12萬(wàn)家民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)「升級(jí)戰(zhàn)」，誰(shuí)能領(lǐng)跑服務(wù)新模式？

俗話說(shuō)：牙疼不是病，疼起來(lái)要命。這說(shuō)明長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)人對(duì)于牙齒乃至口腔疾病并不重視，通常到了萬(wàn)不得已才去求醫(yī)。

事實(shí)上，牙齒健康狀況是身體整體健康的重要指標(biāo)。很多科學(xué)研究證明，全身各個(gè)系統(tǒng)的疾病都與口腔疾病有關(guān)，后者甚至是前者的來(lái)源。更有臨床研究證明，牙齒的多少和壽命的長(zhǎng)短直接相關(guān)。

好在近年來(lái)，國(guó)民健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們對(duì)口腔健康的重視程度逐步提高，口腔診療人數(shù)增長(zhǎng)明顯。根據(jù)《中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)醫(yī)院口腔科門(mén)急診診療人數(shù)達(dá)20122.8萬(wàn)人次，2015-2022年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.8%。

與此同時(shí)，我國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)歷經(jīng)多年發(fā)展，形成了公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院共同發(fā)展的局面。在國(guó)家一系列鼓勵(lì)民間資本、社會(huì)資本進(jìn)入口腔領(lǐng)域的政策導(dǎo)向下，我國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)院蓬勃發(fā)展，占整體口腔醫(yī)院比例超過(guò)了80%。

其中，作為我國(guó)大的民營(yíng)口腔連鎖機(jī)構(gòu)之一，泰康拜博口腔是我國(guó)口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要縮影。

2018年6月，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)宣布戰(zhàn)略投資拜博口腔，成為其第一大股東。6年來(lái)泰康拜博積極融入泰康大健康生態(tài)體系，在齒險(xiǎn)結(jié)合上大膽探索，構(gòu)建了從兒童到老人、從預(yù)防到治療的全生命周期齒險(xiǎn)結(jié)合服務(wù)模式。

回憶往事，泰康拜博口腔CEO陳宏華介紹，泰康一直想打造三個(gè)閉環(huán)：長(zhǎng)壽閉環(huán)、健康閉環(huán)，以及財(cái)富閉環(huán)。6年前，泰康多名高管去美國(guó)、英國(guó)，深入考察發(fā)達(dá)國(guó)家將健康險(xiǎn)跟醫(yī)療服務(wù)結(jié)合在一起的模式?？紤]到口腔保健是中產(chǎn)階級(jí)很重要的必備品，又是醫(yī)保覆蓋比較少的產(chǎn)品，此時(shí)依托泰康大健康體系在國(guó)內(nèi)開(kāi)啟齒險(xiǎn)閉環(huán)的商業(yè)模式探索，正是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。

“泰康拜博核心的戰(zhàn)略，就是能夠把齒科保險(xiǎn)跟醫(yī)療服務(wù)更好地結(jié)合在一起，推動(dòng)‘預(yù)防大于治療’的口腔健康理念，降低看牙花費(fèi)，同時(shí)在中國(guó)這片土地上，長(zhǎng)出一種新的商業(yè)模式?！标惡耆A說(shuō)，這是他這一代CEO重要的戰(zhàn)略使命。

近日，陳宏華做客健康界《紅觀·健談》欄目，和健康界創(chuàng)始人趙紅暢談泰康拜博商業(yè)版圖和戰(zhàn)略布局

打造“口腔醫(yī)聯(lián)體”，實(shí)現(xiàn)全生命周期健康管理

趙紅：有觀點(diǎn)認(rèn)為，口腔醫(yī)療健康服務(wù)行業(yè)雖然存在巨大的供需差異，但是也正在從增量時(shí)代進(jìn)入到存量時(shí)代。您認(rèn)為該如何突破存量瓶頸，去發(fā)掘更多的潛在需求？

陳宏華：我認(rèn)為主要的還是做好客戶維護(hù)，讓客戶能夠在平臺(tái)長(zhǎng)期留存，真正實(shí)現(xiàn)全生命周期的口腔健康管理，這是目前存量時(shí)代的一個(gè)“制勝法寶”。

