健康險：“偽”需求未切中健康保障缺口

 中國的健康險市場正在經(jīng)歷高速增長，2016年的健康險原保險保費收入4042.50億元，同比增長67.71%。健康險市場上期望的進(jìn)入者也越來越多，各種產(chǎn)品不斷試水。然而，在這繁榮數(shù)字的背后，保障的價值卻沒有真正體現(xiàn)出來。暫且不論原先健康險市場大量充斥的理財產(chǎn)品，單就保障產(chǎn)品而言，中國用戶面對災(zāi)難性疾病的風(fēng)險抵抗能力依然極弱，占市場大多數(shù)的保障額度在10-20萬元左右的重疾險在實際用戶遭遇災(zāi)難性疾病的時候仍然有極大的保障缺口。除此之外，伴隨災(zāi)難性疾病導(dǎo)致的失業(yè)、護(hù)理以及對家庭生活的影響目前都由用戶自己承擔(dān)，財務(wù)缺口極大。
中國用戶對健康保障的迫切需求出自于幾個原因。一是越來越多的用戶，尤其是受過良好教育、對健康保障有一定認(rèn)知的用戶，意識到醫(yī)保在災(zāi)難性疾病、慢性病、需要長期治療的健康問題上的保障不足。二是對生活方式和環(huán)境改變導(dǎo)致的疾病高發(fā)和早發(fā)的恐懼。三是生活成本逐年增加，而小家庭及生育率降低意味著一旦發(fā)生風(fēng)險，可以分擔(dān)家庭成員（如老人子女）照顧職責(zé)的家族成員越來越少，家中經(jīng)濟(jì)支柱一旦發(fā)生健康問題，對家庭成員的影響會是災(zāi)難性的。

從這些用戶對災(zāi)難性疾病的擔(dān)憂特征來看，迫切的需求在于能夠提供全方位、在醫(yī)保保障覆蓋不到的領(lǐng)域提供的保障。然而，在目前健康險數(shù)字繁榮的背后，出現(xiàn)的產(chǎn)品和定位并不符合用戶的基本需求，甚至在某些方面是無法提供有價值保障的“偽”需求。這體現(xiàn)在幾類產(chǎn)品上。
首先是小額+相對高頻的產(chǎn)品，為典型的代表是現(xiàn)在的企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的特點是用戶在日常門診上可以獲得報銷，也就是相對高頻的接觸。但其保障范圍和額度上又是小額的。這種產(chǎn)品表面上看起來有較多和用戶接觸的節(jié)點，看似用戶一直在使用服務(wù)，也可以得到保障，但事實上這種保障的需求價值很小。原因有兩方面。，高頻日常醫(yī)療服務(wù)并不對用戶構(gòu)成災(zāi)難性威脅，在醫(yī)保保障下一大部分可以覆蓋，這也正是醫(yī)保廣覆蓋的特征。對用戶來說沒有太大的財務(wù)風(fēng)險和憂慮。第二，小額意味著這類產(chǎn)品無法保障能夠提供更高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)，這類產(chǎn)品的用戶大部分情況下和僅擁有醫(yī)保保障的用戶在獲得的服務(wù)上是一樣的，沒有服務(wù)提升，對用戶來說并沒有真正補(bǔ)充的價值。
其次，低頻率低保障跑量的產(chǎn)品，典型的代表是低保障的重疾類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品對低頻率疾病提供保障，但出于多種因素，如為了快速做大用戶數(shù)量，跑贏價格戰(zhàn)或者便于在交叉銷售中捆綁銷售，這類產(chǎn)品往往通過可以快速吸引大量用戶的價格以及有限的保障來爭奪市場。在這樣的初衷下設(shè)計出的產(chǎn)品無法在低頻但支出會造成財務(wù)災(zāi)難的疾病面前提供有價值的保障，也無法解決用戶病后的治療服務(wù)問題和隨之而來的巨額保障缺口。
