國內醫(yī)療器械銷售“面面觀”

據(jù)估算，中國醫(yī)療器械市場容量達1200億元，傳統(tǒng)銷售方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫(yī)院，其不足在于成單周期長（要經過科室主任、設備科、副院長、院長、招標等環(huán)節(jié)）、費用高、競爭激烈、利潤空間低，并不適用于所有醫(yī)院和醫(yī)療設備的銷售，因為各級醫(yī)院采購醫(yī)療設備的情況差異很大，1000多萬元的大型醫(yī)療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程也不相同，由此延伸出以下銷售方式：

1.合作分成。有些醫(yī)院想采購醫(yī)療設備，但一時拿不出錢，醫(yī)療設備供應商會采取合作分成的形式，如50萬元的設備，醫(yī)院先支付10萬元，然后按五五分成，當供應商的分成金額達到40萬元時，合同終止，設備歸醫(yī)院所有。

這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競爭，無需招標，不足在于風險大，資金壓力大，供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價格是經銷價的2.5倍，且供應商要和醫(yī)院上下都有良好的關系。重要的是，在合同有效期內，醫(yī)院高層人員沒有變動。

2.醫(yī)療項目打包。2005年以后，隨著醫(yī)療設備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫(yī)院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設備。有的醫(yī)療設備經銷商開始轉型，試水“醫(yī)療項目打包”，把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫(yī)院。

這種銷售方式對醫(yī)院的議價能力強，成交金額大，由于模式簡單、高效，一些醫(yī)院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫(yī)療項目打包”的經銷商已經形成規(guī)模。

3.設備租賃。隨著醫(yī)學科學以及生物工程技術的發(fā)展，醫(yī)院對高端醫(yī)療設備，如MRI、CT、PET、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O備和放射治療設備的需求激增，但這些設備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫(yī)院一時拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。

它是一個多方共贏的銷售方式。在國外，融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內用戶，尤其是醫(yī)院來說，還是相對新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過融資租賃完成，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據(jù)悉，2003年全球租賃總額達4616億美元，美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國的租賃額只有22億美元。

4.醫(yī)療設備投資。醫(yī)療設備投資不同于合作分成，區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上，醫(yī)療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫(yī)療培訓、產品維護等配套服務，為了更好、更快地實現(xiàn)產品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。

這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關服務價值得以體現(xiàn)，以實現(xiàn)增值性銷售目的，后期還能引進其他設備，升級成“醫(yī)療項目打包”。

5.賣高價耗材送設備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設備給醫(yī)院用，讓醫(yī)院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達到一定消耗量時，設備歸醫(yī)院所有，這實質上是一種排他的銷售方式。

6.賣高價耗材不賣設備。

賣高價耗材不賣設備是NovaSure技術在中國市場推廣采取的銷售方式，先和醫(yī)院聯(lián)系好，如果醫(yī)院愿意開展NovaSure技術，先購買高價耗材，然后把設備拿過來做手術，手術做完后，設備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣，設備不在醫(yī)院，做手術時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利，市場前景不明朗。

以上幾種醫(yī)療器械銷售方式各有優(yōu)勢和不足，要根據(jù)具體情況選擇合適的銷售方式。只有合適的，才是好的。