趙紅：您說(shuō)的全生命周期健康管理，在醫(yī)療健康領(lǐng)域是一個(gè)耳熟能詳?shù)母拍?。但通常從事全生命周期健康管理的全科醫(yī)療體系是龐大且無(wú)處不在的。泰康拜博口腔如何布局從而覆蓋更多群體，讓更多人享受全生命周期的口腔醫(yī)療健康服務(wù)？

陳宏華：這是個(gè)很好的問(wèn)題。泰康拜博本身是中國(guó)大的齒科連鎖機(jī)構(gòu)之一，在近50個(gè)城市有150多家連鎖機(jī)構(gòu)，可以通過(guò)類似于口腔醫(yī)聯(lián)體的結(jié)合，更好地滿足口腔患者便利性就醫(yī)需求。

通過(guò)社區(qū)門(mén)店，能夠讓患者足不出戶或者一兩公里內(nèi)實(shí)現(xiàn)便利就醫(yī)；通過(guò)大型旗艦醫(yī)院，可以解決疑難病問(wèn)題。同時(shí)，這些旗艦醫(yī)院能夠起到帶教作用，給社區(qū)門(mén)店提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生資源。

本身口腔全科醫(yī)生的培養(yǎng)，在中國(guó)牙科醫(yī)生培養(yǎng)體系里是比較欠缺的，所以我們現(xiàn)在很重要的一項(xiàng)工作，就是打造技術(shù)全面的全科口腔醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。

趙紅：我認(rèn)為您說(shuō)到的全生命周期口腔保健和口腔醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)意義非常大，如果能夠?qū)崿F(xiàn)，甚至可以載入健康中國(guó)口腔醫(yī)療健康服務(wù)發(fā)展史。

陳宏華：對(duì)的，首先我認(rèn)為保險(xiǎn)是開(kāi)放的，所以不限于泰康拜博口腔，其它口腔診所也可以和泰康口腔保險(xiǎn)結(jié)合，進(jìn)入到齒險(xiǎn)結(jié)合閉環(huán)。如此，就能夠把泰康和全國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合。

趙紅：國(guó)外一些國(guó)家的民眾在成長(zhǎng)過(guò)程中都有兩個(gè)醫(yī)生伴隨，分別是口腔醫(yī)生和心理醫(yī)生，他們非常關(guān)注口腔健康以及心理健康。我認(rèn)為中國(guó)的老百姓還應(yīng)該從理念上更加重視口腔健康，以及全生命周期的口腔健康管理。

陳宏華：對(duì)于泰康拜博而言，希望服務(wù)能夠覆蓋所有年齡段，從兒童、青少年、中青年，再到老年，在我們的診所都能得到全面、綜合性的醫(yī)療健康服務(wù)。另外，全科醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)跟全口診療方案的推廣跟實(shí)施，是我們近幾年一直在努力的方向。

趙紅：我國(guó)進(jìn)入了老齡化時(shí)代，也進(jìn)入了長(zhǎng)壽時(shí)代。長(zhǎng)壽時(shí)代也是泰康保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳東升一直在踐行的理念。而面臨口腔問(wèn)題的群體中，可能生活品質(zhì)受到影響的，也恰恰是老年人。面對(duì)老齡化的群體，泰康拜博口腔如何為他們提供性價(jià)比優(yōu)的口腔醫(yī)療健康服務(wù)？

陳宏華：我們一直在倡導(dǎo)世衛(wèi)組織提出的“8020計(jì)劃”，就是希望人們?cè)?0歲的時(shí)候，都至少還有20顆可以用的好牙齒。所以對(duì)于老年人，泰康拜博主要是打造種植牙業(yè)務(wù)體系。種植牙是泰康拜博非常重要的專科領(lǐng)域，占總體收入45%左右。我們也是中國(guó)種植量大的口腔連鎖機(jī)構(gòu)之一，一年的種植量超過(guò)12萬(wàn)顆，且能解決種植中的各種疑難問(wèn)題。當(dāng)然，對(duì)于一些不適合做種植的老年人，也有一些相對(duì)應(yīng)的解決方案，能夠解決老年人多數(shù)的牙齒問(wèn)題。

