危機(jī)重重，中小連鎖如何用團(tuán)隊(duì)拼出“新競(jìng)爭(zhēng)力”？這里有答案

秋雨是K連鎖藥店的門(mén)店主管，這兩年門(mén)店銷售增長(zhǎng)乏力，本來(lái)計(jì)劃好的促銷活動(dòng)，因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的疫情被打亂，加之大連鎖并購(gòu)動(dòng)作不斷，以及與美團(tuán)等平臺(tái)有戰(zhàn)略合作的連鎖的流量爭(zhēng)奪，一直處于盈虧平衡點(diǎn)上的K連鎖單店日均就幾個(gè)訂單，這些現(xiàn)狀讓秋雨也苦無(wú)良方，陷入困局。假如你是該連鎖門(mén)店主管，你會(huì)怎么做？

在全國(guó)藥店中，雖然上市連鎖的份額越來(lái)越大，但是中小連鎖仍占據(jù)一席之地，而且在相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，仍會(huì)與大連鎖保持某種微妙的平衡與共生。不過(guò)，在各路資本殺入藥店圈的大環(huán)境下，中小連鎖面臨重重危機(jī)。

中小連鎖的“痛”

年銷售額越低的連鎖，在獲取供應(yīng)商或廠家資源的能力上相對(duì)越弱，而且，除了現(xiàn)實(shí)微小折扣外，要得到額外的返利很難，得到的也只是有著密切合作關(guān)系的品種廠家提供的，或是一些物料支持。

對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，另一個(gè)制約因素便是管理成本高。管理成本分兩塊，一塊是由于內(nèi)部的管理體制不健全，靠“人”來(lái)管的份額多，制度發(fā)揮的作用小，由此帶來(lái)管理內(nèi)耗增加，管理流程不通暢，還容易產(chǎn)生多頭管理、隨意管理、錯(cuò)亂管理等現(xiàn)象，直接產(chǎn)生的結(jié)果就是管理效率低。另一塊是由于門(mén)店數(shù)量不多，總部管理成本均攤到門(mén)店時(shí)單店的成本會(huì)更高，當(dāng)門(mén)店數(shù)量越多時(shí)，總部發(fā)揮出來(lái)的“大腦”作用才會(huì)更明顯，產(chǎn)生的效益才會(huì)更多。

對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，客流也是一個(gè)痛點(diǎn)，客流與價(jià)格、品牌、品種、服務(wù)等息息相關(guān)。居于品類毛利與成本之間的諸多考慮，在中小連鎖的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)中，價(jià)格、品牌、品種之間似乎經(jīng)常會(huì)變成互相矛盾的對(duì)立關(guān)系。加上商品線不、品種不齊全、斷貨等，暴露出對(duì)門(mén)店商品的管理能力缺失，而這些對(duì)于大連鎖來(lái)說(shuō)，早已理順。

還有O2O、B2C，無(wú)論是代運(yùn)營(yíng)還是自運(yùn)營(yíng)，中小連鎖都在學(xué)，其中一個(gè)突出的問(wèn)題就是訂單量少，如果一味拼“券”，也持續(xù)不了多久。事實(shí)上，線上運(yùn)營(yíng)也有不少操作技巧，中小連鎖需要找到自己的突破點(diǎn)。

此外，專業(yè)服務(wù)又是一個(gè)瓶頸，如何能讓到店的顧客產(chǎn)生滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，如何提高顧客的回頭率，如何讓員工用自己的專業(yè)粘住顧客等等，這些既是行業(yè)痛點(diǎn)，也是中小連鎖的痛點(diǎn)，只不過(guò)有些中小連鎖會(huì)痛得更厲害。

中小連鎖的發(fā)力點(diǎn)

當(dāng)下，對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，如果想要進(jìn)一步發(fā)展，更需要鉚足干勁，奮發(fā)有為，在競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的發(fā)力點(diǎn)。

發(fā)力優(yōu)勢(shì)區(qū)域：開(kāi)店可以提升規(guī)模，但也要量力而行。每一個(gè)連鎖都有自己的獨(dú)特區(qū)域“定位”，因此，要結(jié)合自身特點(diǎn)去選店址，前期多花功夫，這樣開(kāi)出來(lái)的店才能發(fā)揮正向效應(yīng)。當(dāng)然，要找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的店址絕非易事，但首先要清楚在市、區(qū)、郊、鎮(zhèn)的區(qū)位策略上，哪個(gè)是重點(diǎn)，是自己有優(yōu)勢(shì)的地方。

提升管理效率： 對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，在管理團(tuán)隊(duì)效率方面遇到前所未有的挑戰(zhàn)，因?yàn)楣ぷ髁看罅耍ぷ髯兊脧?fù)雜、更“智能”了，而有些員工的底子薄，一時(shí)還適應(yīng)不了。在人員不變的前提下，唯有迅速學(xué)習(xí)，反復(fù)訓(xùn)練適應(yīng)新情境下對(duì)各管理崗位的要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用新科技和更高效的方式來(lái)工作，同時(shí)提升個(gè)人的自我管理，發(fā)揮管理者的人格魅力來(lái)影響他人。

優(yōu)化線上運(yùn)作：對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，頁(yè)面呈現(xiàn)技巧是一個(gè)可以學(xué)習(xí)的點(diǎn)，如疾病與季節(jié)、疾病與心理、疾病與網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、疾病與疾病之間等的頁(yè)面呈現(xiàn)也是有深度的學(xué)問(wèn)。如果中小連鎖在運(yùn)營(yíng)上的專人能力有限，可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作的方式來(lái)彌補(bǔ)不足，如運(yùn)營(yíng)專員定期與門(mén)店的執(zhí)業(yè)藥師、店長(zhǎng)一起對(duì)頁(yè)面呈現(xiàn)與銷售曲線變化進(jìn)行分析，找到自己連鎖的顧客群體特點(diǎn)，從價(jià)格敏感的商品、走量的商品中找出“優(yōu)勢(shì)品”，用團(tuán)隊(duì)拼出新“競(jìng)爭(zhēng)力”來(lái)。

線下是主場(chǎng)： 對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，要始終明白一件事，線下才是主場(chǎng)，因此，要充分利用各類營(yíng)銷方法組合上陣，如單品營(yíng)銷、品類促銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、貨架營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、朋友圈營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷、抖音營(yíng)銷等，每個(gè)營(yíng)銷做細(xì)了都會(huì)有驚喜。除了營(yíng)銷外，在新品引進(jìn)上下苦功夫，找到好產(chǎn)品，豐富品類，強(qiáng)化品牌產(chǎn)品效應(yīng)，適當(dāng)增加部分產(chǎn)品的降價(jià)幅度等。在專業(yè)服務(wù)上，除了積極開(kāi)展線上線下培訓(xùn)外，還需要多提供員工自學(xué)的書(shū)籍，并加強(qiáng)跟進(jìn)，推動(dòng)員工學(xué)習(xí)。

強(qiáng)者心強(qiáng)，弱者心弱，心在哪，人就在哪！中小連鎖要上下協(xié)同，靈活應(yīng)對(duì)，如此才能在復(fù)合式環(huán)境下重生，不被危機(jī)所困。