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醫(yī)療器械新品招商3大原則和5大關(guān)鍵點(diǎn)

文章來源:互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布日期:2015-08-21瀏覽次數(shù):8085

  通常在招商同行口中所提到的“醫(yī)療器械新品”,是指具有一定的臨床學(xué)術(shù)價(jià)值,適于在終端進(jìn)行推廣且其市場競爭環(huán)境較為寬松,或是其本身具有一定獨(dú)特優(yōu)勢的醫(yī)療器械。
  如創(chuàng)新型醫(yī)療器械,生產(chǎn)企業(yè)較少(一般在5家之內(nèi))的醫(yī)療器械, 單獨(dú)定價(jià)、區(qū)別定價(jià)或是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)醫(yī)療器械,或是其他在招投標(biāo)中有足夠理由與同類產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分的醫(yī)療器械,或是按大多數(shù)省份的競價(jià)規(guī)則分組后競爭對(duì)手在5家以內(nèi)的產(chǎn)品。
  這類產(chǎn)品也是目前國內(nèi)醫(yī)療器械銷售市場的主流,占據(jù)著大的市場份額。在這類醫(yī)療器械的精細(xì)化招商中,尤其要注意遵從3項(xiàng)原則和5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
  遵從三項(xiàng)原則
 

  一是量體裁衣:企業(yè)與企業(yè)之間,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間千差萬別,沒有任何一種標(biāo)準(zhǔn)化的模式會(huì)放之四海而皆準(zhǔn)。因此,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身現(xiàn)狀及產(chǎn)品特性來擬定出適于自己企業(yè)精細(xì)化招商的方案,不可照抄照搬所謂成功經(jīng)驗(yàn)。
  二是量力而行:即使是招商銷售也是有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量的,一支強(qiáng)大的招商隊(duì)伍的建設(shè)更需要適當(dāng)?shù)耐度?。因此,在招商銷售隊(duì)伍的建設(shè)中,企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)投入,滿足企業(yè)的需求即可,切不可貪多求大,好高騖遠(yuǎn)。
  三是量時(shí)度力:企業(yè)應(yīng)及時(shí)關(guān)注時(shí)勢及國家醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)大政方針變化,從企業(yè)實(shí)際出發(fā),及時(shí)、有針對(duì)性地作出相應(yīng)調(diào)整。
  把握五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
  1、時(shí)間點(diǎn):精細(xì)化招商要求企業(yè)在實(shí)施過程中,對(duì)時(shí)間段和關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)要有把握,時(shí)間段是指協(xié)議經(jīng)銷期限、某終端開發(fā)期限、某終端上量期限等;時(shí)間點(diǎn)包括招投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間、點(diǎn)配送時(shí)間、醫(yī)院報(bào)送產(chǎn)品材料時(shí)間等等。企業(yè)招商人員應(yīng)對(duì)以上時(shí)間段和時(shí)間點(diǎn)及時(shí)準(zhǔn)確地掌握。
  2、隊(duì)伍 :精細(xì)化招商對(duì)銷售隊(duì)伍提出了極高的要求,整個(gè)招商流程需要銷售人員去落實(shí)實(shí)施。因此,企業(yè)招商隊(duì)伍的建設(shè)是精細(xì)化招商實(shí)施成敗與否的關(guān)鍵,是企業(yè)工作的重中之重。
  3、客戶 :客戶數(shù)量眾多,千差萬別,企業(yè)一定要尋找到適合企業(yè)的產(chǎn)品客戶來合作,這樣才能夠達(dá)成共贏,避免可能出現(xiàn)的各種不愉快。
  4、終端 :精細(xì)化招商模式是以終端為核心和著眼點(diǎn)的。因此,企業(yè)招商人員應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻盯著終端,實(shí)施終端的開發(fā)、上量,并根據(jù)終端的變化給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
  5、銷量 :在企業(yè)堅(jiān)守自身價(jià)格底線的前提下,企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成是以銷量的增長來實(shí)現(xiàn)的。因此,企業(yè)應(yīng)時(shí)時(shí)關(guān)注銷量,及時(shí)了解銷量變化背后的深層次原因,并實(shí)施相應(yīng)的措施。