齒險(xiǎn)結(jié)合，推動(dòng)“預(yù)防大于治療”理念落地

趙紅：泰康拜博打造了一個(gè)“齒險(xiǎn)閉環(huán)”模式，如何能夠讓更多老百姓知道其好處，愿意把口腔健康的全生命周期交托給泰康拜博？

陳宏華：除了常規(guī)產(chǎn)品外，我們?nèi)ツ陝偼瞥龅囊豢铋L(zhǎng)期齒險(xiǎn)產(chǎn)品——“好牙一生”，更多是從“預(yù)防大于治療”的角度出發(fā)，也是齒科保險(xiǎn)上的一次創(chuàng)新，所以還需要一段時(shí)間讓民眾、客戶了解。這款產(chǎn)品起量會(huì)稍微慢點(diǎn)，但截至目前為止也已經(jīng)銷售接近3萬(wàn)張保單了，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品和齒科醫(yī)療服務(wù)很好的結(jié)合。

趙紅：保險(xiǎn)集團(tuán)做醫(yī)療服務(wù)一個(gè)大優(yōu)勢(shì)，就是患者或者上保險(xiǎn)的人越健康，保險(xiǎn)公司越受益，雙方的利益是一致的。換句話說(shuō)，將來(lái)泰康拜博的客戶口腔醫(yī)療需求越少，你們的保險(xiǎn)產(chǎn)品收益越高。

陳宏華：這的確是保險(xiǎn)加醫(yī)療服務(wù)大的優(yōu)勢(shì)，我們跟患者的利益是捆綁在一起的，希望患者能夠保護(hù)好自己的牙齒，盡量不需要去做根管治療或者種植牙之類的醫(yī)療項(xiàng)目。

趙紅：有數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了12萬(wàn)家，如此龐大體量，其實(shí)約有30%是在“生死線”上掙扎，40%處于慘淡經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，只有將近30%盈利情況較好。所以，口腔領(lǐng)域看上去是沃土，實(shí)際上耕耘起來(lái)非常艱難。加上種植牙、正畸耗材等集采政策實(shí)施，也讓行業(yè)的不確定性增加、利潤(rùn)率變低。在這些大的形勢(shì)變化現(xiàn)狀下，泰康拜博口腔在運(yùn)營(yíng)管理上如何能夠做到險(xiǎn)境中取勝呢？

陳宏華：我們有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是有龐大的保險(xiǎn)系統(tǒng)，泰康目前大概有三十多萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他們會(huì)持續(xù)給泰康拜博帶來(lái)高需求的客戶。目前，保險(xiǎn)端的客戶大約占到泰康拜博口腔客戶總量的五分之一。買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶一般是中產(chǎn)及以上高凈值群體，本身對(duì)口腔健康關(guān)注度很高。

第二大優(yōu)勢(shì)是齒科保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們從去年開(kāi)始推出“好牙一生”的長(zhǎng)期產(chǎn)品，也是希望能夠通過(guò)這款保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶在泰康拜博進(jìn)行長(zhǎng)期的口腔健康管理，維護(hù)他們一生的牙齒健康。

主要的優(yōu)勢(shì)，是擁有優(yōu)的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。目前泰康拜博有接近800名口腔醫(yī)生，同時(shí)也有自己的八大專業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì)，以及很好的醫(yī)生培訓(xùn)帶教體系。同時(shí)，泰康也跟武漢大學(xué)一直保持戰(zhàn)略合作關(guān)系，未來(lái)會(huì)有一系列醫(yī)生培養(yǎng)的計(jì)劃和舉措，持續(xù)對(duì)口腔醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)深造，提升醫(yī)生的能力水平。

所以，不論是從市場(chǎng)端，還是醫(yī)療端，我們相比同行有一些獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)教研協(xié)同，打造全科口腔醫(yī)生團(tuán)隊(duì)

