近年來,隨著保健品市場的迅速發(fā)展,保健品展會(huì)也大量涌現(xiàn)。展會(huì)數(shù)量的增多,一方面顯示出了保健品行業(yè)的巨大潛能,另一方面,眾多的展會(huì)也讓保健品企業(yè)舉棋不定。而不加選擇的盲目參展會(huì)讓企業(yè)陷入進(jìn)退兩難的境地——進(jìn)吧,招商效果可能不理想;退吧,沒有比展會(huì)更好的招商平臺(tái)??粗鴷?huì)場宣傳資料滿地,可來來往往的經(jīng)銷商卻視而不見,參展企業(yè)無不在心里感嘆:招商咋就這么難!
那么,保健品企業(yè)參加展會(huì)究竟還有沒有用?怎樣充分利用展會(huì)的平臺(tái),達(dá)到招商的效果?針對這些問題,筆者在分析了當(dāng)前展會(huì)行業(yè)現(xiàn)狀之后,提出以下五點(diǎn)建議,供參展企業(yè)參考。 參展尋求解決方案
“存在即合理”,這句話同樣適用于現(xiàn)在的展會(huì)市場。展會(huì)不僅可以幫助企業(yè)招商,同時(shí)還是整個(gè)行業(yè)的“晴雨表”。參展企業(yè)的數(shù)量、產(chǎn)品、層次等數(shù)據(jù),可以反映出行業(yè)的整體情況。通過展會(huì),企業(yè)可以了解到大量的行業(yè)新資訊,并且可以預(yù)測未來一段時(shí)間內(nèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品的類別等。如果企業(yè)能將這些有價(jià)值的信息進(jìn)行整理,相比花費(fèi)重金去調(diào)研市場,不但費(fèi)用要低,數(shù)據(jù)也更加。 同時(shí),企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)遇到各種不同的難題,誰能解決難題,誰便能搶先占領(lǐng)市場。聰明的企業(yè),會(huì)在展會(huì)前將自己遇到的難題進(jìn)行梳理,帶著問題參展,左手招商、右手尋求解決方案,實(shí)現(xiàn)展會(huì)招商效果大化。 量身選擇有的放矢
現(xiàn)如今,保健品企業(yè)的發(fā)展少不了展會(huì)的支持。積極參與展會(huì)的宣傳推廣,能讓企業(yè)獲得很大收益。而如何選擇一個(gè)適合自己的展會(huì),就成了企業(yè)首先要解決的問題。企業(yè)要搞清楚自己參展的目的是什么,如果重點(diǎn)放在招商,就要分析哪些展會(huì)是針對招商的,參觀的對象是不是經(jīng)銷商代理商,展會(huì)的規(guī)模和影響力如何。當(dāng)然,展會(huì)主辦單位的實(shí)力、在行業(yè)內(nèi)的影響力,以及同期活動(dòng)也很重要,如高峰論壇、經(jīng)銷商大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)議等。高質(zhì)量的展會(huì)往往是由專業(yè)的主辦機(jī)構(gòu)承辦,有專業(yè)的參展商和觀展商,參加這樣的展會(huì),企業(yè)有機(jī)會(huì)贏得一定的市場份額和固定的客戶群體,可以大程度地提升企業(yè)的信譽(yù)度和影響力。 招商政策要有“賣點(diǎn)”
在保健品展會(huì)上,參展企業(yè)通常只注重表面的宣傳,形式大過內(nèi)容,這對企業(yè)的參展效果并沒有太大的幫助。展會(huì)是企業(yè)和經(jīng)銷商面對面接觸交流的平臺(tái),經(jīng)銷商關(guān)注的不是參展企業(yè)豪華的展位裝飾和精美的宣傳資料,而是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和有利的招商政策。在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的今天,企業(yè)實(shí)力、廣告支持、品牌形象、產(chǎn)品資質(zhì)、營銷方案、合作政策、風(fēng)險(xiǎn)程度(退換貨等)、市場容量、利潤空間、市場保護(hù)、獎(jiǎng)勵(lì)體系、培訓(xùn)、市場扶持等相關(guān)政策才是經(jīng)銷商真正關(guān)注的內(nèi)容。