標(biāo)內(nèi)容確定為干式熱敏膠片,就把其他二種醫(yī)用膠片的品牌排除出去;
五是業(yè)績(jī),我們經(jīng)??吹?ldquo;所投產(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷,并提供相關(guān)證明文件”。
你符合招標(biāo)參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求嗎?
招標(biāo)參數(shù)分為帶“☆”號(hào)的參數(shù)和一般參數(shù),一般帶“☆”號(hào)的參數(shù)只要有一項(xiàng)不符合即廢標(biāo),而一般參數(shù)有五項(xiàng)以上不符合也會(huì)廢標(biāo)。在設(shè)置參數(shù)的時(shí)候,都是由傾向性的,還有些標(biāo)的參數(shù)就是為某個(gè)品牌量身定做的。例如“射頻刀”招標(biāo)項(xiàng)目帶“☆”號(hào)招標(biāo)參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊(cè)證的側(cè)開式擴(kuò)陰器,那么這種有產(chǎn)品注冊(cè)證的側(cè)開式擴(kuò)陰器只有一家公司能生產(chǎn),并且是專利產(chǎn)品。
例:某地區(qū)醫(yī)院想采購DR,其帶“☆”號(hào)的參數(shù)有三個(gè),
1、自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置(需提供證明制造商自主研發(fā)文件,非部件注冊(cè)證)
2、高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性(需提供證明文件)
3、圖像軟件通過中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)IHE系統(tǒng)測(cè)試DR設(shè)備四項(xiàng)必檢項(xiàng)目:SWF/MOD、PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC,提供同時(shí)包含上述四項(xiàng)的測(cè)試通過證書;
解讀:目前市場(chǎng)上95%以上的DR都是拼裝機(jī),很多廠家采購美國(guó)瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板,美國(guó)瓦里安的球管,加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拿過來,拼裝成一個(gè)DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家,符合圖像軟件這四項(xiàng)的測(cè)試通過證書的廠家就更少。
還有些公司設(shè)置特定型號(hào),特定參數(shù)來做標(biāo)書,如目前市場(chǎng)上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是3.5kw和5kw,有個(gè)別公司的小C臂功率設(shè)置在5.5kw,由此可通過參數(shù)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除掉。
一旦招標(biāo)發(fā)布的參數(shù)我們不符合,需要去做工作或去質(zhì)疑,重新制定招標(biāo)參數(shù),否則我們沒機(jī)會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)。
單一來源采購
2015年福建衛(wèi)計(jì)委1.4億的招標(biāo)大單讓我們加深對(duì)單一來源采購的印象?!墩少彿ā穼?duì)單一來源方式采購的條件作出了明確規(guī)定,包括:
(一)只能從供應(yīng)商處采購的;是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù),或者公共服務(wù)項(xiàng)目具有特殊要求,導(dǎo)致只能從某一特定供應(yīng)商處采購,那么這種情況只適用于:具有獨(dú)有的原創(chuàng)技術(shù),在目前處于領(lǐng)先地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。
(二)發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的;
(三)必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求,需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購,且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于:如醫(yī)院以前采購GE公司CT,現(xiàn)在需要對(duì)CT進(jìn)行維修的項(xiàng)目。
基于以上三點(diǎn)《政府采購法》規(guī)定,目前符合單一來源采購這種招標(biāo)很少。
為何我用低價(jià)去投標(biāo),依然不能中標(biāo)?