趙紅：您多次提到全科口腔醫(yī)生培養(yǎng)，這和大家熟悉的專科醫(yī)生培養(yǎng)有什么樣的區(qū)別？

陳宏華：中國(guó)牙科醫(yī)生的培養(yǎng)體系大都是專科化，口腔全科醫(yī)生的培養(yǎng)理念也是近幾年才開(kāi)始推廣。目前已有一些口腔醫(yī)學(xué)院開(kāi)設(shè)了全科醫(yī)學(xué)學(xué)科，我們也一直希望?？漆t(yī)生構(gòu)建全科醫(yī)療的思維模式，把患者當(dāng)作完整個(gè)體，多從患者角度考慮如何更好地滿足他們的需求，同時(shí)能夠?yàn)榛颊咧朴喨谥委煼桨?，而不僅是關(guān)注患者主訴的一些口腔問(wèn)題。

趙紅：您也提到，我們既有八大專委會(huì)，還有和武漢大學(xué)的合作?？梢?jiàn)作為民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，泰康拜博非常重視學(xué)術(shù)的研究、人才的培養(yǎng)、科技的創(chuàng)新。泰康拜博在這些人才培養(yǎng)和學(xué)術(shù)研究上的投入背后，有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃和安排？從運(yùn)營(yíng)角度是否支持這種投入？

陳宏華：我們通過(guò)幾個(gè)方面培養(yǎng)人才，一個(gè)叫“千人計(jì)劃”，每年會(huì)招新畢業(yè)的口腔醫(yī)學(xué)生，希望從他們醫(yī)學(xué)院畢業(yè)開(kāi)始，能夠有一個(gè)完整的成長(zhǎng)計(jì)劃，從一星、二星到三星不斷成長(zhǎng)，逐步成為泰康優(yōu)的牙醫(yī)。其中，對(duì)于部分有想法的醫(yī)生，也可以往經(jīng)營(yíng)、管理的路線上發(fā)展。

另外，我們跟武漢大學(xué)的合作也是希望能夠?qū)⑵錁?gòu)建成一個(gè)醫(yī)生的醫(yī)教研基地。泰康拜博本身也有很多優(yōu)的醫(yī)學(xué)科學(xué)家，比如沈剛教授，入選了2023年度全球前2%科學(xué)家榜單，他有很多很好的研究成果，包括一些專利和產(chǎn)品。所以，在醫(yī)教研方面，泰康拜博相比其他同行做得還是不錯(cuò)的。

趙紅：隨著生活水平的提高，大家對(duì)于牙齒健康會(huì)更加關(guān)注。在如此大的時(shí)代背景下，泰康拜博口腔既有保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，又有對(duì)于專業(yè)技術(shù)的尊重，一定會(huì)越來(lái)越好。

陳宏華：我一直堅(jiān)信口腔市場(chǎng)會(huì)被長(zhǎng)期看好，因?yàn)榇蠹业目谇唤】狄庾R(shí)正在逐步提高，而且隨著人們收入水平的提升，會(huì)把更多收入投入到醫(yī)療健康服務(wù)方面。中國(guó)目前醫(yī)療健康服務(wù)占GDP比例也就8%，美國(guó)是接近20%，中國(guó)還有很大的潛力待釋放?？谇会t(yī)療健康產(chǎn)業(yè)以后肯定是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)，雖然短期面臨一些挑戰(zhàn)，但長(zhǎng)期一定是被看好的。

趙紅：還有兩個(gè)快問(wèn)快答，您2024年三件重要的工作是什么？

陳宏華：第一還是招聘好的醫(yī)生，第二是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，第三是整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的塑造跟戰(zhàn)略共識(shí)的形成。

趙紅：泰康拜博口腔今后3年、5年、10年的發(fā)展夢(mèng)想是什么？

陳宏華：10年可能稍微遙遠(yuǎn)了點(diǎn)，但3年的話，我們今年提了一個(gè)口號(hào)叫打造“三好公司”，希望把醫(yī)療服務(wù)做好，給客戶好的體驗(yàn)，通過(guò)“服務(wù)好”把業(yè)務(wù)做得更好，這是我們?cè)?年內(nèi)希望達(dá)到的目標(biāo)。

5年的話，希望能夠把“齒險(xiǎn)閉環(huán)”的商業(yè)模式，在泰康拜博這個(gè)體系里逐步變成熟以后，百分之五六十的客戶都是來(lái)自保險(xiǎn)的客戶群。這樣的話，我們就可以把更多的精力放在醫(yī)療品質(zhì)、醫(yī)療交付、醫(yī)療水平的提升方面。