直營連鎖成為家用醫(yī)療器械營銷新趨勢

　　業(yè)內人士分析，直營連鎖，這一自立終端的銷售模式必將成為家用醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。眾所周知，一直以來家用醫(yī)療器械都是由藥店、商場代售，銷售渠道看上去井然有序，但隨著社會的發(fā)展和公眾保健需求的提高，這一銷售方式的弊端越來越明顯。

　　業(yè)內人士分析，其弊端主要有三個：一是顧客無法得到專業(yè)的服務，因為藥店、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商；二是產品種類少，選擇空間小，無法“積累”顧客；三是藥店經營屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規(guī)則，導致產品被層層加價。而這些弊端導致的終結果就是消費方和銷售方的買賣需求都無法提升。

　　作為發(fā)展態(tài)勢迅猛的醫(yī)療器械產業(yè)中的一個分支，家用醫(yī)療器械市場該如何開辟出一個新局面？“其實，捷徑有一條，那就是打破藥店’散兵游勇’式的經營模式，采用直營連鎖的經營模式，即實行三級簡短流程，把’廠家——辦事處——批發(fā)商——零售商——顧客’的模式，轉變?yōu)?rsquo;廠家——直營連鎖店——顧客’的簡短模式。”柏煜坦言，只有砍掉中間多余的環(huán)節(jié)，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，并且使產品價格實現(xiàn)平價常態(tài)化。

　　通過康復之家的實際運行可以看到，直營連鎖模式能使產品的價格比藥店中同類產品的價格低得多。以血糖儀為例，連鎖店的價格就比市場同類產品價格低40%。而這減少的40%正是原來經營模式中被零售商、批發(fā)商、辦事處等環(huán)節(jié)拿走的利潤。“一如當年的家電分銷渠道，而家用醫(yī)療器械連鎖店的商業(yè)模式則將這一渠道簡化縮短，其優(yōu)勢是從廠家直接進貨，縮短進貨渠道的同時也降低了物流成本，這樣就有足夠的讓利空間，至少可以比競爭對手的產品優(yōu)惠10％以上。”一位從事醫(yī)療器械批發(fā)銷售多年的人士這樣評價直營連鎖的優(yōu)勢。

　　直營連鎖的更大優(yōu)勢是在產品生產廠家和消費者之間架起了一座相互溝通的橋梁。“在通常情況下，生產者對消費者具體需求的變化無法準確、及時地掌握，有時會盲目生產，導致產品銷售不暢，造成大量庫存。而采用直營連鎖的經營模式后，直營方在直接從廠家進貨的同時又直接和消費者接觸，所以，對消費者的需求非常了解，可把這些需求準確、及時地傳遞給生產者，使其能生產出更適應市場需求的產品，從而更好地服務消費者。

　　隨著家用醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展，直營連鎖模式將憑借其顯著的優(yōu)勢成為家用醫(yī)療器械銷售的大趨勢，而且，更迎合公眾需求的產品、更專業(yè)的導購、更完善的售后服務將使這一領域進一步細分，屆時，品牌連鎖機構也將脫穎而出。