單一的去用低價(jià)投標(biāo),并不一定能中標(biāo),因?yàn)?ldquo;醫(yī)院標(biāo)”通常采用綜合評(píng)價(jià)法,例某婦幼保健院購買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評(píng)價(jià)法,其中技術(shù)60分、商務(wù)10分、價(jià)格30分,進(jìn)行百分制要素加權(quán)的得分由高到低順序排列,評(píng)委會(huì)按上述排列向采購人名為中標(biāo)供應(yīng)商,第二名和第三名為候補(bǔ)中標(biāo)供應(yīng)商。
解讀:雖然你投的是低價(jià),但也只能拿到30分,一旦你的技術(shù)得分偏低(技術(shù)有60分),依然中不了標(biāo)。有些標(biāo)也明確注明:投標(biāo)人的低投標(biāo)報(bào)價(jià)不能作為中標(biāo)的依據(jù)。
醫(yī)療器械招標(biāo)的反擊——質(zhì)疑
某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機(jī)的招標(biāo)公告,要求整機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證。生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后,其他供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)疑,醫(yī)院對(duì)招標(biāo)公告進(jìn)行修改:只需整機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證即可。
即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo),我們依然可對(duì)中標(biāo)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)疑。筆者王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)在2015年9月某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標(biāo)資格的公示”:降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)公告在公示期間,有單位提出異議,認(rèn)為中標(biāo)人的參數(shù)不能滿足招標(biāo)要求,經(jīng)查情況屬實(shí),原中標(biāo)人為虛假應(yīng)標(biāo),并列入醫(yī)院的黑名單。同時(shí)根據(jù)其他產(chǎn)品投標(biāo)的性價(jià)比,確定××公司為降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)人。
大意失荊州——關(guān)注細(xì)節(jié)
醫(yī)療器械招標(biāo)要對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行控制,有些丟標(biāo)原因不在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而在于我們對(duì)細(xì)節(jié)的忽略,醫(yī)院之所以廢標(biāo)在于我們的標(biāo)書制作不規(guī)范,缺少重要的資料如法人委托書,法人身份證等,這種有問題的標(biāo)書一旦醫(yī)院通過,被事后檢查出來,醫(yī)院相關(guān)人員要承擔(dān)責(zé)任。
怎樣繞開招標(biāo)環(huán)節(jié),順利成單?
醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家和代理商有些標(biāo)不想走招標(biāo)流程,其原因一是醫(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右,大型設(shè)備如CT,MRI的成單周期會(huì)更長(zhǎng),二是想避開醫(yī)院核心經(jīng)銷商的搶單,三是醫(yī)院出于資金短缺等原因,通過正常的招標(biāo)流程,“標(biāo)”很難執(zhí)行或代理商很難拿下。
繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)成單的方法有:一是合作分成,即供應(yīng)商把設(shè)備投放到醫(yī)院,通過醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤(rùn)和醫(yī)院按比例分成,當(dāng)供應(yīng)商拿到的合作分成金額達(dá)到醫(yī)療設(shè)備的成交價(jià)時(shí),合同終止,醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。
有些基層醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院不僅缺錢,還缺技術(shù),擔(dān)心把醫(yī)療設(shè)備引進(jìn)過來,產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,這時(shí)我們可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”,我們不僅投放設(shè)備,還請(qǐng)專家定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓(xùn)醫(yī)院的醫(yī)生,手把手的教醫(yī)院醫(yī)生掌握此種技術(shù),直到醫(yī)院學(xué)會(huì)為止,同時(shí)幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù),給醫(yī)院提供完整的,全方位的醫(yī)療解決方案,規(guī)避其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著項(xiàng)目順利的進(jìn)行,我們會(huì)依據(jù)需求追加投入其他設(shè)備,升級(jí)成為“醫(yī)療設(shè)備投資項(xiàng)目診療中心”。
針對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),我們還可采取“扶貧項(xiàng)目”來操作。扶貧項(xiàng)目起源于2002年2月1日,由中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)-中國(guó)健康扶貧工程組委會(huì)聯(lián)合中國(guó)紅十字基金會(huì)在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、國(guó)家郵政局等黨政部門的支持下,推出了為期十年的大型公益活動(dòng)——“中國(guó)健康扶貧工程”。
扶貧項(xiàng)目具體流程是:由基層醫(yī)院申請(qǐng),當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報(bào),再經(jīng)中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)和中國(guó)健康扶貧工程組委會(huì)研究,對(duì)符合條件者授予中國(guó)健康扶貧工程定點(diǎn)醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃,按揭,押金,廠家讓利等形式充實(shí)到醫(yī)院,改善醫(yī)療條件。
醫(yī)療器械招標(biāo)核心在于“博弈”!在于資源整合!