有些企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),將所有的優(yōu)惠政策從頭到尾都對經(jīng)銷商介紹一遍,很詳細(xì)很具體,但效果并不理想。有時(shí)候說多了反而讓經(jīng)銷商感覺麻木,企業(yè)對于招商政策的推介,要有重點(diǎn)、分步驟、因人而異,不求多,但求精。 利用媒體宣傳造勢
企業(yè)參展重要的目的是吸引買家和經(jīng)銷商,想要達(dá)到這一目的,媒體宣傳很重要。媒體雖然不像買家和經(jīng)銷商那樣能夠給企業(yè)帶來直接的收益,但與其保持長期的合作關(guān)系,對企業(yè)來說很有必要。保健品行業(yè)有別于其他行業(yè),對媒體的依賴程度比較高,媒體資源在保健品企業(yè)的發(fā)展中起到了巨大的推動(dòng)作用,高明的企業(yè)在遇到困難時(shí),還可以通過媒體資源來化解危機(jī)。所以,在參加展會(huì)期間,企業(yè)可以與相關(guān)報(bào)社、雜志社、電視臺(tái)等媒體取得聯(lián)絡(luò),邀約記者到自己的展位進(jìn)行報(bào)道,同時(shí)準(zhǔn)備新聞通稿,將新的資訊及時(shí)發(fā)布出去。值得注意的是,企業(yè)應(yīng)區(qū)分大眾媒體與行業(yè)媒體的區(qū)別,產(chǎn)品軟文類信息可以通過大眾媒體發(fā)布,從而加深產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象。而行業(yè)媒體的受眾群則是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)、經(jīng)銷商等業(yè)內(nèi)人士,在發(fā)布信息的內(nèi)容上要慎重篩選,可以將企業(yè)的招商政策、產(chǎn)品特色作為主要內(nèi)容進(jìn)行推廣。 后期跟進(jìn)及時(shí)周到
經(jīng)銷商觀展通??梢詣澐譃閮煞N:一種是沒有明確目的,先拿資料,然后慢慢了解;另一種是已經(jīng)確認(rèn)代理產(chǎn)品的方向,只搜集相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)資料,回去進(jìn)一步了解。參展企業(yè)面對大量的客戶資料,要分清哪些是無效客戶,哪些是潛在客戶,哪些是展會(huì)現(xiàn)場做了特殊標(biāo)記的意向經(jīng)銷商。 展會(huì)后的跟進(jìn)工作不能拖延,企業(yè)要針對不同的客戶,采取相應(yīng)的跟進(jìn)措施。對于潛在客戶,如果在短時(shí)間內(nèi)電話詢問其是否有合作的意向,一般不會(huì)得到明確的答復(fù),所以不能急于求成,要有耐心,向其介紹產(chǎn)品和企業(yè)本身的情況,增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品和企業(yè)的了解,條件成熟時(shí)邀請他們到公司來看看,通過實(shí)力、形象等全方位的展示,增強(qiáng)客戶信心。而針對那些已經(jīng)有明確合作意向的客戶,企業(yè)則需要為其提供完善的服務(wù),鞏固雙方的合作關(guān)系。 展會(huì)是企業(yè)品牌推廣、拓展市場簡單直接的渠道,參展企業(yè)必須認(rèn)真做好展會(huì)前與展會(huì)后的工作,因?yàn)檫@直接決定了展會(huì)的現(xiàn)場效果和展會(huì)后的收益。在市場競爭越來越激烈的今天,企業(yè)要更好地運(yùn)用展會(huì)資源,達(dá)到了解市場信息、增加產(chǎn)品交易、完成有效招商、促進(jìn)項(xiàng)目合作等目的。