同時，目前市場上有一大部分定額賠付產(chǎn)品與理財類產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過理財?shù)母拍钗蛻?。用戶的選擇初衷可能也不是保障本身而是投資回報。因此產(chǎn)品設(shè)計的低保障也就不是銷售的主要問題，但實際遇到災(zāi)難性疾病的時候，這種產(chǎn)品無法體現(xiàn)價值。
第三種產(chǎn)品是小范圍漏斗形產(chǎn)品。保險的本質(zhì)本來應(yīng)該是風(fēng)險分?jǐn)?，也就是通過風(fēng)險可以平均分散的群體，提供可以風(fēng)險互相分散的保障（如低頻的住院為必須，高頻的門診為可選）。但中國市場上漏斗形的產(chǎn)品卻有違這一風(fēng)險分?jǐn)偟谋举|(zhì)。漏斗形指的是這類產(chǎn)品在設(shè)計的初衷上就進(jìn)行了用戶群的篩選，只針對一類人，提供一類有局限性的保障。包括針對某類眼科疾病和其用藥的保險，或者保險與藥企合作針對某一類腫瘤和其自費藥的保障，或者一類有高風(fēng)險的慢性病所伴隨的重疾可能（如糖尿病并發(fā)癥）的保障。
這類漏斗形產(chǎn)品表面上看起來用戶群和需求非常明確，但實際面臨邏輯上的幾大不合理。首先，漏斗背后針對的疾病人群分類很細(xì)，比如腫瘤在每個類別上的治療和用藥都不一樣，同時，隨著腫瘤治療往靶向治療發(fā)展，用藥也越來越專，也就是某種藥只對某種腫瘤里面的一類情況有效，這也是導(dǎo)致靶向藥物價格昂貴的重要原因。也就是說，在腫瘤這個大類到子類別類別，再到用藥這個分類過程中，將經(jīng)歷三次漏斗，將人群越分越細(xì)。在這種情況下，保險和(一家/幾家)藥企捆綁提供保障對于大范圍用戶來說是沒有意義的，因為終經(jīng)過三層漏斗可以獲得保障的人群極少，如果不是廣范圍上的藥品覆蓋，而只是某幾類或幾家藥企的產(chǎn)品覆蓋根本沒有真正的保障價值。
其次，漏斗形疾病先篩選出了針對的人群，市場上主要的做法是從慢性病切入。這種辦法看似銷售對象非常明確，然而由于慢性病病程較長，且在發(fā)現(xiàn)之后可以獲得控制，針對這類疾病提供部分保障就出現(xiàn)兩個問題。一是疾病早期的用戶看不到重大風(fēng)險的保障意義，或者說在這個階段發(fā)現(xiàn)疾病，風(fēng)險是可控制的，因此針對這類人群提供部分保障（如糖尿病并發(fā)癥），潛在人群的購買動力很低。另一方面，病程較長問題較嚴(yán)重的疾病患者很可能會有重大并發(fā)癥的擔(dān)憂而去購買這些產(chǎn)品，但他們?nèi)匀粫袃蓚€問號，一是產(chǎn)品保障是否夠他們抵御更嚴(yán)重的疾病的風(fēng)險，二是他們是否會在這種低頻事件中得到服務(wù)幫助他們?nèi)ジ纳颇壳暗臓顩r。市場上相關(guān)漏斗形產(chǎn)品在這兩個問題上基本都無法提供有效解決方案，因此在漏斗篩選人群的過程中，看似明確的需求實際是偽需求。
從上面三類產(chǎn)品的分析可以看出，高速增長的健康險背后，真正有價值的產(chǎn)品還很少。健康保障的真正意義在于兩點，是醫(yī)保有缺口，對用戶有重大影響的方面提供保障，這才是真正的保障缺口。第二是全方位保障，疾病風(fēng)險帶來的巨大缺口不僅只有治療，還包括伴隨而來的失業(yè)、護(hù)理需求以及長期生存的成本。這就需要醫(yī)療險、長期失能險和護(hù)理險共同提供保障。從目前市場的發(fā)展來看，小額高頻，低頻低保障以及漏斗形產(chǎn)品都不能提供真正有價值的保障。